■ 文 / 鄭曉芳 

　　2008年對廣州外貿企業鴻舉服飾有限公司來說，異常艱難，全年服裝出口比2007年減少了近一半。進入2009年，出口下降得依然飛快，靠零碎訂單維持出口的局面越來越明顯。所幸國內市場的銷量卻出現了小幅增長。由于看好內需市場，鴻舉老板柳江目前已將絕大部分精力放在了內貿上。

　　借勢網絡平臺

　　柳江算是國內最早一批涉足電子商務的人。2003年，他和妻子張紅冉看到了網上生意的巨大商機，毅然辭掉工作，在網上賣起了衣服。最初，夫妻倆從服裝市場批發衣服拿到網上賣；后來，為了保證貨期和產品質量、深挖利潤空間，夫妻倆注資接管了一個60人的服裝廠，自產自銷。如今，公司已發展到300人規模，月產服裝20多萬件，銷往全國各大服裝批發市場和東南亞各國，最遠賣到歐洲。

　　早期，客戶絕大多數是實體批發店的老板，柳江主要做貼牌生產。2006年，柳江創立了“鴻雁巢”品牌，走韓版服飾路線。

　　金融海嘯沖擊下，海外市場一片蕭條。國內市場潛力巨大，走內需是必由之路。但應該如何走？一沒有品牌優勢，二沒有傳統的渠道資源。雖然在電子商務領域摸索了幾年，有了一批固定客源，“鴻雁巢”品牌也小有名氣，但這條路看來也不是那么好走，因為越來越多的企業像鴻舉服飾一樣，從外銷轉戰國內市場。

　　覆蓋率至上

　　網上貿易盡管便捷，但它也存在一些線下貿易所沒有的缺陷：網絡貿易永遠不可能像面對面交易那樣直觀。也因此，在網上打造品牌、提高知名度，遠比在現實商業環境中困難。為此，柳江在公司內提出一個理念：達成銷售的不是品牌，是覆蓋。“不管你的核心競爭力在哪里，最后一定要擴大覆蓋面，做到讓眾多的經營者在拿著你的貨賣。”

　　為了擴大覆蓋面，在剛剛開始網上售賣時，柳江完全靠低價策略挖掘客戶，占領陣地；隨著客戶的逐漸積累，開始注重產品性價比的提升；現階段，更多則是靠優質服務留住和擴大客戶群。

　　在柳江看來，便捷性是服務內在質量的重要體現。因此，他確保客戶從進門到購買，再到結算，都享受到高效率。柳江對客戶端進行梳理和管控，用有限的資源給盡可能多的客戶提供VIP的服務感受。比如，即使客戶只購買很少的衣服，公司也會出錢讓客戶做定期訪問，聽取客戶的反饋，根據客戶要求改進產品和服務。在網頁設置上，客戶一登陸，就會收到一句問候，得到一些虛擬的禮物。這些禮物客戶帶不走，但在心理上卻得到極大的滿足。柳江認為，無論線上線下，服務將日益成為企業制勝的關鍵。 

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　　網上貿易漸入佳境 

　　據艾瑞咨詢監測研究顯示，2008年，國內網絡交易額接近1300億，較2007年增長130%左右。另據阿里巴巴2008年財報透露，阿里巴巴的中國交易市場占其總營業收入的比重由2007年的28%上升到2008年的36%。同一年，淘寶網線上交易額達999.6億元，約占全國社會消費品零售總額的1%，這一“內銷指標”較2007年有131%的巨量增長。其中一個重要原因，就是那些在國內缺乏渠道和知名度的外貿企業，通過電子商務平臺進軍國內市場。