薛冰 杭州健樂營銷管理咨詢有限公司首席合伙人

　　清晨，SuperEnergy公司董事總經理吳極限一行正在翻越冰大阪，愁腸滿肚。雖說天山南側的美麗素來平靜而雋永，然則到了冰大阪地帶，情形發生了些許變化。這里，氣候條件相當惡劣，剛剛還是陽光燦爛，不多時就冰雪交加，風卷云低。對了，所謂冰大阪，就是天山南部的幾座山峰。這幾座山峰的海拔都在兩千米以上。

　　RangRover越野車爬行在長長的甬道上，那是一道人為筑起來的高高的墻，作防風用。高山上的風說來就來，倘若沒有屏障，保不準RangRover會隨時被吹入谷底。

　　天山之行，既是吳極限與幾個好友驢行天下的聚會，又是一次SuperEnergy的戰前總動員。這一點，吳極限在出發前，并未與其他人細說。他還暗地里卯足了勁，誓要將這一帶的市場狀況摸清楚，然后了然于胸。因此，驚險刺激的旅行背后，實則不輕松。

　　吳極限出身卑微。八年前，從中國蓄電池行業集散地湖州長興的一個小小的作坊起步，短短幾年間，即發展資產數千萬。三個月前，吳極限完成新合資的生產基地的建設。該基地為未來預留了足夠的空間，設計年生產能力超過1000萬組，居國內同行前列，但是產能上去之后，隨之而來的就是銷售壓力大增。

　　吳極限先后接觸了幾家市場營銷與管理咨詢公司，他們一個個拍著胸脯保證，只要選用其方案，SuperEnergy的產品準一炮走紅，惟有一家名為RedHorse的咨詢公司安靜地聽完SuperEnerg的講解后，拋出了幾個關鍵性的問題，這讓吳極限和市場總監Jack頗為詫異，而后他們相視一笑。此后，SuperEnergy拋開了其他出謀劃策者，僅與RedHorse保持了往來。

    SuperEnergy 整裝待發

　　SuperEnergy公司主營電動自行車用蓄電池，這是一塊尚未被真正估值的市場。

　　電動車用蓄電池的生產與銷售基于這樣一個事實：電動自行車一般是組裝的，出廠時不配電池，而是由大的經銷商決定電池的配置。少數高端品牌配好電池出廠，也屬外配。一個知名品牌可能會用到多種標配電池。

　　由于生產質量過硬、價格合理，再加上吳極限多年的苦心經營，目前國內已有幾個知名品牌把SuperEnergy公司生產的電池作為標準配置之一，這也是吳極限下一步攻城略地的底氣所在。

　　吳極限心中勾勒了一幅藍圖：建立電池銷售和維修的連鎖加盟體系。五年內，SuperEnergy爭取進入中國十強，銷售收入直指20億元。

　　再美好的藍圖不過是一幅畫，眼下最緊缺的就是資金。他們中的大部分都已經投向生產基地的建設，留下來過日子的寥寥無幾，預留給市場營銷的費用只有可憐的500萬人民幣，這其中還包括必須向RedHorse公司支付的年均100萬元的服務費。

　　市場總監Jack曾多次委婉地提到過SuperEnergy的隊伍，這是一支幾乎由吳總的鄉土子弟兵組成的團隊，忠誠度絕對沒有問題，但是如何適應接下來可能的銷售管理和運營模式，卻是一個未知數。Jack此前在一家4S店做營銷策劃，但也缺乏產品經理與全國市場的歷練，知識結構和運作經驗的欠缺制約著他。如若只是在吳極限劃定的圈子內，跟著跑跑，那是相當不錯，但如若將整個市場部的運作都交予Jack，從此自己不再過問，尚需假以時日。而以SuperEnergy目前的處境招募一名新的市場總監接替Jack，也是異常艱難。誰讓自己處于紹興地區的一個偏遠小鎮呢。

