王立偉

　　“我不知道Andre用了什么辦法讓他的員工擁有那么高的熱情。當(dāng)然，他太太除外。”上海國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院副院長(zhǎng)李扣慶精妙的總結(jié)發(fā)言，激起了新一屆MPAcc班學(xué)員一片會(huì)意的笑聲。

　　在他發(fā)表這個(gè)言論前的兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，這些來自于中國(guó)一些最好企業(yè)的從事財(cái)務(wù)工作的學(xué)員，聆聽了一場(chǎng)看似與財(cái)務(wù)、管理毫無關(guān)系的“音樂會(huì)”。

　　來自香港中文大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院的謝家正院長(zhǎng)是這場(chǎng)音樂會(huì)的“主持人”，熱愛西方古典音樂的他，在過去幾年間搜羅了不少荷蘭音樂家Andre Rieu的唱片。

　　這些唱片成為他工作之余放松的好幫手，同時(shí)也為他打開一個(gè)有趣的案例的大門——在過去的不到10年時(shí)間里，Andre的樂團(tuán)從一個(gè)個(gè)體成長(zhǎng)為一個(gè)強(qiáng)大的群體，從一個(gè)默默無聞的產(chǎn)品成為一個(gè)家喻戶曉的產(chǎn)品，他本人，也被譽(yù)為“新生代圓舞曲之王”。

　　“他既是演奏家，也是指揮家，更重要的是，他是企業(yè)家。”謝家正說。

　　Andre是怎么做到的？

　　產(chǎn)品差異化

　　1987年，在歐洲的一座古老建筑的回廊里，Andre錄制了他早期的作品。這是一張近乎于“簡(jiǎn)陋”的碟片，他自己演奏小提琴，自己旁白，只有一位彈鋼琴的同伴與其配合。

　　彼時(shí)，Andre是個(gè)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的小提琴手，但他已經(jīng)開始對(duì)自己的作品有“完美”的要求。每支樂曲，他都希望在不同的地點(diǎn)演奏，以給觀眾不同的審美體驗(yàn)。

　　多年以后，Andre在一艘郵輪上試水商業(yè)演出。他希望重現(xiàn)19世紀(jì)大眾音樂精致而休閑的審美體驗(yàn)。無疑，郵輪上的乘客有限，而Andre本人也沒有找到最好的獲得利潤(rùn)的方法，這一次，他沒打算賺錢。

　　隨后，Andre開始操作商業(yè)演出。幸運(yùn)的是，有組織能力又有商業(yè)頭腦的他，找到了合適的核心產(chǎn)品，將注意力集中在古典音樂的演奏上——當(dāng)然，靈感來源于此前的試驗(yàn)，并且這是他的長(zhǎng)項(xiàng)；與此同時(shí)，他發(fā)現(xiàn)了自己要面對(duì)的觀眾群的定位——他們是那些有著不俗品味的中老年觀眾。

　　而同樣重要的是，他找到了一條真理——?jiǎng)?wù)必使得演出達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，這樣超出平衡點(diǎn)后，每一個(gè)觀眾的邊際貢獻(xiàn)都是利潤(rùn)，這讓Andre的演出規(guī)模總是超乎尋常的龐大，他已經(jīng)不再承接觀眾達(dá)不到一萬人規(guī)模的演出。

　　此外，對(duì)于呈現(xiàn)給觀眾的產(chǎn)品，Andre堅(jiān)持令其與眾不同。

　　與一般的商業(yè)演出不同的是，Andre常常在演出中加入一些令人意想不到的概念，或許是吉卜賽女郎表演舞蹈，或許是四歲的可愛女孩演奏小提琴，或許是古典音樂歌手現(xiàn)場(chǎng)演唱……

　　正像Andre計(jì)劃的那樣，這些“意外”的客人帶來了意外的驚喜，人們感嘆，他的演出總是和別的演出不一樣。

　　激勵(lì)顧客參與

　　Andre如此聰明，他不會(huì)讓觀眾們僅僅在心中贊美演出，他還會(huì)積極調(diào)動(dòng)觀眾的情緒，讓他們記住自己參與過如此美妙的一場(chǎng)演出。

