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新浪財經

不盈利的企業不道德

http://www.sina.com.cn 2007年11月09日 01:14 中國證券報-中證網

  □張利

  你對你的企業利潤滿意嗎?

  你知道好生意的標準是什么嗎?

  你為企業謀劃的“財路”會越走越寬嗎?

  下面我們從孔子、老子、孟子論“利”,帶你探尋企業的“生財大道”。

  財散人聚 財聚人散

  “君子先慎乎德。有德此有人,有人此有土,有土此有財,有財此有用。德者本也,財者末也。外本內末,民爭施奪。是故財聚則民散,財散則民聚。是故言悖而出者,悖而入;貨悖而入者,亦悖而出。”

  這段《大學》的話的意思是:君子要首先認真修養品德。有了美德才會擁有人民,有了人民才會有土地,有了土地才會有財富,有了財富才能使用。道德是立國的根本,財富只是枝末。

  看輕根本而注重枝末,就會與人民發生爭奪。因此,君主只顧聚集財富,人民就會離散;財富分給人民,才會使民心歸順。所以用違背情理的話責備別人,別人也會無理地回敬你;用無理的手段弄到的財物,也會被人以無理的手段奪走。

  管理泰斗 老子為師

  《老子》第七章有一段論述,他說“天長地久”,這不就是每個企業家都想得到的嗎?做企業長長久久。天地之所以能長且久者,以其不自生,故能長生。這就是老子給出的答案 天地為什么比一般的生命體活得長?道理很簡單,天地不是為自己活的,所以天地能長長久久地活下去。

  我們中華民族自古的哲學叫“天人合一”,做王的效法天地的精神,天地是什么精神?天地不是為自己活著。換句話說,為自己,活不長,活不久;不是為自己活是為別人活的,能活得長,活得久。

  企業是盈利組織,如果想活得長,活得久,就不能僅僅為了盈利而活,僅僅為了自己而活。我研究東西方的管理學,發現彼德·德魯克是學中國老子的,所以他和老子的思想是一脈相承的。

  有一次我在講課,下面坐著一個留美的博士,他說沒想到老子這么深刻,老子的哲學非常像德魯克。可是老子比德魯克早好多年,因此我常說德魯克是學中國老子的。

  我用四個方框把德魯克的思想表達出來。好的結果從好的結構中來,所謂結構決定結果。好的結構從哪兒來?好的結構從戰略中來,所謂戰略決定結構。好的戰略從哪兒來?好的戰略從使命中來,所謂使命決定戰略。

  使命決定戰略,戰略決定結構,結構決定結果。

  什么叫好的結果?企業盈利,員工就業,為社會創造稅收。

  值得一提的是,企業做到一定程度就要學理論,一個民族要想屹立在世界的高峰,一定要有偉大的理論做基礎。你做到今天真得學點理論,尤其是老板,一線工作的朋友,沒有辦法,你的企業做到一定程度,一定要學理論。而學國學就是在學理論,中國傳統哲學中有一些取之不盡用之不竭的精髓,可以用在今天,用在我們的管理實踐中。

  好壞結果 結構中來

  好的結果從哪兒來?結構!你必須改變結構!

  什么是結構?好的結構是什么?很簡單,流程加組織架構構成了一個企業的結構。

  舉個簡單的例子,在企業里面現在比較頭疼的事情是銷售隊伍不好管理,為什么?容易出現兩個惡劣的現象,第一個叫攜巨款逃跑,第二個叫帶槍投靠把客戶帶跑了。為什么出現這個現象,原因何在?

  我去過一家企業,老板說要起訴三個業務員,因為三個業務員攜巨款逃跑。我問老板有多“巨”?他說5萬塊。回家我就問自己,張利,給你5萬塊跑不跑?不跑!50萬塊跑不跑?不跑!500萬塊跑不跑?考慮考慮!5000萬塊跑不跑?立刻就跑!

  為什么導致這個結果?什么地方出問題了?流程出問題了。什么是流程出問題了?至少有50%的企業還在用培養全能業務員的辦法做銷售管理。對你的業務員,客戶開發也是他,客戶關系維護也是他,送貨也是他,回款也是他。收支還不是兩條線,送貨的人看見錢了,5000塊不動心,5萬塊就跑了。流程的問題!

  因此,誰要為這樣的結果負責,當然是企業老板!因為是你打造的結構出了問題,有什么樣的結構必然導致什么樣的結果。

  有的企業說,我用親信。

  兄弟姐妹都可以相信嗎?父子就可以相信嗎?利字面前兄弟可以反目,父子可以成仇。

  我來講個小故事:有一個做機場貨運的老板,用他切身的經歷證明了這一點。他弟弟從部隊轉業沒工作,出于好意他把弟弟拉進自己的公司一起創業。三年來哥兒倆辛辛苦苦創業,結果一句話不對付兄弟倆反目成仇。弟弟帶著4個業務員和三年積攢下來的100多個客戶另立山頭。更可氣的是弟弟拉來的活情愿給對手,也不給哥哥。問題出在哪里?結構!我說你不能怪弟弟,怪自己!結構決定結果,第一,誰讓你不重視產權結構,不重視產權改革。弟弟始終以打工者的身份看著公司的成長壯大,當然不平衡。第二,誰讓你不重視流程,銷售流程是一個過程,把銷售分成若干個能控制得了的過程,設置不同的指標,讓你的業務員從事其中一到兩個足夠了,關鍵的過程、關鍵的步驟由你親自去做,這樣你對你的客戶才有掌控權。所以,好的結果從結構中來,壞的結果也是從結構中來。

  市場經濟 回歸人性

  韓非子說:“人主之患在信人。信人,則制于人。”什么意思?“人主”就是你——企業家、老板、管理者;“之患”,你最大的問題是什么?就是你愛輕信別人。“信人,則制于人”,你容易相信人,就讓人家控制你。所以,寧可相信流程,相信制度。

  故輿人成輿,則欲人之富貴;匠人成棺,則欲人之夭死也。非輿人仁而匠人賊也,人不貴則輿不售,人不死則棺不買,情非憎人也,利在人之死也。

  這段出自韓非子《備內第十七》話的意思是:制造車輛的工匠希望人人都富貴,做棺材的工匠則希望人人都早點死。這并非造車的工匠仁慈而做棺材的工匠殘忍,而是因為人沒有錢則車賣不出去,人不死則棺材賣不出去,本意并不是恨人,而在于他的利益在人死以后才能獲得。

  韓非子總結得太精辟了!有錢人買奔馳

寶馬,造車人造好車,總是想人人都富貴;打棺材的人把棺材打好想什么呢?趕快死人。不是因為造車的人道德水平好,也不是因為打棺材的人缺德,而是利之使然。

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