　　兩個月前，國內知名電動自行車蓄電池生產商—浙江天能動力已于香港主板上市，接下來的動作，很可能是，有足夠資金支持的天能會乘勝追擊，加大市場推廣力度，進一步搶占市場，這真讓人擔心。而且，綜合實力雄厚的萬向集團不僅生產電動汽車用的電池，在電動自行車用的電池方面也即將發力，目前正在招兵買馬，招聘那些熟悉電動自行車行業的市場總監等專業人才。這可能會給整個行業帶來陣陣旋風。

    冰大阪夜未眠

　　這次天山之行的五伙伴不約而同的回到電動自行車和電池這個話題。他們可都是這個行業的大戶，市場最小的一個也在當地擁有27個賣場。昨天晚上，他們爭論得不可開交，他們談到了各自對這個行業的認識，以及自身的一些小體悟。至于將要采取何種模式，才是電動自行車電池將來大行其道的模式，誰也沒有底，可誰又都有話說。他們暢所欲言，好不熱鬧。

　　一位姓王的先生，和一位姓嚴的先生，他們兩個都來自河南，都在河南發展。據說河南市場是中國目前電動自行車擁有量最多的省級市場，保有量超過70萬輛，每年的電池消耗量也極為可觀。王先生與大家分享了一個在他看來異常有趣的例子。一名清華的小伙子連個生產工廠都沒有，只是打著清華大學的旗幟，硬是通過OEM代工，其電動自行車電池已經在以河南為主的北方市場發展了二十多家連鎖專賣店。

　　“這是一個值得借鑒的模式。只要有好的包裝，善于兜售一個好聽的故事，就肯定能行。如若自己生產電池，那么，成本肯定比OEM低。所以我們更有競爭力，絕對不會比清華那小子差。”

　　嚴先生對此極不認同。在他眼里，連鎖加盟可沒有那么容易。他說，他自己旗下的電動自行車賣場每個月配出去的電池就超過5000組，顧客更愿意到銷售電動自行車的專賣店來配備電池，因為他們作為專業銷售電動自行車的店鋪，更接近廠家，代表廠家，也更容易贏得消費者的信賴。

　　安徽是另外一個大市場。李先生是安徽最大的電動自行車電池經銷商之一，“據可靠消息，”他一字一頓，說：“全國有兩千多家電動自行車電池的生產廠家，銷量最大的品牌，其區域市場占有率尚不足2%。得渠道者得天下，所以要占領市場，還得從經銷商入手，緊緊抓住渠道�！�

　　杭州的牛先生和夏先生均以批發業務為主，牛先生說：“電池的競爭雖然激烈，能脫穎而出的品牌還是鳳毛麟角，少之又少。如果能加大推廣的力度，開設形象良好的專賣店，效果肯定不錯�！毕南壬鷦t認為，顧客的消費心理是就近獲得服務，誰愿意為一塊電池大老遠地跑到市場？如果在身邊就有一個形象良好的專業電池修配連鎖，肯定會大受歡迎。建立自己的連鎖終端，把渠道直接掌握在自己手里才是正道！”

    來自RedHorse之啟示

　　吳極限本來傾向于自建電動車電池連鎖專賣店，但是苦于自有資金不足，不得不寄希望于合縱聯橫，與幾位電動車行業的老大結成戰略聯盟，或者共同出資建立連鎖專賣店。他對自身和周圍這幾個朋友都有著清醒的認識，哥兒幾個的資源和渠道都集中在浙江、河南和安徽三個地方，要去全國去發展，大伙兒都沒有那實力，倘若能扎下根，占據一個省20%的市場份額，那么按照每個省每年幾十個億的電動自行車電池市場規模計，銷售收入也有十幾個億，這也是一個誘人的數字。

　　雖然這20%的市場份額相比2%的數字而言，提高了不少。但也并非完全不可能。因為散而多的現象，肯定不會長久，當企業規�；�之后，市場大鱷就會出現。就如同杭州的九鼎裝飾，在當地有超過80家連鎖加盟店，其營收之總和，甚至遠遠超過了當地百安居之類的大鱷。如果專心于一個區域市場，建立連鎖專賣，市場占有率大幅度增長不是沒有可能。

