戴爾的翻身仗，將由他領導的中國市場打響

　　文  《環球企業家》記者  黃河

　　今年9月底邁克爾·戴爾又一次例行訪華，在結束了中國教育部的訪問行程后，這位年輕的全球第二大PC制造商創始人兼CEO決定利用空余時間去北京天安門逛一逛—帶上他的大中華地區的下屬，用這種相對非正式的方式來談談公司在中國市場的一些策略計劃。

　　在城樓下，和戴爾在歐美等主流市場節節敗退而造成的壓力不一樣，這次“游玩式談話”一路氣氛活躍，“雖然事先我做了很多準備，準備回答很多邁克爾的問題，但整體溝通下來還是很輕松。”戴爾全球副總裁及大中華區總裁閔毅達(Amit Midha)對《環球企業家》說。最終交談集中于業務層面的并不多，反而更多地落在綠色、環保這類“軟話題”之上。

　　這無疑得益于一直以來戴爾在中國市場的良好表現。在上一個財年，戴爾在中國的銷量增長28%，是行業增長率的四倍。而這個財年盡管還沒有結束，但公司內部依然預測，在第四個季度和全年，在華銷量依然會超過12%的行業增長水平。而且更重要的是，盡管現在中國市場的銷量只占到全球銷售額的5%，但是包括邁克爾·戴爾本人在內都相信，就市場規模而言，中國市場具備與美國市場媲美或超越美國市場的潛力。

　　這種信任無疑是對2006年才躍升為中國大陸及香港區總裁的閔毅達的最大褒獎。盡管最初閔毅達出任總裁頗有“救火”的意味，當時戴爾在華管理的雙總裁架構已經人去樓空—其中一位總裁加盟到中國的神舟電腦公司，而另一位則轉投聯想集團。

　　而且閔毅達掌權期間也經歷了另一位搭檔的離職—曾和他一同出任中國區總裁的劉峻嶺后來選擇自行創業—加之邁克爾·戴爾本人復出成為CEO后，在全球也終止了雙總裁的管理架構，閔毅達開始獨自承受中國市場的壓力。一方面總部對其的期望隨之變高，另一方面卻是本土公司聯想和跨國對手惠普咄咄逼人的進攻—聯想一直是中國市場的領頭羊，而惠普則在近幾年成為中國PC銷量的季軍。

　　然而閔毅達還是得到了越來越多中國客戶的認可。他利用以前在戴爾美洲積累的銷售經驗，在中國不停地拜訪，推銷產品。和很多戴爾以前的一些銷售人員不同，他不再強調急功近利式的立刻把產品賣出去，而是先從和客戶交朋友開始做起。這使得戴爾的服務器銷量在華上升到第二的位置，而PC銷量則居于前三，甚至筆記本在今年第二季度還排名第二。

　　與此同時，他又在公司內部強調溝通的重要性，盡量改觀戴爾曾遭人詬病的硬性文化，并開始注意更多吸納來自一線銷售人員的意見。他的下屬曾詳細向他建議要在中國的五六線城市推動業務，他聽后非常認可，并匯報給邁克爾·戴爾。最終這項建議得到了后者的同意而被確立為戴爾在華近期最主要的重點之一。“和閔毅達交流很難感到那種逼人的壓力，這反而能讓我們放開手腳。”戴爾的一位中層員工說。

　　自從今年以來，戴爾再一次進行了全球架構調整，將業務單元劃分為大型企業、公共事業部、中小企業、消費業務四類。另外不久前對佩羅系統的收購，公司亦成立了新的服務事業單元。閔毅達由于業績突出，再一次升任，除了兼管亞太及日本地區的中小型企業業務外，同時還成為南亞業務總裁。

　　在公司內部，邁克爾·戴爾曾判斷明年IT行業會逐步復蘇，而這樣的新架構也正是為未來做準備。作為一個在印度出生，擁有新加坡國籍，在美國學習和工作過，現在又把重心放在中國和亞太的職業經理人，這種新變化對閔毅達無疑又是另一種挑戰的開始。好在閔毅達自稱一直保持包容的心態，這將幫助他自己未來扮演復蘇時公司在新興市場代表性力量的角色。