　　“我發(fā)現(xiàn)一個(gè)顯著的差別。”李扣慶對(duì)比說，中國(guó)的很多樂團(tuán)表演時(shí)，他們的技藝并不亞于Andre的樂團(tuán)，但表情卻不那么豐富。而在Andre的樂團(tuán)里，每個(gè)人都露出燦爛的笑容。“這是服務(wù)管理中一個(gè)相當(dāng)重要的觀念，它激勵(lì)了顧客的參與。”

　　在樂團(tuán)演出的過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，觀眾的表情隨著音樂起伏變化，他們完全沉浸在古典音樂的世界中。

　　2002年那次試水時(shí)，樂團(tuán)演奏的曲目包括奧斯卡金曲《世事當(dāng)如此》、俄羅斯民歌《黑眼睛》、維也納圓舞曲《風(fēng)流寡婦》、法國(guó)的樂曲《巴黎天空下》。樂團(tuán)的傾力演出，使觀眾深受感染，許多人熱淚盈眶。一些觀眾甚至隨著《藍(lán)色多瑙河》的音樂，翩翩起舞。

　　而Andre本人除了是一名優(yōu)秀的演奏家、指揮家以外，他還是一個(gè)調(diào)動(dòng)觀眾情緒的高手。他精通英語以及德語、法語等幾乎所有的歐洲大陸的語言。在任何一個(gè)地方演出，他都能用當(dāng)?shù)氐恼Z言與觀眾交流，無形中拉近了與觀眾的距離。

　　在回到家鄉(xiāng)演出的三場(chǎng)音樂會(huì)上，Andre就選用了家鄉(xiāng)的人們耳熟能詳?shù)母桧灝?dāng)?shù)氐臉非��?/p>

　　參與還被人為地深入了。Andre常常親自參與到舞臺(tái)的設(shè)計(jì)與坐席的設(shè)計(jì)、擺放上去。在這個(gè)過程中，樂團(tuán)成員會(huì)預(yù)先做一些準(zhǔn)備，他們?cè)谧�席下面放置一個(gè)“秘密的有指令的”塑料袋，演出進(jìn)行時(shí)，會(huì)穿插互動(dòng)環(huán)節(jié)，坐席下面有塑料袋的觀眾將參與到即興表演中去。

　　永遠(yuǎn)追求最好

　　他希望把反映愛的音樂傳遍世界。在過去的幾年中，Andre的樂團(tuán)足跡遍布世界，維也納、紐約、日本、印度、希臘……

　　他將樂團(tuán)當(dāng)作一個(gè)企業(yè)進(jìn)行管理，自己創(chuàng)辦制作公司，在世界各地進(jìn)行巡回演出，制作唱片和影碟。

　　他挑選最好的樂團(tuán)成員，并且為他們配備最好的服飾、樂器；他鼓勵(lì)樂團(tuán)成員全心全意投入，事實(shí)上，包括他太太在內(nèi)，所有的樂團(tuán)成員的確也都做到了這一點(diǎn)。

　　此外，每一場(chǎng)演出，他都嚴(yán)格要求場(chǎng)地的規(guī)格；在音響效果上，他采取一些技術(shù)手段，力圖讓每一個(gè)觀眾都聽清楚樂團(tuán)的發(fā)音。

　　在維也納的演出，Andre租用了當(dāng)?shù)氐幕蕦m，但他自己搭建舞臺(tái)和觀眾坐席，自己安置音響設(shè)備，以使得演出的效果能夠達(dá)到要求。

　　他還租用了皇室不少古色古香的配件、馬車。這些為演出埋下了點(diǎn)睛之筆，比如當(dāng)樂團(tuán)開始演奏《馬車與圓舞曲》時(shí)，租來的皇室馬車就派上了用場(chǎng)。而當(dāng)樂團(tuán)演奏《皇帝圓舞曲》時(shí)，維也納芭蕾舞團(tuán)配合其翩翩起舞，再現(xiàn)了宮廷舞會(huì)的場(chǎng)景。

　　白手起家，Andre始終不放棄對(duì)品質(zhì)的要求并且持續(xù)進(jìn)行創(chuàng)新，他終于做到了整合世界上最好的資源“為我所用”。