□李威 編譯

　　當我剛開始創(chuàng)辦自己的電話通訊公司的時候，我就深知我必須找一些有經(jīng)驗的推銷員來幫助我拓展業(yè)務。于是，我打出了招聘廣告，希望藉此能招到合格的推銷員。沒過多久，就有許多人前來應聘。而我則開始對他們進行嚴格的面試。我理想中的推銷員是那種具有一定從事電話通訊銷售工作經(jīng)驗、熟悉本地市場、對各種類型的電話通訊系統(tǒng)都了如指掌并且具有職業(yè)風度和敬業(yè)精神的人。因為我?guī)缀鯖]有時間來培訓新人，所以在選擇推銷員的過程中，我特別注重的一點就是被我雇用的推銷員必須能夠立即進入角色。

　　推銷人員的面試是一個非常無聊且令人厭煩的過程，一天下來累得精疲力盡，如果再遇不到理想的人選，更加令人沮喪。那天，正當我心灰意冷的時候，一個牛仔走進了我的辦公室。之所以說他是個牛仔，是因為他的穿著打扮給我留下的印象。他穿一條燈芯絨褲子和一件與之極不相稱的燈芯絨夾克，夾克里面是一件短袖按扣式的襯衣，脖子上系一條領帶，而胸前的領帶結(jié)竟然打得比我的拳頭還大。他腳上著一雙牛仔靴，頭上則戴一頂大紅的牛仔帽。如果你也見到他這副模樣，我相信你一定能想像得出我當時的想法，“哦，上帝，他可不是我理想中的雇員啊！”

　　這時，他在我辦公桌前坐了下來，摘下帽子，對我說道：“先生，我真的非常希望能夠在電話通訊這項買賣中獲得成功的機會。”的確，他確實就是這么說的：買賣。

　　注視著坐在我面前的這個牛仔，我竭力想找到一個恰當?shù)睦碛桑�可以委婉地告訴他他根本就不是我理想中的人選。于是，我開始詢問他的背景。他說他具有俄克拉荷馬州州立大學農(nóng)業(yè)學系的學位，在過去幾年的暑假里，他都在俄克拉荷馬州的巴特而斯維爾的一個農(nóng)場里工作。他宣稱那種工作已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，他所想的就是在“做買賣”上獲得成功，他非常希望能夠“獲得一個機會”。

　　就這樣，我們繼續(xù)往下聊。通過交談，我發(fā)現(xiàn)他談話的重點始終集中在“成功”以及他將如何“獲得一個機會”這兩個方面。因此，我決定給他一個嘗試的機會。我告訴他說，在未來兩天里，我會和他在一起，并且會教他我認為他在推銷某種小型電話系統(tǒng)的過程中必須具備的所有知識。而在這兩天結(jié)束之后，一切都得靠他自己去努力了。聽完我的介紹之后，他問我我認為他會掙多少錢。

　　我對他說：“從你的外表以及你目前所掌握的知識來看，我認為你最多一個月可以掙到1000美元。”接著，我又詳細向他作了解釋。我說，他將要推銷的那種小型電話系統(tǒng)的傭金每套大約是250美元。如果他每個月拜訪100位潛在用戶，那么他就有可能會銷售出4套那種小型電話系統(tǒng)，那也就意味著他可以掙到1000美元。而我所給予他的只有銷售傭金，沒有底薪。

　　他說那聽起來真是不錯，因為他在農(nóng)場里工作的時候每月最多只能掙到400美元，他一直都希望能夠掙到更多的錢。現(xiàn)在，機會來了，他已經(jīng)作好了準備。

　　第二天早上，我就開始填鴨式地把做電話通訊這項“買賣”所需要的知識盡可能多地塞進這個沒有任何商業(yè)經(jīng)驗、對電話通訊業(yè)一無所知且沒有任何銷售經(jīng)驗的22歲牛仔的腦子里。說實在的，他看起來一點兒也不像是一個專業(yè)的電話通訊業(yè)務的推銷員。除了一點之外，他根本就不具備我理想中的專業(yè)推銷人員的任何一個方面的素質(zhì)。而那一點就是：他是那么地渴望成功、憧憬成功，而且那種渴望及憧憬已經(jīng)到了令人難以置信的地步了。

　　兩天的培訓結(jié)束后，牛仔（當時我就是這么稱呼他的，現(xiàn)在也依然如此）走進了他的小辦公室。然后，他拿出一張紙，在上面寫下了四句話：

　　1、我會成為一個成功的商人。

　　2、我每個月都要拜訪100位客戶。

　　3、我每個月都要賣出4套電話系統(tǒng)。

　　4、我每個月都要掙1000美元。

　　寫好之后，他把那張紙貼在他辦公桌對面的那面墻上，接著，就立即投入到工作中去了。

　　在他第一個月工作結(jié)束的時候，他賣出去的電話系統(tǒng)并不僅僅是4套。因為，在他成為一名推銷員的前10天里，他就賣出了7套電話系統(tǒng)。而在他工作的第一年結(jié)束時，這位牛仔掙得的傭金可不是只有12000美元，而是超過了60000美元。

