■ 文 沈偉民 

　　浙江虎王數控科技有限公司(以下簡稱虎王數控)董事長王虎，雄心勃勃地希望依靠公司的實力，引發內需市場上針織產能的新革命。

　　“一旦2年內將電腦數控針織橫機的產能提升，將直接引發中國羊毛衫及針織生產行業的戰略轉型。”王虎對《經理人》說。

　　但虎王數控在一年多前還與針織橫機毫無關聯。

　　這家位于浙江紹興地區的中小企業，1992年依靠生產銷售小型高科技電子控制系統設備起家，1995年，進行了第一次轉型—將主營業務定位于生產和銷售全自動OK機和撲克機等娛樂數控設備，產品100%出口至德國、土耳其、馬來西亞、意大利等國。

　　金融海嘯沖擊全球，娛樂數控設備需求大幅降溫，虎王數控陷入了前所未有的困難期，企業開工率下降了60%，80%以上的產品滯銷。轉戰內需，成為企業的當務之急。

　　徹底轉型

　　“不得不重新思考企業的戰略問題。”王虎鄭重地表示，“我們也想過把娛樂數控設備轉來做內需市場，但這個產品在國內是一片紅海。生產和銷售同類娛樂數控設備的就有700多個品牌，而且還在急劇膨脹。”

　　2008年年中，王虎提出了一個大膽的設想：轉向國內市場后，產品也徹底轉型，將原有生產線全部淘汰。王虎的計劃是，延續企業過去在全自動娛樂數控設備的優勢，而將產品轉移到一種市場急需的設備上去。

　　過去，虎王數控曾將技術少量地運用于自有知識產權的數控機床自動化控制箱，沿著這一思路，王虎很快就注意到了針織機械自動化控制系統設備—全電腦橫機。

　　“這種產品可使2個操作工人的生產能力達到手搖橫機20人的生產能力。羊毛衫及針織生產行業普遍有提高生產效率、降低成本的需求，電腦數控針織橫機有廣闊的市場空間。”

　　創新模具設計

　　但轉產電腦數控針織橫機后，虎王數控也不得不面臨上新產品的第一關—生產模具如何得來？

　　王虎告訴《經理人》：“從模具公司定制電腦數控針織橫機的模具，將很快流轉到競爭性企業，企業的商業機密就無法得到保障；選擇轉買來的模具不能滿足企業的需求，容易陷入同質化競爭；而修改原來用于生產全自動娛樂數控設備的模具更不現實，因為產品差異過大。選擇只有一個，就是自己生產全新的模具。”

　　要形成規模化生產，需要的車間面積不小于200平方米，設備投資約300多萬元，再加上技術投入和人員投入，總投入將達到總成本的1/4。不過王虎有自己的打算：在模具制造的兩頭—廠房和人力技術上，通過轉型，節約了2/3的資源。他的做法是，在企業內部的研究所成立模具開發研究組，并將原來的模具車間全部轉產；不招聘新員工，將部分原來制造娛樂數控設備模具的技術人員和工人集中培訓，直接成為生產新模具的力量。

　　占領金字塔的中部

　　目前，全球知名電腦橫機生產企業有三家—斯托爾(Stoll)、島精(Shima Seiki)和事坦格(Steiger)，他們均已進入中國市場。不過在王虎看來，這三家公司的產品太貴，一臺設備50萬元以上，還不包括維護成本，中小型羊毛衫及針織生產企業要通過設備更新實現轉型，費用太高。

　　“三家跨國公司在中國的市場均處于金字塔的頂部，中下部分應該由中國企業的產品來填補。國產電腦數控針織橫機還處于起步階段，有時間去積累和沉淀品牌力。”王虎現在最迫切的希望就是，讓“虎王”成為內需市場上真正價廉物美的電腦數控針織橫機。

　　虎王數控將產品研發的重點放在了經濟型全電腦橫機的開發上。研發的一個重點是做減法，調整那些不實用、不常用的輔助功能，以降低生產成本。虎王數控同時吸納了一批業內頂尖的專家，并與高等院校建立了全面的技術合作，創立了電腦針織橫機工程技術創新中心。這些舉措全部是圍繞市場展開的，就是將全電腦橫機變成效率高、故障低、使用便捷的生產工具。為減少客戶在使用過程中的麻煩，實現電腦橫機的“傻瓜化”成為技術研發的重點。現在，“虎王”牌電腦數控針織橫機的專利已達20多項，其雙系統產品每臺售價10萬元，單系列產品只有7萬元，遠比三家跨國公司單臺設備的價格更有競爭力。

　　掌控賬期

　　“經濟型全電腦橫機求大于供的現狀，估計要維持7～8年，因此制造方有很大的主動權。對于拖款嚴重的內需市場頑癥，我們不僅使用了信用杠桿，而且還用技術杠桿掌握了索要應收款的主動權。”王虎對《經理人》說。

　　虎王數控推出了兩種交易選擇給買方：一方面與實力型客戶實行外貿式的一手交錢一手交貨方式；另一方面，和銀行聯手推出“分期信用收款”，由買方根據購買協議，分期付款給銀行，再由銀行付款至虎王數控的賬戶，保證了企業的應收款。

　　但是作為中間收款人的銀行，并不對收賬承擔法律責任。針對這個問題，虎王數控的解決辦法是：在賣出設備的電腦程序中設置了尾款期3天提醒，如果3天后銀行未收到貨款，設備上的電腦程序將自動關閉，停止運作。虎王數控就這樣用技術保障了自己的權益，同時規避了外貿企業轉戰內需最擔心的賬期風險。 

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