【商業追問】

　　我是1998年創辦雷士照明的，從100萬元投資的一個手工作坊式的小工廠做起，2010年銷售收入做到了30億元，并在港交所上市。如果要說這十幾年中遇到的最大的陣痛的話，那就是2005年經銷渠道的變更。

　　當時雷士在全國有三百多家縣級代理商，由我們直接供貨，戰線拉得太長，耗費的成本太高。于是我決定在三十多個省市分別選擇一家經銷商，幫助他成立“運營中心”，負責他所在區域的供貨、物流等，并對下一級的代理商進行管理。說到底，這個運營中心就是我們的分公司。

　　這一變革使我“四面楚歌”。公司的其他股東不支持，同行等著看我笑話，所有的渠道商都抗議。對30家“運營中心”的老總們來說，他們之前在級別上與我平起平坐，是合作關系，互惠共贏，現在突然要變成我的“下屬”，自然很不高興。所以在很長一段時間，我們不敢明說運營中心是我們的分公司。其他小的代理商不高興也可以理解。

　　盡管我不斷和他們交流、做工作，一些代理商還是“叛變”了，但我覺得變革方向沒有錯，如果不加變革，作為國內照明行業首家推行專賣店模式的企業，未來就會事倍功半，甚至成為先烈。那段時間我的日子不好過，好歹挺了過來，現在雷士在全國有獨家區域經銷商36家，專賣店數量接近2900家。

　　雷士上市后，需要尋找新的利潤增長點。我覺得是時候進入工程招標和政府采購領域了。其實我一早就“垂涎”這一塊市場，但當年我的規模太小。剛創業前后參加一些論壇，和一些政府官員或企業家換名片，人家理都不理我。我心里就憋了一口氣，想著總有一天我給任何一個市長都能直接通電話，找任何一位企業家都輕而易舉。

　　如果等你成為行業龍頭、上市公司后再去和官員們建立“友誼”，就太晚了。你必須未雨綢繆。在中國，官員首先認可你這個人，然后才會認可你的企業，最后到認可你的品牌。當我的企業規模不大，但有機會與各地縣長、市長接觸時，我就爭取和他們交朋友，給他們一些建議。他們一開始可能有戒備，后來發現眼前的這位商人既不行賄，也不過問政府采購和工程招標的事，就放下心來，喝茶、聊天。

　　天下熙熙攘攘，皆為利來利往。現在一提到政府采購，普通人心里就會想起腐敗、行賄和索賄等字眼。20年前這種事倒是常見，但現在臺上的這一代市長和縣長們，他們的學歷和素質都非上一代人所能比了，他們中間主動索賄的一定還有，但已不是普遍現象。當然他們心里的壓抑、苦悶還是有的。我有時會當建言者，有時當聆聽者，就是不談生意，感情就這樣建立起來了。

　　等到合適的時機，譬如某地一個大的照明工程要招標，我和當地的一二把手又是上述交情，我不貪心，不會想著這個工程如果由我一家接手會賺多少，我甚至不主動提起這個工程，對方倒開始覺得不分給我一杯羹會有點不好意思。

　　這其實正合我意。一開始我在整個工程中扮演一個小角色就夠了，和同行們一起參與，誰做的產品質量過硬、誰把活干得漂亮、和誰接觸起來更舒服更有價值，官員們其實看在眼里，記在心里，我有底氣在這種無形的競爭中“勝出”。那么以后再有類似的工程，我分的蛋糕一定會更大，甚至全部的項目會由我來做。

　　有的時候官員會跟你聊一些其它方面的合作。有一次在重慶某區，區長對我說，這里有家酒廠，你做營銷挺厲害，出8000萬，把酒廠拿去吧。當時這家白酒公司號稱年銷售額3億多元，利潤雖不多，但凈資產應超過8000萬，我以為區長是在開玩笑，考慮到雷士沒搞多元化，手頭又一時拿不出這么多現金，就沒當回事。不久后我聽說當地一家國有企業收購了這家公司，我才明白那并不是玩笑。

　　我不后悔當時的決定。但是區長有沒有不高興，我就不知道了。雷士上市后錢多了，肯定會做一些主業外的投資，加上現在全力開拓工程招標和政府采購市場，和官員打交道越來越頻繁，這種事會更多，說實話如果有人較真的話，還是有些棘手的。但既然這就是我的江湖，我就必須去面對，我這個董事長其實是雷士的“超級業務員”。

　　不管怎么說，只要是在中國創業和經營企業，想做大做強，人才固然重要，人脈更是重要。必須通過各種渠道積累自己政商界的朋友資源。我很早就去讀了清華大學總裁班，前幾年讀了斯坦福(中國)高級研修班、中歐國際工商學院(微博)，接下來我還要去讀長江商學院，有朋友說我這是“回歸長江”。

　　(作者系雷士照明董事長兼首席執行官)