供應鏈管理的創新與突破

　　王婷

    中國IT渠道風云變幻，市場環境的變化給傳統渠道帶來的沖擊與挑戰已經是不可避免也無法阻擋了，在此情況下各級渠道商都在努力探索，嘗試創新突破，重新塑造價值和體現價值。神州數碼作為中國第一IT產品分銷商，在過去的分銷歷程里曾譜下輝煌篇章，在面對當今瞬息萬變的環境時，又將采取怎樣的動作來應對整個市場環境的變化，

包括市場規范、用戶需求、IT技術方案等等各方面的變化，以確保與穩定其渠道價值與領先地位？

　　回顧2005年，神州數碼通用信息產品事業本部根據市場環境的變化與需求，積極推進產品線擴張、渠道拓展、渠道結構調整、行業市場開拓等工作，保證了05年神州數碼供應鏈管理服務業務得到良好發展與推進，并繼續保持市場的領先地位。

　　渠道拓展

　　如今，市場趨向平原化和新興業態崛起是傳統IT渠道面臨的最主要環境變化。回顧中國IT市場剛開始階段，由于信息透明度、地域廣泛、需求復雜、市場不規范等等原因，使得整個市場顯得錯綜復雜，難以一眼看透，在這樣的市場中做生意，只能依靠精耕細作才能出成效。所以當時大多數國外廠商進入中國后，在自身不能看透、沒有把握掌控市場的情況下，往往把大多數銷售工作交給了“分銷商-微分銷商-代理商-終端經銷商”這么一條渠道鏈條來做。這種狀況在近兩三年發生了明顯變化，一方面中國市場規范化逐漸好轉、信息透明度慢慢提高，有利于廠商看清這個市場，也就是市場平原化了，另一方面經過多年的磨練，廠商對中國市場了解也大大增加，再加上市場競爭加劇，這些都迫使廠商希望由自己來掌控供應鏈的各個環節，及時了解各個環節變化，做出相應調整應對之策，對于大品牌尤其是如此，扁平化的出現也由此而來。

　　另外，對傳統渠道商造成沖擊的另一個重要因素就是新興業態的崛起，包括像電話直銷、大型連鎖賣場、網絡直銷、數據庫銷售等等。由于近年來，IT產品逐漸消費化，價格也快速下降，用戶對IT產品認知也更普及了，這些變化使得用戶開始能夠接受通過電話、網絡，通過大型連鎖賣場去采購IT產品。這種用戶消費方式的變化直接導致傳統供應鏈不再能覆蓋所有生意，同時廠商的部分資源也相應轉移到這些新興業態上，在這種環境下，傳統IT渠道感覺生意越來越難做，利潤越來越低。

　　因此，根據市場環境的變化與需求，通本近幾年在渠道拓展、渠道結構調整方面進行了多次的實踐調查與探索，積極調整與選擇，總結出新環境下渠道工作中需要重點加以關注的四個方面內容：

　　調整渠道結構，實現渠道結構化。2003年，神州數碼調整策略，首先從產品領域上開始復合，然后再進行人員的復合、渠道的復合，提高渠道利用效率。此外，一個區域渠道數量、SI數量、終端數量之間如何在功能上實現互補，是很重要的一個突破。

　　提升服務和Solution的能力。這也是神州數碼一直都提的增值服務生態鏈的概念，在生態鏈環節中，廠商、分銷商、代理商相互關聯，共同整合現有的各種資源，通過一種更為客戶化、專業化的途徑，在供應鏈中形成成本最低、優勢最大、操作規范的增值服務產品。