　　可是，到底該從哪兒動手，怎么才能說服這幾位朋友往同一個方向邁進？吳極限一時沒有了主意，遐想聯翩。

　　昨天晚上，聽Jack的簡單電話匯報，說許多電動自行車的生產廠家都加入到電動自行車電池的生產與銷售行列中來，捷安特就是一個很好的例子。據說蘇州效益最好的一個專賣捷安特品牌的電動自行車連鎖專賣店，2006年，光電池一項，就能賺70萬元人民幣，真是令人羨慕。這些走得早的有品牌、有資源，有電動自行車用戶群，要進行客戶管理和電池銷售開發相對容易得多。單純的電動車電池銷售專賣店是不是可行的商業模式，盡管他此前很是樂觀，可是經Jack這么一說，頓時心里又七上八下，沒有了著落。

　　Jack手里握有RedHorse公司新近提供的市場調查結果。該結果表明：一個普通的電動自行車的維修店，每個月賣出去的電池一般只有4～5組，客戶往往會直接到銷售電動自行車的商店或者專門的電池銷售商那里去購買電池。偶爾到維修店的客戶，如若每一組電池沒有100元以上的利潤，維修店也并不愿意做。另外，因為對電池的品牌和品質缺乏了解，維修店也不敢貿然代理那些不熟悉的電池品牌。也很少有電池銷售人員到維修店來推銷電池。

　　這是一塊完全未被開墾的市場，吳極限又突發奇想，可否收編目前的電車維修店，將他們發展成集電動自行車修理和電池銷售于一體的專賣店形式，在顧客維修電動自行車時，順便更換或購買電池？這可是電池銷售的一個很好的原始渠道。目前的電動車維修點以修車為主，并未真正重視電池的銷售，也無法體現其在電池方面的專業性，缺乏價格競爭優勢，因此失去了顧客，但是如果建立連鎖專賣店，以專業的修理連鎖和電池服務水準，則完全有可能找回失去的市場。

    越過冰大阪

　　Jack在簡單地與吳極限電話溝通后，受吳總啟發，重又拾起RedHorse公司提供的那份市場調查結果，看看能否在電動車維修店殺出一條路來。

　　他逐一打電話詢問朋友，全國各地電動車維修店的發展情況。匯集過來的信息表明，短短一個月內，杭州、鄭州等地都出現了多家掛著電動車修理連鎖、電池專賣的店，有個別電動車維修甚至打出了專業維修某個品牌電動自行車和電池的牌子，甚至特地注明生產電池修復設備的廠家名稱！

　　空有一個好的idea(主意)，卻受限于資金，無法馬上落實。競爭者又一個個齊刷刷涌現，驟然增多。如果無法統一思路，籌集到資金，并開始實際的行動，最后可能眼睜睜失去這次機會。特別是產能上來之后，雖然供應給整車銷售商有一定的基礎銷量，但是三個月之后，這部分銷量自然滑落，如若找不到新的市場，那么生產車間的生產能力就會過剩而閑置，形勢更為嚴峻。

　　兩個星期前，由于鉛和其他原料的漲價，SuperEnergy不得不調高了電池的出廠價，每組電池差不多上調了30～50元人民幣。這在終端市場，是否會對銷售帶來影響，還需要密切關注。

　　目前國內電動自行車每年銷售金額約500億元，電動自行車電池的銷售則要超過500億元。良好的市場前景大家都看得到，但是看得到，卻吃不著的感覺只是讓人更著急。

　　盡管吳極限是個有魄力的實干家，但是究竟怎樣才能說服這幾位老總，或者像RedHorse所提議的那樣，做一份頗具說服力的商業計劃書，尋求風險投資？這是自己最頭疼的問題�？沼幸簧砹�氣，卻攥不成拳頭；想重拳出擊，卻又不知道準確的目標在哪兒。眼下，最可行的方案又是什么呢？

　　這時，車里響起了一陣歡呼，吳極限抬頭一看，原來RangRover已經開到了一個最高峰，司機停車了。人們雀躍而下，環顧許多雪峰就在自己腳下，不禁有“會當凌絕頂，一覽眾山小”的興奮。附近雪峰的冰川，折射出迷離的虹光，置身于其中的人們，恍如仙境一般。