●　投資家經驗之談

　　在“私募十年中國論壇”中，合眾資本主管合伙人陳立輝發表了演講。他通過自己多年在資本市場的實戰經驗，訴說機構投資人與企業家接觸時的煩惱，并告訴企業家在面對機構投資人時應該如何選擇

　　What an investor told the entrepreneur

　　■《國際融資》記者 習文綜述

　　在與企業家合作中，我發現有很多值得注意的問題：

　　第一，對私募市場不了解，不了解就會付出很大成本。

　　私募市場魚龍混雜，有很多所謂的投資人，有的就是騙子投資人。很多企業家都有被騙上當的經歷。大家有興趣的話，網上有一個VC打假名單，上面有四、五十家所謂的投資機構。如果不了解情況，遇到這種騙子，就會被忽悠，花很多錢，耽誤企業的發展。而且這些人的存在，讓很多企業家對私募股權市場也產生了懷疑和不信任。

　　第二，企業家沒有進入過資本市場，在資本價格上總是盲目跟從的。

　　股權投資市場有眾多的機構參與者存在，他們經驗豐富，然而企業家往往不了解市場，價格上吃虧的可能性比較大。    

　　第三，不做任何準備，在談判中處處被動。

　　中國很多傳統企業家都是先交朋友，后做生意，請吃飯，請喝茶，然后互相走動一下，這跟職業化的股權機構操作模式有很大的不同。因為在私募基金行業大家都比較忙，方向性和針對性比較強，不會花很多時間跟一個準備不很充分的企業家反反復復溝通。另外，一個企業如果想去融資，跟基金對話時，話語要能夠接上口，就是說大家對話時要用同樣的語言。在實際操作中，許多企業家的語言與機構基本上是南轅北轍，聽不懂投資人講的東西，投資人也聽不懂企業家講的東西，雙方不能有效地溝通和交流。有些準備是必須的，包括財務狀況、戰略規劃，如果沒有準備好就跟投資人談判，會讓人感覺很初級。

　　第四，作價憑感覺。

　　很多企業家都是初次接觸資本市場的人，不能夠依據市場定價，完全憑感覺。有的企業家要得很高，張口就要30倍、40倍的市盈率，這么要是沒有意義的。這里要注意，一是作價不是憑感覺的事情，它是有市場基礎的，也是靠市場投票的。二是有的企業家覺得凈資產有點兒溢價就很好，這種交易，從長期發展來看會埋下很多隱患，因為今天用了這種不對稱的信息，過了一兩年明白了，企業家覺得當年賣便宜了，認為被投資人蒙騙了。企業家心里不平衡了，會重新找投資人，那就會產生很多問題。

　　第五，不太懂投資條款。

　　現在基金，包括國內人民幣基金，采用的條款都很雷同，都是根據海外機構條款組合起來的。這些條款其實有很多都需要仔細推敲，如果不太懂的話，很容易出現問題。金融危機之后，社會上有一些負面報道，比如企業家跟投資人分手了，投資人把企業家、CEO踢開了，其實都是因為簽署條款不認真帶來的后果。當時企業家比較積極樂觀，總覺得條款中那些不好的情況不太可能發生，所以只要價格合適就跟投資人簽。但實際上市場都是有一個波動的周期，特別是遭遇全球性金融危機時，企業家就被動了。要知道：投資人很大一部分條款是保護當企業經營不好的時候的投資人的利益，這些條款都是需要認真地去研讀的，否則就會埋下很多的禍患。比如去年有一位企業家，拿到一筆投資，當時投資人就說，我給你這么高的價格，但是有一個要求，就是要共管賬戶。 這位企業家也沒有太在意這件事情，他想：共管就共管吧，反正我這個企業發展挺好。但是沒有想到，經濟危機來了，投資人變卦了，覺得這個交易太貴了，要重新談判，要求降價，這是不太合理的要求。雖然投資機構的要求不太合理，但是他有一個手段，他的手段就是賬戶共管，我不簽字，你每一分錢都不能支出，用這個來要挾企業家，最后談來談去談得非常不愉快，交易就破裂了。一年中大部分時間企業家都是跟投資人打架，肯定要影響企業的正常經營和發展。

　　第六，事前沒有充分論證企業未來退出市場的選擇，最后會身陷被動。

　　企業在資本市場的退出選擇上是有很大余地的，有所謂海外上市架構和境內上市架構的區別，對此一定要充分論證好。有四方面常見的問題：一是到底選擇美元基金還是人民幣基金？美元基金和人民幣基金在操作上不太一樣，美元基金的條款比較嚴格，積累了很多年成熟的經驗，對企業的管制應該說是比較嚴的。人民幣基金雖然看起來條款比較松，但是它能帶來的附加價值不多，現在市場大部分人民幣基金都是屬于投機性的基金，因為他們急于向投資人回報業績，不太可能做長期投資，大部分都是一、兩年你能上市，我才投給你，然后轉手賺錢，趕緊向他的領導人回報業績，以便于下一步有更多的錢去投機。這是人民幣基金的狀況，相對來說不是很成熟。二是在選擇投資人的時候，要注意投資人的風格，不同的投資人有不同的風格，這在企業未來發展中會有很大的差別，雖然錢是一樣的，但人是不一樣的，基金的價值真正在于背后的這些人、資源和經驗。同時，對一個企業成長來講，有一種投資人在市場上比較強悍，如果一旦對企業發展不滿，就會采取很強硬的手段，會給企業帶來很大的傷害。三是投資人帶來什么附加價值。每一個投資基金都會告訴企業家，說他們進來有什么樣的附加價值。實際上能不能帶來附加價值，需要做實際的判斷。我覺得判斷標準有時很簡單，比如在市場上有沒有品牌？作為企業家要知道：一個公司的成長，不同的階段，對資金需求是不一樣的。因為每一輪融資需求不一樣，比如早期的成長性企業，可能更多的是需要管理經驗，此時應當找有這樣經驗的投資人來幫助企業把控成長的節奏。企業到了晚期，面臨后期的上市，需要找一些有品牌的，有國際渠道的基金，這樣股票的發售會有很好的前景。所以，對這要很詳細地研究和考量，到底選擇哪些人最合拍。四是出價最高的投資人未必就是最好的投資人。在市場上當競爭比較激烈的時候，有很多投資基金采取的策略是高價策略，比如有人給你8倍，就會有人殺進來說給你9倍、10倍。但是要知道用這么高的價格買你這個股權，他的期望值也會很高，一旦不能滿足這個期望值，他的心態反彈會很強烈，會產生很多不愉快。

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