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孫子兵法研究專家談《兵法》與商戰(zhàn)
本報(bào)記者 鐘慧麗 本報(bào)通訊員 吳睿
本月初，由浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院繼續(xù)教育中心承辦的“中國兵法謀略與經(jīng)濟(jì)運(yùn)營高峰論壇”在浙江世貿(mào)中心召開。毛澤東孫子毛新宇，軍事科學(xué)院研究員劉紅松、江英，中國孫子
兵法研究會(huì)常務(wù)理事褚良才等一批專家在論壇發(fā)言，用許多生動(dòng)的故事、事例，把兵法要義和市場經(jīng)濟(jì)融會(huì)貫通。
誠實(shí)為王 “貴”得有理
美國的亞利桑那州大峽谷沙漠中，有一家麥當(dāng)勞的“分號”，游人都喜歡在此解決吃飯問題。其實(shí)，較其他地方的麥當(dāng)勞連鎖店，這兒的價(jià)格要高出一大截，正如店家標(biāo)榜的“本店價(jià)格最貴”。但人們并不抱怨其貴，因?yàn)檫@家店實(shí)在貴得有理。且看店堂里醒目的“誠告顧客”：“由于本地常年缺水，所需用水需從30公里以外運(yùn)來，費(fèi)用是常規(guī)的25倍；為吸引雇員，我們須支付較其他地方高得多的工資；為了在旅游淡季亦能正常營業(yè)，本店還得承受季節(jié)性虧損；所有這些因素使本店食品價(jià)格昂貴，但我們?yōu)榈氖窍蚰峁┓⻊?wù)，相信您會(huì)理解這一點(diǎn)。”
無獨(dú)有偶，筆者曾在川西一個(gè)叫九里埂的地方，見到過一家叫“冒牌山城火鍋”的餐飲店生意特好。老板說：此地離重慶有好幾百里，與其自己心里打鼓標(biāo)榜正宗，倒不如實(shí)話實(shí)說，干脆自己把“冒牌”的底亮出來。這一招的效應(yīng)是歪打正著，筆者一行亦擋不住“冒牌”的魅力，在此猛嘬一頓，覺得與重慶星級賓館的火鍋相比，雖略有遜味，但因?yàn)槊髦思沂恰懊芭啤辈艁淼模杏X就好多了。
自亮“最貴”與“冒牌”的底牌，是市場在競爭、發(fā)育中相對成熟的一種頗有創(chuàng)意的促銷方式，這種實(shí)話實(shí)說的策略，更能讓顧客在理解的基礎(chǔ)上增加信任感。 李文忠
“120”定律
蘭州一位大學(xué)畢業(yè)生李培棟，在鄭州開了一爿修鞋店。由于堅(jiān)持了誠實(shí)的經(jīng)營理念，培養(yǎng)出一大批忠實(shí)顧客，“大學(xué)生修鞋店”生意特火爆。
何為“忠實(shí)顧客”？李培棟認(rèn)為，關(guān)鍵是你的服務(wù)要讓對方感到等值甚至超值，與顧客之間產(chǎn)生出一種情感維系，這樣顧客不但自己會(huì)再次光臨修鞋店，還會(huì)帶來他的朋友。
美國營銷專家吉拉德有一個(gè)著名的“120定律”，指的是每一個(gè)消費(fèi)者周圍都有120名左右熟人親友，這些人對經(jīng)營者來說就是潛在的市場。業(yè)主可以通過口碑將他們吸引過來；反之就可能將他們“趕盡殺絕”。
從吉拉德的“120定律”到李培棟的“忠實(shí)顧客”，他們都堅(jiān)持了以誠實(shí)作鋪墊，逐步建立自己穩(wěn)定的客戶源。說老實(shí)話，時(shí)下我們?nèi)钡牟辉偈巧唐罚亲屜M(fèi)者可信賴的誠信和創(chuàng)意。 蔣美琴
偉大的對手--關(guān)于競爭
孫子說：“夫吳人與越人相惡也，當(dāng)其同舟而濟(jì)，遇風(fēng)，其相救也，如左右手。”意思是說，江蘇那邊的人和我們浙江這一帶的人互相仇恨，但是有一個(gè)時(shí)間不能仇恨，就是兩個(gè)地方的人同時(shí)坐在一條船上的時(shí)候。遇到大風(fēng)浪，他們要像左右手一樣相互救援。也就是我們一定要學(xué)會(huì)既有斗爭的謀略，又有合作的方式。
可口可樂和百事可樂，他們的競爭是大家有目共睹的，但是他們之間的競爭，是一種高層次、良性互動(dòng)的競爭。比如，可口可樂就說，百事可樂給我們造成強(qiáng)大的壓力，我們感到非常高興。為什么高興？因?yàn)槲覀冃枰偁帲@樣自己就會(huì)不斷地發(fā)展創(chuàng)新。百事可樂怎么說呢？“我非常慶幸我們擁有這樣偉大的競爭對手”——把競爭對手稱為偉大。
《孫子兵法》里面有一句非常著名的話：“不可勝在己。”就是說不被敵人所戰(zhàn)勝的原因，是我自己。自己不斷變強(qiáng)是最重要的。比如柯達(dá)和富士的競爭，1995年柯達(dá)開始反擊，首先收購幾家膠片工廠，穩(wěn)定了自己的市場，然后開始奪取更大的天下。它首先提出了九萬九做老板的概念——中小投資者花9.9萬元，就可以開一家數(shù)碼營銷店。沒有錢開店也沒關(guān)系，柯達(dá)貸款給你。第二年，它又推出8.8萬元……所以競爭，在自己防衛(wèi)能力強(qiáng)的時(shí)候出擊，成功的概率才會(huì)更多。
面對熊的商人--關(guān)于謀略
《孫子兵法》說，“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”。意思是勝利之師先搞謀劃，先定戰(zhàn)略再打仗。
什么是謀劃、戰(zhàn)略？有個(gè)故事說，兩個(gè)商人到某地考察資源，路上遇到一頭熊。一個(gè)商人馬上從包里拿出運(yùn)動(dòng)鞋。
換鞋子干什么？
跑啊！
你能跑過這個(gè)熊嗎？
這個(gè)商人回答：我跑不過熊，我能跑過你。
在市場競爭中，熊來了，我先跑，讓熊把對手干掉，這就是市場戰(zhàn)略。
市場戰(zhàn)略是長期的戰(zhàn)略。21世紀(jì)中葉，松下幸之助做規(guī)劃的時(shí)候，做了250年。中國老板一看，真是個(gè)“二百五”，把規(guī)劃做那么長！現(xiàn)在松下走了幾個(gè)25年，走得很有生命力，年產(chǎn)值以百億計(jì)。
市場戰(zhàn)略是非常實(shí)際的戰(zhàn)略。柳傳志總結(jié)中國企業(yè)失敗的教訓(xùn)，提出了三個(gè)不能做的名言：第一，不正確的行業(yè)不能做，但很多企業(yè)并不知道什么不正確。第二，能掙錢，但投不起錢，不能做。第三，能賺錢，我又投得起錢，但沒有合適的人不能做。
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