從金邊銀角走到田間地頭，從農村跑回城市，賣貨郎程軍挑著擔賣超市，如今賣了70多家，每年銷售額八十個億。在洋超市、本土超市林立的武漢，能夠傲視群雄。程軍有一句原創名言：辦超市你沒有新點子，干脆就辭職！

　　70歲太婆超市賣雞湯

　　湖北武漢汪集鎮的吳太婆，煨湯手藝爐火純青，肉嫩湯鮮，途經吳太婆的雞湯鋪，香味撲面而來。70多歲的吳太婆賣雞湯方圓十里小有名氣，雞湯鋪幾平米的小棚子里，每天都有開著寶馬奔馳前來喝雞湯的客人。

　　喝湯的客人都連聲叫好，可有客人一進門，看端上來的雞湯就先挑刺：“橙黃橙黃的，油亮油亮的，是不是油多了一點？” “喝雞湯別看油多，雞湯味道喝了才知道好。”奇怪的是這位挑剔的客人每天都來喝雞湯不說，甚至還找上門，天天往吳太婆家里跑。

　　這位神秘客人名叫程軍，是開超市的，當他悠閑地喝著雞湯時，他的超市正處于一片水深火熱之中，因為程軍的超市正在跟人打價格戰，沒有硝煙的戰爭幾乎到了白熱化的程度。你今天兩塊，他馬上一塊五，兩分鐘之內價格就會變，誰心里都明白，價格戰打下去是兩敗俱傷，但是程軍的超市已經進退無路。一面是家樂福，一面是沃爾瑪，四面八方把程軍的超市給包圍了。大家都很著急，這能不能支撐下去呢？當大家都著急萬分時，程軍卻不見人影，他好像胸有成竹。

　　都亂成一鍋粥了，胸有成竹的程軍卻在悠哉悠哉的喝雞湯、跟吳太婆套近乎呢。從這雞湯里，程軍看到了應對激烈競爭的靈丹妙藥。據說汪集雞湯有兩百多年的歷史，非常講究。雞，要用汪集當地一年以上的土雞，重量在二斤八兩上下；水，要用18米以下深井的汪集水，有絲絲的甜味；至于熬湯，必須用土罐在煤球爐的慢火上熬七、八個小時……出來后的雞湯香飄四溢，程軍聞香識太婆，找上了門。

　　程軍請70多歲的吳太婆出山，讓百年雞湯進駐他的超市。可吳太婆連超市是做什么的都不清楚，直接拒絕：“不做，我的生意忙的不得了，我沒有這個想法。”程軍回憶說：“記憶中我去了三四次，然后我就想，怎么才能打動她呢。”

　　程軍一廂情愿三顧茅廬吳太婆也不理會他。吳老太也打著算盤：超市有什么好的，跑很遠去武漢，還得給你交錢，不去！程軍拍胸脯保證：“我掏錢買你的雞湯，賣多少你甭管，賣不出去我自己喝，絕對不虧你。我什么都準備好了，你就去我的超市看看吧！”

　　將信將疑的吳太婆一到超市，程軍直接就把她帶到了一個冰柜前：“這就是我的冰柜，很大的冰柜，這是我給你準備的，放你雞湯的冰柜，每一臺要幾百萬。”吳太婆看超市耳目一新，嘴上松口了，可麻煩的是她一個字都不認識，什么都不知道。“我就派一個專人給她辦營業執照、稅務登記證、產品合格證、，生產許可證、商品條碼、都是我派人給他辦的。”程軍做好了所有的準備。

　　折騰了將近一個月，吳太婆的雞湯終于進入了超市。程軍在媒體上一通轟炸，說歷史、講工藝，把小棚里出來的百年雞湯精心包裝了一番。

　　雞湯的相關宣傳鋪天蓋地，報紙、電視都在報道，過了十多天，賣場就打電話給吳太婆：“你們送雞湯來，雞湯賣完了。”當時吳太婆不相信，但別人都說是真的。

　　有了文化味，雞湯一下子火了，兩年時間，年近八旬的吳太婆成了百萬富婆，在程軍超市每天雞湯能賣到上千罐，號稱“楚天第一湯”。

　　汪集鎮當地后來興起了一股煨湯熱，形成了從養殖到賣湯的一條產業鏈，最火的時候一年產值近億。當年程軍從雞湯中悟出的門道，套用他的一句程氏名言：我們不打價格戰，我們要打特色戰。

