扛起特色這面大旗

　　作為“美容經濟”的下游個體美容美發店，找到自己的特色，尋找不一樣的經營理念，是在市場中最快也最容易脫穎而出的不二法門。

　　如果說幾年前的美容美發行業，靠一身膽量和一點小小的技巧就可以混碗飯吃的話，今天要在市場中勝出，則需要靠獨特的產品或者服務，以及系統、規范、科學的管理才能達到目的。作為“美容經濟”的下游個體美容美發店，找到自己的特色，尋找不一樣的經營

理念，是在市場中最快也最容易脫穎而出的不二法門。

　　大眾化是一種賣點，“主題”或者特色則是更有個性也更有利潤空間的賣點。就像飯館里的招牌菜賣的總會貴一些，美容美發店的主題產品或者服務，不僅可以作為招徠顧客的旗幟，而且能為自己賺到更多的利潤。前面提到的謝玉玲的中醫

　　懸灸：古法養生的重生

　　針灸是人們常見的中醫治療方法，而懸灸這個名字可能很多人還是第一次聽說。這是一種幾乎失傳的中醫絕技。是用名貴蘄艾和特種配方的中藥特制而成的艾條，懸在皮膚上方進行尋經走脈、疏通經絡、通暢氣血，由里養外地達到養生保健、美容的一種獨特灸法。由于它毫無創傷，在調理的過程中，使人有特別的舒適之感，讓人在一種享受的過程中不知不覺地消除各種疼痛，獲得健康和美麗，所以深受歡迎。由于是懸空操作，不觸及人體的皮膚，當人體的經絡被懸灸保健師灸通后，被灸者體內會產生陣陣溪流般的暖意，使被灸者感到非常“玄”妙，因此被稱之為“懸灸”。

　　懸灸曾經面臨失傳，是今年52歲的曹銀燕使這門古老的養生技法獲得了重生。曹銀燕學的是西醫整形外科專業，1995年她從原單位辭職后，曾做過整形外科、保健品傳銷、當過講師，創業的道路并不順利，她也曾一次次地被失落打擊。甚至因為自己一意孤行，執意辭職，使在同一單位工作的丈夫也被迫下崗，導致夫妻矛盾激化，長期失和。但是曹銀燕堅持下來了，并尋找著一條新的出路。

　　在幾十年的醫學職業生涯中，曹銀燕發現：西醫的任何檢查和治療都會對人體產生或多或少的傷害。很多疾病即使能治愈，在治療的過程中也會令部分組織受到很大傷害。她關注著中醫領域的各種療法，希望能找到一項無損傷的技術作為載體，既能檢測個人身體的內在情況又能作為調理手段，在調理的同時，運用心理學、營養學、保健學常識，使客人在享受的過程中得到恢復。有了這種想法，曹銀燕就開始做有心人了。

　　2000年初，曹銀燕認識了第一個合伙人董敏園醫生，兩人各借5萬元注冊了一家美容有限公司，在上海楊浦區租了一間50多平方米的經營場地，開始經營保健內衣。一個偶然的機會，曹銀燕聽說有位老中醫懂得一種幾乎失傳的中醫技法，恰恰符合她一直琢磨的治療手段。于是，兩人跟老中醫學習了這種奇妙的“灸”法，由此開始了漫長的探索和實踐并以“健康就是美”為理念，初創了“懸灸”技術，辦起了“銀燕保健社”。

　　這種新奇的療法很快就引來了很多好奇的目光。一些人慕名而來，都想試試是否對自己的癥狀起效果。有一位移民澳洲多年的李女士，因為多年在空調室里工作，體內寒邪深重，腰、頸、肩酸痛難忍，有時身體都動彈不得。

　　在給李女士行灸的時候，曹銀燕發現她的癥狀似乎非常嚴重。按照古書上的原理，艾條燃起，運行在病人身體的不同穴位，經絡若能打通，則能感覺艾條熱力，似暖流在體內走動，若經絡不通，則會毫無知覺。盡管李女士的皮膚被灸得熱燙通紅，體內卻沒有任何知覺。曹銀燕左思右想，終于發現，李女士的皮膚表面非常致密，需要灸其表面將經絡打開，使表里膨脹而疼痛。不過這只是第一步。經過多次灸療，李女士終于感到體內一陣陣熱流直逼全身各關節，身體的不適也隨之消失了。

　　曹銀燕在實踐中逐步掌握了“懸灸”技術，并將醫學與保健相結合，提出“懸灸”治療亞健康狀態的新概念，并申請了注冊商標權，通過上海針灸學會專家認證，闖出了一條寓中醫、保健科學于健康的創業之路。