　　在渠道復合的基礎上，按照客戶類型對渠道進行分類，成立了二三級地市、SI、大客戶等部門，持續向三四級地市區域深入拓展。

　　關注零售。隨著市場的發展，我們也看到，雖然渠道復合化是一種降低成本的有效途徑，但有特色的渠道越來越表現出其生存價值，如終端店面、連鎖賣場等等。

　　產品擴張

　　渠道建設是一個復雜漫長的過程，而僅有渠道方面的拓展工作，而沒有產品來填充，那么渠道建設也是空洞的。渠道是安身之本，產品是立命之本。產品與渠道是相互扶持，相互依賴的。神州數碼通本在產品擴張與渠道建設與業務模式創新上取得了良好成效。在05年，通本產品線擴張工作得到持續推進，涉及多種品牌多個領域，投影機簽下3M；筆記本在完善原有業務產品東芝、華碩、IBM、HP、NEC筆記本電腦的基礎上，添加新成員Acer，并使得其業績保持快速良好的增長，實現了多品牌筆記本協同作戰策略；另外消費電子部繼04年成功簽約Symbol，進入自動識別領域并取得長足進步之后，在05年10月，又簽下全球領先的專業條碼打印機第一品牌Zebra，成為Zebra在中國的增值分銷商。至此，神州數碼通本消費電子事業部已經全面代理了自動識別領域輸入設備的第一品牌Symbol、自動識別領域輸出設備的第一品牌Zebra，以及條碼打印廠商Datamax的眾多產品線，具備了覆蓋整個自動識別領域的基本條件。通本消費電子就有能力將全球最大的自動識別產品輸入品牌Symbol和輸出品牌Zebra結合起來，捆綁出更多更有競爭力的整體產品解決方案，提供給用戶使用。

　　除此之外，通本還簽下了HP手機等產品；而自03年簽約AMD處理器以來，通本配件事業部取得了快速的成長，成為了通本業務的又一生力軍。在05年期間，配件事業部再接再厲，簽下smc網絡產品、三星、技嘉主板等產品，在渠道拓展上，也取得良好成效。

　　模式創新

　　有了產品“立命”，還要靠渠道來“安身”，通本近年來一直在不斷調整自身的渠道結構布局，以適應新的環境需求。這兩年以來，隨著通用IT產品消費化趨勢的增加，以及通用IT產品價格的快速下降，CES賣場開始大規模介入IT產品銷售，并以在家電行業積累的客流優勢和規模采購成本優勢，以低價格為競爭手段迅速分流了部分IT采購，市場份額也在快速攀升，分流了部分原先IT渠道的銷售。為了應對這種變化，作為05年通本重點工作之一， 專門針對CES賣場開展銷售工作的CES事業部成立了，在FY05上半年成功簽署大中、蘇寧、國美、家樂福、麥得龍、永樂供貨框架協議，合作伙伴不斷增加，銷售工作也已經開始有所進展，并找到了一些解決CES業務流程的方法，探索、建立CES業務模式。

　　另外，NB模式作為通本05年另外一項重點工作，以體驗中心為核心強化終端渠道服務能力，其核心為將配送由過去的一個小時時間縮短到10分鐘。在三四級地市建立體驗店，更加貼近終端用戶來進行渠道拓展，在賣場附近開設品牌店，展示自己代理的品牌，將消費者引導到代理商的店面去購買。2005年的分銷業務增長強勁，NB模式的創新探索功不可沒。

　　在行業拓展方面，神州數碼通用信息產品事業本部同樣取得了長足的進步：05年，投影機行業銷售取得優異成績，大單不斷，捷報頻傳。在FY05上半年取得豐厚碩果之后，下半年接連在農村中小學現代遠程教育項目上獲得大單，在10、11月兩月以來累計銷量突破8000臺，銷售額達到7000萬元，銷量占到該項目總采購量的85%，成為這個項目不折不扣的最大贏家。顯示設備事業部之所以能夠在激烈的競爭中勝出，并有很大收獲，得益于整體作戰策略和長期在教育行業的精耕細作。

　　另外，在渠道轉型時期，通本商用事業部根據合作伙伴的需要，更好地配合合作伙伴的銷售，提升客戶能力，專門設立客戶部，提供上門安裝服務、方案設計、電話支持服務、員工、客戶技術培訓等等服務。且在全國范圍，設有專門資深工程師為合作伙伴提供全方位的客戶支持。目前，已經建立了完善的方案中心和服務聯盟，還將逐漸開展各類活動，形成產品的造勢和服務的強強聯盟。在05年，通本商用事業客戶部捷報連傳，在政府和教育兩個重點行業也屢有斬獲：入圍

　　為了加強行業拓展力度，通本消費電子事業部專門培訓了一批工程師，負責售前服務、培訓、行業解決方案咨詢等工作，并且在北京的神州數碼大廈內建立了全國首家自動識別演示中心，用來展示各種產品和配套的行業解決方案，同時也為行業用戶、經銷商提供培訓；還聯合了近千家行業SI、ISV，共同進行行業開拓，逐步積累起了相關領域的行業銷售經驗。

　　2006年的到來帶來了新的挑戰，通本將在2005年打下堅實基礎上持續渠道拓展工作，繼續探索CES、BTC業務模式，增強終端渠道拓展，并擴大城市覆蓋率，實現本部渠道拓展目標，進一步加強產品擴張的范圍和力度。相信在通本全體員工的共同努力下，在新的一年里創下更加輝煌的業績，共同實現我們的共同目標。

    (供稿：神州數碼 文/通用本部市場部 王婷)