朱昱和他的合伙人發現，競爭激烈的大巴士租車市場竟然有一個潛力巨大的空白點。

　　文｜CBN記者 龔鴻燕

　　并不是所有設想得很好的生意都能夠很快做成。至少創業進行到一個月的時候，朱昱有些沮喪。拜訪了幾十家大巴士租車公司，老總們都表示認同他的商業模式，但朱昱提出合作時對方都表示會“慎重考慮”，然后客氣地把他送出門。

　　當迸發的創業激情過去之后，開會的時候朱昱總會陷入沉默：包車市場是很大的，但普通人并不了解這個市場；網站已經建好，但點擊量實在有限；呼叫中心的員工每天打電話詢問目標客戶又效率太低。

　　他的合伙人鞏新曾經組建了一個租車公司，有幾十輛大巴士。這個公司的大巴士基本出租給公司客戶作班車。但周末兩天車子會空置，用行業內的話來講叫“曬太陽”。這樣的情況并不只是出現在鞏新的公司，上海174家有正規牌照的大巴士租車公司，基本都是做公司班車和旅行社業務，都缺乏挖掘臨時需求的能力。

　　2008年6月的時候，鞏新和朱昱聊起了這個現象。對巴士租賃內行的鞏新認為這個市場每年起碼有上百億規模，但對于很多普通客戶來說，他們最多能對小型車有基本的了解，很少有人知道大巴士有哪些牌子，分哪幾個檔次。更別提去判斷駕駛員的好壞和保險的等級了。

　　當時還在中興市場部任職的朱昱對市場和品牌研究較多，認為旅游無外乎吃住行，在吃住這兩塊，市場已經被細分了，更有攜程、億龍這樣的中介巨頭在其中，而唯獨“行”這塊，沒有人去關注。“看一個市場是否有機會，先看市場是否被瓜分了。”朱昱說。

　　他們很快意識到，對于普通人而言完全沒有概念的大巴士市場，有著巨大的挖掘潛力。兩個人用兩個月做完了計劃書，8月注冊了一家叫做城交實業的公司，“易包車”這個品牌和服務就開始正式啟動了。朱希望“易包車”能夠做成租車行業的攜程，通過電話呼叫中心和網站等平臺挖掘更多潛在客戶，真正把租賃車空置的時間都利用起來。

　　長期從事品牌工作的朱昱意識到，必須讓大眾知道自己到底在做什么生意。但手頭資金有限，他不得不精打細算。朱昱在搜索引擎上買下50多個關鍵詞，這也是他們推廣中花費最大的一個部分。經費有限，關鍵詞又太貴，但“上海租車”這樣的關鍵詞確是能夠帶來很多點擊的。一段時間之后朱昱總結了一下規律，熱門關鍵詞只買下午時段，還買了相對便宜很多的關鍵詞，比如上海周邊的一些地名，還有“浦東機場租車”這樣的詞。

　　搜索引擎慢慢開始奏效，到10月漸入旺季的時候，辦公室里常常響起電話鈴聲，有人搜索到了網站之后，打電話來垂詢是否可以租車。但朱昱面對的卻是尷尬：正值旅游旺季，大型租車公司很少有車空置。他只能抱歉地對客戶說：“我們暫時不能提供這樣的服務，但是我可以把租車公司的電話給你。”

　　旺季過去之后，租車公司“曬太陽”的時間多了起來。而通過網絡、呼叫中心和針對目標客戶直投宣傳冊等推廣之后，“易包車”每天能接到十幾個電話。當帶著幾單訂單去找租車公司的時候，朱昱明顯感覺到幾個月前見過的那一批人對待自己態度的變化。這時候老總們再聽一遍“易包車”模式的時候，認真了許多。即使是大型的租車公司，20輛車也只配備了一名業務員，在淡季的時候租車公司找客戶的能力明顯不足。

　　2009年春節之后，朱昱和近10家租車公司簽訂了協議，承諾在淡季的時候給他們帶來一定數量的客戶。作為回報，朱昱的公司每單能夠拿到5%的中介費。最初困擾公司發展的問題也在合同上得到了很好的解決—旺季時租車公司也會給“易包車”留出一部分車輛。

　　在談合作的過程中朱昱發現，租車公司的管理方法相對落后，有的公司運營情況甚至還在靠人工記錄。鞏新經營的另一家IT公司正在開發一個新系統，開發完畢后將免費送給租車公司，這樣大大方便了“易包車”隨時更新合作伙伴所有巴士的租賃情況。

　　雖然只能在“淡季”的時候有充足的車輛資源，但朱昱并不認為需求是主要問題。有多年的行業經驗的鞏新告訴他，市場很大，即使在淡季客戶同樣有出行需求，但大部分客戶并不知道如何找到帶駕駛員的大巴士租賃公司。

　　雖然旅行社和公司客戶所帶來的大單比較多，但它們已經是合作伙伴的目標客戶。對這兩個類型的客戶呼叫中心會電話拜訪，如果是合作伙伴的客戶，并不會去和他們搶生意。朱昱認為自助旅游越來越普遍，個人客戶也有著廣闊的市場前景，目前重點也正是放在這一塊。

　　上海的年輕公司人經常去蘇杭踏青游玩，由于上海汽車牌照投放的額度限制，剛剛工作數年的年輕人并無能力買車；想一群好友同去游玩，卻不知道怎么樣包車才可靠。“易包車”首先通過呼叫中心詢問小區的居住情況，再針對性地在這些公司人聚集的小區里面投放宣傳冊。另外為了爭取來滬旅游的年輕游客，公司銷售人員還在驢友出沒的網絡論壇上發帖、組織活動，發放一些禮品。

　　朱昱認為自己公司最大的競爭對手是沒有正規牌照的租車公司。呼叫中心詢問企業需求的時候，也會發現其中有一些客戶長期租用黑車。在調查中他發現，普通用戶選擇黑車，并不一定是出于價格考慮，而是不知道如何聯系到有牌照的租車公司。黑車和正規客車的價格相差在10%以內，這樣的情況下用戶其實愿意選擇更安全的車。所以呼叫中心打電話給企業和社區并確定下目標客戶之后，會派發一些宣傳冊，告訴他們黑車的危險。

　　“易包車”目前已經和30家租車公司簽訂了合作協議。對客戶的電話回訪和即將開通的網絡評分是預設的電子商務化進程中的第一步，最終要實現的是讓用戶評定車輛，在價位上細分市場。

　　“品牌的知名度不高，這和攜程剛剛開始發展的時候如出一轍。”朱昱希望借助線上的平臺，讓包車成為和訂機票一樣方便的事情。 

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