　　曹銀燕的客人一天天多起來，現在，銀燕保健社已經擁有125平方米的營業面積，20多位員工，100多名固定會員。曹銀燕打算在積累到一定階段后，為懸灸出書立說，走集團公司的道路。

　　中醫是中國傳統醫學的寶庫，其中有許多瀕臨失傳的偏方和技法，如針對時下風行的

　　“頭發醫院”：為問題發質開藥方

　　曹銀燕在中國傳統醫學中淘到了寶，而陳柏田先生則在傳統市場上發現了空白的商機。有人可能會想，現在各種美容美發花樣翻新，概念層出不窮，還會有什么市場空白呢？陳柏田抓住的是美發市場的健康訴求，并把自己的“頭發醫院”開到了上海淮海中路的高檔購物廣場。

　　當美麗與健康發生矛盾時，美麗應該無條件地服從健康，這是人們都知道的道理，但是在美發上，實際的結果卻常常不是這樣，很多人為了美忽視了對頭發健康的愛護，而不健康的頭發無論是染還是燙，效果都不會好，而且非常傷害發質。針對頭發健康的需求，陳柏田推出了美發先測發的服務項目，每個客人在美發前，都被要求先做一下頭發檢測——用放大幾百倍的檢測儀，讓顧客在熒屏前當場看自己的頭發是否健康，然后再因人而異，在護理的基礎上進行美發設計。而對于養發、護發尚需要時間的顧客，則會勸其養好發后再來。

　　陳柏田的“頭發醫院”自2003年7月開業至今生意一直很旺。陳柏田把美發店選在高檔商場里，自然也要付出昂貴的租金。現在的店面約110平方米，每月租金2.7萬元。高租金帶來的是高回報。陳柏田的店里有5位資深發型設計師，都是高薪聘來的，有多年的美發經驗。店里產品設備齊全，可以根據客人的發質和所提要求，選用專業美發產品。客人則以熟客居多，大約有三四百人是常常光顧的老客戶。老客戶來之前一般都與發型師預約或到前臺預約。店內每天下午3點到晚上8點是客人最多的時候常常爆滿，每月的營業額均超過20萬元。

　　陳柏田的“頭發醫院”每次護發后都會為消費者留下數碼照片做紀錄。作為“頭發醫院”的客戶檔案，也可以當作消費者日后對照療程進展的依據。脫發護理也是他主推的特色服務之一，有兩套增發方案，一是健發再生護理，使消費者長出健康的頭發；二是使用法國進口亞美尼斯專利配方藥水，配合使用美國進口的軟紅外線激光儀進行真感織發，自然真實，不易分辨。二者都是反響很好的贏利項目。

　　不僅是上海，在大連也出現了類似的服務項目，一家老牌的紅星美發店成立了專門防治脫發的“頭發醫院”，并提出“15天免費長出新頭發”的口號。

　　與陳柏田的“頭發醫院”宣傳采用國外先進技術不同，紅星“頭發醫院”是以中醫理論為基礎，通過溫經通絡，活血化淤，改善頭部皮膚微循環狀態，輸送營養給頭發以達到再生的目的。針對消費者的質疑，紅星美發店也很實事求是，表示他們的治療不可能對所有的脫發都有效，如果15天內的免費治療證明有效，顧客可以再交錢進行進一步治療。他們不會接收治療無效的顧客。

　　雖然在宣傳上各有側重，但陳柏田和紅星的主題堪稱“殊途同歸”。目前這類以健康為訴求的美容美發店日益增多，或利用傳統中醫精華，或采取國外先進科技，只要療效顯著都不愁客源問題。

　　果蔬美容：天然材質的新價值

　　以健康為出發點的美容美發產品越來越多，不僅在概念上要新鮮而不超前，實際效果也必須經得起市場的檢驗。從2005年開始，用果蔬做成的果蔬汁開始在國內風行，而用果蔬美容并開起美容院還算是個新鮮事。柯龍瑞用自己研制的果蔬搭配開起了果蔬美容吧，在短時間內發展了20多家加盟店，果蔬美容的市場潛力可見一斑。

