越 來 越 多 的 跨 國 公 司 已 經 注 意 到 ， 開 發針對金字塔底層市場(也就是全球約40億 每日依靠不超過2美元過活的人)，也許能 賺不少錢。這些公司發現，尚未被開發的市 場，增長潛力驚人。 他們希望對嚴重兩級分 化的全球市場現狀做出改變。但是，給窮人 們開發新產品，消費能力遠不是唯一要考慮 的關鍵因素。

　　用 新 產 品 來 實 現 一 個 “ 金 字 塔 底 層 戰 略”并非易事。即便你已經想好什么產品可 以幫助世上的窮人提高生活質量，產品銷售 也會因為分布得七零八落的低收入市場變得 困難。

　　為窮人們設計產品時，寶潔公司的全球 可持續性部門主管彼得?懷特說，成本并不 是最核心的問題。“要做的不僅僅是讓消費 品廉價”，“而是需要真正找出金字塔底層 人們的具體需求。我們派出調查員去真正了 解他們的生活——他們如何洗衣服，如何打 掃，都遇上了什么問題。”

　　懷特介紹說，寶潔公司與美國疾病控制 中心聯手開發一個名為PUR的凈化水項目， 這個項目的目標市場便是針對低收入戶。這 項產品具有很大的社會公益性，因為在這 些地區，直接飲用未處理過的水給居民尤其 是兒童的健康造成了極大的威脅。但是經過 三年的市場考驗，PUR看起來像個商業上的 失敗案例。換作其它公司也許早就偃旗息 鼓了，但是寶潔公司只是把PUR轉移到了企業可持續性部門，以緩解利潤要求方面的 壓力。

　　一些非政府組織正致力于提高人們飲用 純凈水的意識，寶潔公司抓住機會與他們進 行合作。“在PUR項目中，我們讓非政府組 織發揮他們的渠道優勢；比如國際人口服務 組織，他們在接觸有健康問題的人群上就很 有經驗。”懷特說，“對于為了底層市場設 計的商業產品來說，比如Downey 的衣服除味 劑，我們都利用這種資源。”

　　專門制造光學鏡片的依視路國際有限公 司發現，在印度一些地區，例如農村，眼部 護理器材的缺乏導致幾乎沒有人配戴眼鏡。 失明的主要原因之一就是驗光有誤。如果能 夠及時發現并糾正這些錯誤，那些人或許可 以獲得嶄新的生活。依視路發現了這個市場 的潛力，在2004年建立了專門針對農村市場 的營銷部門拓展公司業務。

　　論重要性，渠道比產品成本有過之而無 不及。“我們做了市場阻礙的調查，試圖弄 清楚為什么即便在十分必要的情況下，人們 也不配鏡”，依視路印度公司的銷售經理杰 彥斯?布維拉罕說，“出人意料的是，原因 不僅僅是缺錢。”他說，“通過一些案例我 們學到，服務必須送到家門口。”

　　如何打通市場至關重要。于是這家公司 啟用了流動眼光配鏡車，提供眼部檢查診斷 的設備和鏡片，深入到農村。技術人員與非 營利組織的協作，如視力研究基金會以及眼科醫院。“這些案例的有趣之處就在于技術 以及商業模式上的改變，”歐洲工商管理學 院戰略與管理副教授尚?安得納說。

　　法國電力公司通過農村電力服務公司， 幫助了馬里、摩洛哥以及南非的農村通電。 該公司項目主管克里斯訂?赫候說：“我 們給80萬人帶去了電，2010年我們的目標是

　　100萬人。”

　　“ 賺 金 字 塔 底 端 市 場 的 錢 ， 你 可 以 打 感情牌也可以走商業路線。1994年，我們玩 人道主義，捐贈非洲農村發電機。但并未奏 效。那里沒人會修理發電機，整個項目范圍 也很小——一個村子，一所學校或者一家醫 院。如果我們想要幫助至少幾百萬人，我們 就必須把它做成大生意，讓它在當地能夠可 持續地發展。”赫候介紹。

　　這一觀點也得到了歐洲工商管理學院客 座教授瑪格麗特?韓森的回應。“市場才是 為窮人們創新的動力。也是可持續性的重要 來源。”

　　在可持續性解決方案中，商業占了數項 重要角色，她說：“從需求方來說，有社會 責任感的商務活動可以改良消費模式；從供 給方來說，產品創新直指社會和環境的可持 續性。”