本報記者 胡 鈺 北京報道

　　招牌：概念營銷

　　SOHO中國是為數不多的從概念營銷中掘到重金的地產企業。十年前，當時的SOHO中國才成立兩年多，潘石屹和張欣敏銳地捕捉到了一股新生力量的崛起，那就是林林總總的中小公司；而且用不了多久，這股力量將不再是京城的點綴，而是遍地開花、勢不可擋。SOHO概念的推出，無疑極大地迎合了這些追求靈活多變的新生代企業主的需求。

　　SOHO現代城是SOHO中國的第一個項目，從1998年開始銷售便業績不俗，銷售總額已達40億人民幣。隨后，潘石屹將SOHO的概念不斷復制，屢試不爽。

　　其實，玩概念的背后并沒有那么簡單。就在現代城進入銷售關鍵期的時候，北京的入住糾紛成了一大現象。因為這一年正逢北京第一批商品房集中交房入住，購房者的滿意度很低。此時的潘石屹竟然站出來做了第一個吃螃蟹的人，而且一吃就是兩個：第一個進行大規模精

裝修的商家，第一個提出“加10%年息無理由退房”。此舉之下，SOHO現代城才得以順利推進；方案實施一個月后就告結束，只有12戶居民退房，兩套遭退的房屋隨后又以超出原價20%的價格拍出。

　　不過，潘石屹夫婦對“概念”的運用一直是熱情不減。建外SOHO推出的是“最時尚的生活櫥窗”，以商業文化活動作為主打。“

長城腳下的公社”更是把概念玩出了花。這座由12位亞洲最頂尖的建筑師設計的高檔酒店，被美國《商業周刊》評為中國的新十大建筑奇跡，而潘石屹夫婦不僅是投資人，更被外界稱為是這座建筑的創意人。

　　價值：核心地段

　　在潘石屹看來，

房地產業的制勝信條是：“第一是地段，第二是地段，第三還是地段。”

　　在CBD起家的老潘要守住這塊風水寶地并不是一帆風順，黃金區域土地有限，拿地談何容易。在2006年業內傳聞老潘將轉戰天津、上海，正當人們觀望猜測之時，今年3月三里屯47萬平米的土地宣告落入老潘囊中。5個月后，北京規模最大的舊城改造項目——北京前門大街改造項目也牽手老潘。“SOHO中國目前的土地儲備足夠未來5年的開發。”老潘很自信地對記者說。

　　不過，SOHO中國要拿著僅120萬平米的土地儲備去敲開香港聯交所的大門，許多人就覺得不可思議了。面對極其在意土地儲備和固定資產價值的香港投資者，潘石屹誠懇地告訴他們，SOHO中國是重土地質量而輕數量，是要通過創新產品來實現土地附加值的最大化。

　　SOHO模式全國復制的客觀條件已日漸成熟，但想拿到當地的黃金地段并不是說句話那么簡單。剛剛成功上市的SOHO中國認為，還是會先把家門口的事情忙活好，用老潘的話說就是：“占據制高點遠比盲目跑馬圈地更重要。”

　　模式：散售個人投資者

　　2007年中秋，山西太原的五一廣場出現了一個碩大的月餅造型，還有十萬塊免費品嘗的月餅，而回報活動的主辦者是遠在北京的SOHO中國。這一意味深長的行為背后是SOHO中國和山西的商緣。據了解，目前SOHO項目的銷售業績中，山西人超過三分之一。SOHO中國散售個人投資者的經營模式在山西幫中取得了最大的效應。

　　SOHO中國的目標客戶一直都是中小企業和身價不菲的個人投資者，而且是重在銷售。據了解，目前SOHO中國總資產的近70%都來自于銷售部分，由此贏得的快速資產周轉率也成為老潘頗為驕傲的一點。業內人士把SOHO中國的模式與阿里巴巴做類比，雖然行業不同，但都是匯集龐大的中小散戶群的力量，集小流而成大河。

　　SOHO中國常用“鮮有競爭”這四個字來形容自己的經營模式，理由有兩個：一是當地開發商多半重住宅地產，而SOHO中國全力以赴商業地產；二是海外商業地產商多為持有型模式，而SOHO中國是把項目以層賣出。說其另類也好，非主流也好，反正SOHO中國就是以這套招式殺入了京城地產界的重陣。

　　老潘在博客上說，SOHO中國的商業模式經過了12年的市場檢驗，上市后只是對這種模式的放大和做小的調整，并不會有大的改變。

　　是堅持還是調整？個人投資者的價值儲量究竟還有多大？獨秀于地產圈的SOHO模式將需要更長久的時間來考驗、證明。