　　柯龍瑞是江西九江人，他10年前來到北京從事食品行業的開發和研究，尤其是對果蔬潛在價值的開發一直有著濃厚的興趣。開始，他看準了果蔬的營養價值，研制出果蔬酪、果蔬飲料等小食品，在市場上很受歡迎。偶然的一天，他看到妻子把黃瓜薄片貼在臉上，便想到可以把水果、蔬菜加工成美容產品，市場潛力一定很大。開始，他實驗做過各種果蔬面膜，但效果并不理想。后來，他在一個資料上發現有一種果活素，是果蔬里面提煉的一種活性因子，能夠充分地把果蔬里的維生素、不飽和脂肪酸、微量元素、纖維素充分地導入到皮膚的深層，使皮膚吸收這些營養成分。在果蔬泥中加入果活素等物質后，柯龍瑞花了一年多的時間，弄清了不同果蔬對不同皮膚的效果，成功地研制出了40多種果蔬面膜。于是他一邊申請專利，一邊張羅著在北京開起了果蔬美容吧。

　　2002年，柯龍瑞的果蔬美容吧在北京開業了。然而，市場狀況并不像他預計得那樣好。除了一些朋友來捧場外，客戶寥寥無幾。柯龍瑞決定主動出擊，上門推介自己的產品。他把一周的免費體驗卡發給小區的住戶，有人覺得反正是免費的，就抱著試試的心理來做美容，一周下來效果不錯，一時間顧客盈門。

　　果蔬美容得到了人們的認可，逐漸成為一種時尚。這時，柯龍瑞又有了把果蔬美容做大做強的想法。他想通過連鎖的方式將果蔬美容推廣到更多的地方。信息發出后，不少客商前來咨詢加盟事宜，但真正愿意加盟的卻不多。柯龍瑞不知何因。后來，一個溫州客商的咨詢電話讓他找到了謎底。原來客商都非常關注品牌的知名度，而他的產品缺乏品牌號召力。

　　為了提高品牌知名度，柯龍瑞輾轉打聽到新加坡果蔬美容做得不錯，于是在朋友的幫助下，他與新加坡的一家知名果蔬美容機構進行了接觸，并最終以每年12萬元的商標使用費為代價，成為這家機構的合作伙伴。依托這個國際品牌，柯龍瑞很快打開了國內連鎖市場，加盟商紛至沓來。

　　一次，加盟商向柯龍瑞反映，不少顧客由于不能經常光顧美容院，想把產品帶回家去做。柯龍瑞敏銳地發現這是一個新的利潤增長點，而且這個消費群體更加龐大。于是，他又開始了新的果蔬護理配套產品的研制和開發工作。他將自己的市場目標瞄準了所有愛美的女性。

　　主題重在執行而非策劃

　　對美容美發店主題的開發，不能靠憑空想象，而要跟實際的產品、技術、服務結合起來。尋找主題的過程實際上也是細分市場的過程。人們對形象工程的關注，加劇了美容美發產業的細分。尤其是美容產業,在產品上,有女性產品、男性產品、嬰兒產品等消費細分，在種類上，有

　　在美容的種類上，單純針對某類皮膚問題的主題美容院現在越來越多。而與中醫結合的效果顯著，亮出了自己的絕活，例如業內知名的章飛一絕祛斑美容院，就推行簽約服務，信守“確保效果，無效退款”的承諾，很快贏得了顧客和市場。在選擇主題上，可以采取縱向思維，發掘各種新的方式方法，例如時下各美容院的塑身“套餐”差不多都由纖體霜(減脂精油、減肥藥)+瘦身儀器+豐胸組成，尤其是使用纖體霜、減脂精油和瘦身儀、豐胸霜、豐胸儀的物理塑身豐胸方式較多，而采用中醫療法，強調“內調”為主的治療方案則更有市場，如有人發掘出經絡減肥、針灸減肥、磁力線減肥等等。此外，投資者還可以在橫向上考慮，借用各種新興媒介讓自己的客源更廣。比如將減肥店延伸到網絡上，通過網絡平臺尋找客戶，不用一分錢廣告費就可以拉到客戶。曾在網絡公司工作的阿黛兒就把自己的減肥店掛到了網上。她放棄了門面經營，而在一座高層寫字樓租了辦公室。每天通過QQ、MSN、BBS與客戶進行咨詢和交流，廣告支出基本為零，而生意卻一天比一天興隆。

　　在尋找美容美發店主題時，要特別注意，成敗在于主題的執行而不是主題的策劃，空有虛名的主題美容院是沒有生命力的，如果消費者進入“綠色美容院”發現許多不符合環保的東西，是不會再去第二次嘗試的。所以，主題美容院要求顧客能真正感受和享受到主題的魅力，必須充分發掘主題的內涵和功效，防止過于表面化和功利性。