他以富有爭議的定位締造了中國戶外運動品牌唯一一家上市公司

　　文  《環球企業家》記者  謝丹

　　在創業板成就的新晉財富明星中，盛發強既不像樂普醫療董事長蒲忠杰那樣以38億身價成為創業板首富，也不像華誼兄弟那樣旗下的資產本身就星光熠熠。以探路者( 300005.sz )11月10日收盤價40元計算，這位探路者創始人的身價為8億元。但盛發強的故事是“專注”加“務實”的絕佳詮釋，40歲的盛抓住了戶外用品在中國興起的黃金十年，并識時務的將自己定位為大眾市場——僅以此，他就將那些把自己鎖在專業戶外用品象牙塔里的中國同行們遠遠的甩在了身后。

　　在2008年的艱難時勢中，探路者仍取得翻番的業績，銷售額達2.1億元。10月30日，探路者與其它27家公司一起登陸中國創業板，并成為中國戶外運動品牌唯一的上市公司，盛發強頗有爭議的“泛戶外”戰略得到了資本市場的肯定。

　　在方興未艾的中國戶外用品市場，擺在所有闖入者面前的有兩條路：一是和很多同行一樣以戶外用品極端專業化定位，這意味著他們的消費者就是一小部分高收入的專業“驢友”；或者是放下身段，瞄準大眾消費市場，走“泛戶外”的大眾化道路。盛發強的選擇是后者，這在戶外圈子里飽受爭議。那些資深“驢友”們批評說，探路者在商業上的成功并不能掩蓋其在戶外用品上不夠專業。

　　對此，盛發強并不以為然，“我知道這有很多爭論，不管別人怎么說，我都按照自己的路走。”盛發強告訴《環球企業家》，泛戶外的市場更大，現在探路者85%的產品都是面向日常的戶外體驗，專業產品只占15%。“戶外的消費本身是多層次的，有去山頂的，也有去山腰的，有去攝影的，也有去釣魚的，戶外是個很寬的領域。”盛發強經常這樣反駁質疑者。

　　這一切都來源于盛發強做銷售出身的商業嗅覺，學測繪專業的盛大學畢業后被分配到了鐵道部第一勘測設計院，整天在野外做測繪，但這并非他的興趣所在。1992年，和當時中國眾多下海淘金者一樣，盛發強從蘭州來到廣西北海打工。在一家印刷廠做業務員時，盛非常勤奮，6個業務員中他一個人拿了一半以上的訂單。這段經歷讓他受益匪淺，“你長期做銷售，你就能感覺到，或者說去判斷，什么東西好賣。”

　　在創業初期，盛發強曾一度想做李寧的代理商，但最終他決定做自己的品牌。一次在參加一個戶外運動展會時，他購買了一個有關戶外帳篷的專利技術，從開始張羅帳篷生意，創立了他的第一個品牌——“天樂”。彼時，盛被銷售工作深深吸引，到全國各地推銷他的“天樂”牌帳篷，樂此不疲。在帳篷生意上有所積累之后，盛發強做了一個改變他命運的決定：北上。1999年1月，他和妻子王靜在北京香山腳下創立了探路者。

　　為了給新公司起個好名字，盛發強曾花了幾個月時間在無數種組合中間尋覓，他想過叫“探索者”，但覺得不夠順口，直到“探路者”這個讓人眼前一亮的名字蹦到他眼前。在一開始，盛發強夫婦經常往返于中國和歐洲，學習國外最新的流行趨勢，這是探路者聚焦于設計研發的開始；2004年，盛發強順應保護藏羚羊的熱潮，做了10萬張明信片掛在衣服上，后來有大量的明信片寄回來響應他們，這堅定了盛從文化的角度經營品牌的信心。在探路者的招股書上，盛將探路者定位為從事戶外用品研發和銷售的品牌運營企業。

　　在盛發強看來，激烈競爭的戶外用品市場早已供大于求，產品的同質化也充分顯露，“消費者在決定買不買的那一剎那是品牌文化在起作用，而不是你比別人真有那么大的性價比，或者多么復雜的工藝。”盛發強說。

　　在找到自己的商業邏輯后，盛發強開始花大力氣在探路者的品牌營銷上。2007年，探路者斥巨資上央視做廣告成為探路者品牌深入人心的重要一步。由王石代言的“探路者，自由的心”廣告每天在高收視率的強勢欄目中播出，在戶外用品行業內引起不小轟動。在業內，戶外用品究竟是應該在電視臺做廣告還是專業雜志上做廣告一直是個痛苦的選擇，盛發強花了上千萬元上央視的舉動第一次將戶外品牌推到了更廣泛的普通消費者面前。

　　現在，探路者已經完全剝離了生產業務，專注于做“微笑曲線”兩端的研發設計和品牌銷售。做銷售起家的盛發強當然也發現了如何迅速提高營業額的秘訣，“直營+加盟”這種特有的商業模式讓探路者的營業額迅速增加。目前探路者430家銷售網點中，48家是自營店，其余382家均為加盟店。

　　創業10年，盛發強記憶中最艱難的時刻是營銷網絡的建立之初。找到價位合適的店面并不容易，加上創業之初的產品并不豐富，到了冬天沒有產品可賣的探路者經常被商場清除出去。“對我來說很痛苦。后來痛下決心，一定要做服裝，做通用的設備。”盛回憶，這條路充滿荊棘，由于專業人才不足，探路者曾有1000雙鞋因用料不慎而成為廢品。

　　盛發強的妻子、探路者副總裁王靜現在專注于產品的設計。在中國的登山界，王靜是少見的女性領軍人物，她曾成功登頂海拔8201米的世界第六高峰卓奧友峰，她登山的目的除了挑戰極限，還在于親自體驗探路者的產品，每次登山歸來，王靜則會召集設計部開會研究遇到的問題。

　　如今，盛發強和王靜夫婦雙雙踏入新晉富豪榜名單，同時身價暴漲的，還有探路者的其他5位股東，他們分別是盛的外甥、外甥女和侄子，以及王靜的妹妹和妹夫。盛發強承認，在探路者股東層面有家族化傾向，他認為在創業階段這無可厚非。不過，在管理層探路者早已完成去家族化。上市后，盛及時將更多的精力聚焦在內部激勵制度的建立上。“這將使探路者走上‘軌道’增長的道路。”這位戶外運動品牌的破局者說。

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