　　他確實是一個令人感到驚異的人。記得有一天，他拿著一份購貨合同和一套電話系統(tǒng)的銷售款走進我的辦公室。于是，我?guī)е�好奇問他是如何銷售出這套電話系統(tǒng)的。他說：“我只是告訴她說，‘夫人，即使這套電話系統(tǒng)只具有響鈴以及接聽的功能，它也比您現(xiàn)在使用的那套要漂亮得多啊。’就這樣，她就把它買下了。”

　　當時，那位女士簽了一張支票全額付款給他。但是，牛仔并不確定我會收支票，所以，他就開車帶著她到銀行去取現(xiàn)金，然后讓她用現(xiàn)金支付貨款。“拉里，怎么樣，我做得棒不棒？”他一邊說著，一邊把那1000美元現(xiàn)金遞給我。

　　我不得不肯定地說，他確實做得棒極了！

　　三年后，他擁有了我公司的一半股份。而到了第四年的年底，他又擁有了另外三家公司。就在那時，我們分開了，不再是生意上的合伙人了。他已經(jīng)不像初來我公司應聘時那樣寒酸了。如今的他，開著一輛價值32000美元的黑色敞篷小型載貨卡車，身上則穿著600美元一套的牛仔服，腳上穿著500美元一雙的牛仔靴，手上還戴著一枚3克拉的馬蹄形鉆戒———他已然是一名成功的商人了。

　　那么，究竟是什么原因使得牛仔獲得了如此巨大的成功呢？是因為他是一個工作努力的人嗎？那只是一個積極的因素。是因為他比別人更聰明嗎？不，絕對不是。因為剛開始的時候，他對電話通訊產(chǎn)業(yè)幾乎一竅不通。那究竟是什么原因呢？我想，那是因為他深知年輕人要獲得成功必須遵守下面這樣一些成功法則的緣故吧。

　　他的一切目的就是獲得成功。他知道他所想要的是什么，并且努力地去追求它。

　　他是一個負責任的人。不論他到哪里，不論他干什么，不論是為誰干，他都會為他所做的一切負責，并且用實際行動來使之與眾不同。

　　他敢于作出決定。他決定離開俄克拉荷馬州的巴特而斯維爾的農(nóng)場，尋找成為一個成功者的機會。

　　他不安于現(xiàn)狀，總是設法謀求改變。試想一下，如果他安于現(xiàn)狀，仍在做他以前一直做的事情的話，那他就不可能獲得今天的成功。正因為如此，他才總是設法謀求改變，而且非常樂意去做那些能夠使他獲得成功的事情。

　　他有遠見和目標。他總是把自己當作一名成功者來看待。他為自己定下了明確的目標，并把它們寫下來貼在辦公桌對面的墻壁上。這樣，他每天都能看到它們，它們會時刻提醒他要努力地去實現(xiàn)它們，完成它們。

　　他總是以實際行動來實現(xiàn)他的目標，不論事情有多艱難，他都始終堅持不懈。這一點說起來容易，做起來難。對于他來說，成功之路也不是那么一帆風順的。他也和別人一樣，經(jīng)歷過失敗和挫折。據(jù)我所知，他比任何一位推銷員吃到的閉門羹、接到的拒絕電話都多得多。但是，他不但從來沒有因此而停下前進的步伐，反而更加繼續(xù)努力地走下去。

　　他敢于開口詢問。不錯，事實確實如此！首先，他開口問我是否可以給他一個機會，然后，他就開始開口問那些迎面走向他的每一個人，問他們是否愿意從他那里購買一套電話系統(tǒng)。他的詢問最終為他帶來了成功。就像他一直喜歡說的那句口頭禪“即使是一頭瞎眼豬偶爾也能找到一枚橡樹果”所蘊涵的道理一樣，只要你問的人足夠多，最終總會有人回應的。

　　他懂得關心他人。他不但關心我，而且還關心他的客戶。他發(fā)現(xiàn)，只要關心客戶超過關心自己，那么要不了多久，他就不必再為自己的事業(yè)擔心了。

　　而最重要的一點是，牛仔總是以一個勝利者的心態(tài)開始每一天的！當他敲響客戶家的房門的時候，總是期待著會有驚喜從天而降。他堅信不論發(fā)生什么，事情都會按照他的愿望發(fā)展。他從來都是只期待成功，不預設失敗的。我發(fā)現(xiàn)，當你期待成功并且為之付出努力的時候，你差不多就能夠獲得成功。

　　牛仔曾經(jīng)掙得了數(shù)百萬美元的資產(chǎn)，也曾經(jīng)把它們損失殆盡，但是，沒想到的是，后來又全部都掙了回來。從我們兩人的人生經(jīng)歷來看，一旦你掌握并且能夠運用上述的成功法則，那么成功將會一次又一次地垂青于你。

　　他的故事也許會對你有所啟迪。因為，他的成功經(jīng)驗表明，一個人能否獲得成功，并不完全取決于他所處的環(huán)境、所接受的教育、所具備的技能以及能力，而是由多方面的因素促成的。這其中就包括那些經(jīng)常被我們忽略的或者是我們認為理所當然的成功法則———而這些都是你想要獲得成功所必須遵守的基本原則。