作者：李立

　　2008年1月。云南思茅，大開河村。

　　48歲的陳家華正在給雇來的壯勞力派活。此時(shí)正值咖啡收獲。經(jīng)歷了前幾年咖啡價(jià)格的一度低迷，陳家華正在迎來最好的年份。2003年，每公斤咖啡豆只能賣到12元。今年，小粒咖啡的收購價(jià)持續(xù)保持在20元/公斤左右。云南小粒咖啡的價(jià)格逐年穩(wěn)定上升，其品質(zhì)也得到來自世界各地采購商的認(rèn)可。當(dāng)年破釜沉舟種咖啡的陳家華，如今喜歡以咖農(nóng)的身份自居。 這似乎暗示著他與大山以外的世界有了一種新的溝通身份。最讓他興奮的是：“我是雀巢的合作伙伴！”

　　跨國(guó)公司在全球化進(jìn)程中，非常重要的一環(huán)即是如何有效地本土化。這種實(shí)踐得到的經(jīng)驗(yàn)，正在被一些公司高度重視。譬如正在香港迪士尼樂園推出的新形象“財(cái)神爺”，“米奇大屋”的廚房里陳列的中國(guó)年糕。這些無不說明：這個(gè)美國(guó)主題公園正在為如何變得更中國(guó)化絞盡腦汁。這種看起來越來越迫切的進(jìn)程在雀巢中國(guó)的發(fā)展規(guī)劃中，提前了近20年。當(dāng)然，這一切在他們向外界展示云南的種植基地之前是一個(gè)謎。

　　早在1989年，雀巢公司就與當(dāng)?shù)卣�府簽訂了一個(gè)長(zhǎng)達(dá)14年的協(xié)議。這份協(xié)議中承諾：雀巢按照美國(guó)現(xiàn)貨市場(chǎng)的價(jià)格收購咖啡，作為農(nóng)民利益的保障，上不封頂，而下設(shè)最低收購價(jià)格。同時(shí)雀巢提供技術(shù)人員、種苗甚至免息農(nóng)具貸款，并承諾不擁有土地，不擁有固定資產(chǎn)。

　　這項(xiàng)承諾成為雀巢原料本地化非常良好的開始。從第一任外籍人士穆德來到思茅幫助咖農(nóng)種植開始，如今已經(jīng)是第五任的沃特是從小在咖啡園長(zhǎng)大的比利時(shí)人。幾乎每隔兩星期，沃特和他的中國(guó)搭檔農(nóng)藝師侯家志就會(huì)到農(nóng)場(chǎng)對(duì)最新培育的種苗進(jìn)行試驗(yàn)。對(duì)咖農(nóng)的培訓(xùn)指導(dǎo)，經(jīng)常隨時(shí)隨地展開，沃特說自己是一個(gè)在地里待著，喜歡和農(nóng)民一起干活的人。

　　如今，雀巢不僅在云南擁有了自己的種植基地，更通過免費(fèi)的技術(shù)培訓(xùn)與當(dāng)?shù)乜мr(nóng)建立了深厚的友誼。大開河村的咖農(nóng)已經(jīng)成為中國(guó)與國(guó)際咖啡交易市場(chǎng)最接近的人群。村里有專人每天上網(wǎng)查詢紐約現(xiàn)貨交易市場(chǎng)的咖啡價(jià)格，以方便咖農(nóng)們自主決定何時(shí)出手進(jìn)行交易。雀巢與當(dāng)?shù)乜мr(nóng)沒有簽訂任何形式的合同，但是當(dāng)?shù)氐目мr(nóng)大部分愿意將精選的上好咖啡豆優(yōu)先賣給雀巢。這不僅僅在于雀巢給的價(jià)格公道、現(xiàn)金結(jié)款，更重要的還是日常培訓(xùn)中建立起來的信任與情感。

　　優(yōu)先在供應(yīng)鏈上進(jìn)行的“情感培育”，是雀巢進(jìn)入中國(guó)迅速本土化的秘密武器之一。

　　記者從雀巢公司得到的消息稱，從1998年到2007年，雀巢每年從云南采購的咖啡量從780噸增長(zhǎng)到5000余噸，提高了6倍以上。這一數(shù)據(jù)得到雀巢大中華區(qū)咖啡及飲品業(yè)務(wù)單位總監(jiān)大衛(wèi)·蘇丹的默許，“除供應(yīng)雀巢在國(guó)內(nèi)咖啡生產(chǎn)廠原料以外，我們不排除把原料供給沒有咖啡種植而又市場(chǎng)龐大的韓國(guó)、日本等地。”

　　除此之外，后繼技術(shù)人員的本地化培養(yǎng)，成為雀巢本地化進(jìn)程的秘密武器之二。繼連續(xù)被評(píng)選為中國(guó)大學(xué)生“至愛咖啡品牌”開始，雀巢開始實(shí)施一系列幫助大學(xué)生成功就業(yè)的活動(dòng)。“揚(yáng)帆工程”云南站于2008年年初啟動(dòng)，經(jīng)過選拔的云南貧困大學(xué)生代表參與了咖啡種植的相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)。據(jù)悉，其中的精英學(xué)生極有可能參與到當(dāng)?shù)氐目Х确N植事業(yè)中去。云南農(nóng)業(yè)大學(xué)大四學(xué)生張澤林接受采訪時(shí)表示，已經(jīng)將進(jìn)入雀巢工作當(dāng)做目標(biāo)，能學(xué)以至用無論如何都是一件非常幸福的事情。

　　回顧過去的三年中，全球咖啡交易大致情況：咖啡豆價(jià)格一路高漲，中粒種咖啡豆價(jià)格從2004年11月以來已經(jīng)翻了一倍，原本價(jià)格就比較昂貴的小粒種咖啡也有大幅上漲，這對(duì)全球咖啡加工制造企業(yè)形成了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

　　2008年 1月1日開始，雀巢旗下咖啡產(chǎn)品平均提價(jià)10%，部分乳制品也提高了價(jià)格。相關(guān)人士表示，盡管此次提價(jià)幅度并不大，但是雀巢自從上世紀(jì)80年代中期進(jìn)入中國(guó)后，首次以如此幅度和規(guī)模提高產(chǎn)品價(jià)格。

　　有關(guān)人士分析，雀巢的提價(jià)其實(shí)醞釀已久。這不僅與其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的成功開發(fā)有關(guān)，很重要的一環(huán)是其擁有了在中國(guó)相當(dāng)穩(wěn)定的原材料供應(yīng)鏈。穩(wěn)定的原料供應(yīng)配合恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格體系，能確保雀巢在未來幾年里保持較高的利潤(rùn)空間。