　　吳太婆的雞湯是特色戰的前奏，程軍接下來組織了幾十人的“買手隊”， 不再坐等供貨商上門，而是大江南北的東奔西走，盡往田間地頭鉆。程軍解釋：“采購叫買手，我們覺得應該從采購這個環節入手，來一次采購革命。自古的絕技在民間，我應該帶頭去找市場的感覺、顧客的感覺和消費者的感覺。”

　　程軍是自封為“第一買手”，一圈跑下來，山東的

蘋果、神龍架的獼猴桃、洪湖的鴨蛋、孝感的麻糖，各種各樣的民間寶貝都讓他淘來獨家經營，最重要的，這些都是貨采源頭，沒有中間供貨商，所以成本低。程軍一高興，開超市就像復印一樣，某個月8號、18號、28號程軍連開三家，誰跟他競爭他也不怕，經營老手的魅力讓人稱贊，但是程軍一年之前，還是個初出茅廬讓人看笑話的門外漢。

　　專在亂石灘上建超市

　　1998年，武漢百貨業正是硝煙彌漫，內有本土三大百貨巨頭明爭暗斗，外有洋超市家樂福虎視眈眈。而程軍所在的中百百貨還只是處于第二梯隊的行列，被擠在江漢路的一個角落蓄勢待發，程軍只能披掛上陣：“我害怕，我很害怕的，就怕我做不好，我不會做。”

　　想借此異軍突起，整個集團決定從百貨業轉做連鎖超市，可程軍從營業員做到辦公室主任，做了十幾年突然轉行做超市，能行嗎？“我很著急，就去翻書，翻到一本外國人寫超市的書，寫的第一條是：開超市第一重要的因素是選址，第二重要的因素是選址，第三重要的因素還是選址。”程軍琢磨著武漢這么大，選哪呢？幾天之后有了主意，但是他選的那個地界，大家一看都說程軍瘋了。

　　程軍選的是一個偏僻的地方，那個地方都是田地，周邊都沒有房子，有些小棚子周邊都是泥和坑。程軍選在這個地方，選了誰來，能不能賣錢？就在大家還沒看明白程軍的意思時，他又宣布了一個更加令人匪夷所思的決定：“我們把一樓全部拿來做一個停車場。”

　　黃金地帶的面積怎么做停車場？連人都沒有的地方，有多少人來停車子呢？這么大的停車場要停多少車子？沒人看出程軍葫蘆里賣的什么藥。

　　其他商場超市都開在繁華的鬧市區、市中心，可程軍選的地分明就是亂石灘，還把寸土寸金的一樓做成停車場，似乎是自尋死路。程軍第一次辦超市，選址選了沒人的荒涼地，還把黃金地段的一樓做為停車場，有人等著看笑話，說這超市肯定得完，四個月后，程軍的第一家超市開業。

　　大家都沒有信心，覺得周邊都沒有居民，誰來買東西呢，自信滿滿的程軍也感觸：“開業的前一天非常緊張，我晚上都沒睡覺，確實是不能睡。”1998年6月，程軍的第一家超市一開門，所有的人都傻眼，來了很多人，這些人都從哪兒冒出來的，大家都感覺奇怪。

　　程軍看到這個場面：“趕快發加班工資，第一反映生意太好，收銀員從早上一直忙到晚上，在收銀臺上不能下來，我們趕緊送茶水、干糧、面包給收銀員。”

　　開業當天，程軍的第一家超市收入突破80萬元，新手出招真叫人看得目瞪口呆。其實，程軍走的每一步棋都在精明算計著，選址叫做“金邊銀角”。不在鬧市區、繁華地帶爭地盤、爭顧客，選的是城鄉結合部、建設中的居民區，人氣是越來越旺，錢也一天比一天賺得多。至于停車場，程軍看得更長遠：“我們先把一個模式做出來。模式很重要，如果這個模式成功了，以后我們可以復制。只有超前，才能賺錢，我們一定要有這樣的意識。”

　　亂石灘上蓋超市賺錢，“金邊銀角”的模式一出，打著特色牌，幾年下來程軍的超市開到了20多家，跟其他競爭對手開始平分秋色，可好景不長，程軍的超市有點四面楚歌了：“您在哪開店，我就在你對面開店，或者我在你旁邊開店，既有我們本土的，也有外來的。”

　　旁人也不傻，程軍這“金邊銀角”一占，懂行的人看出門道跟風的也多了，爭著搶著都往“金邊銀角”扎堆，最多的100米之內有三家超市。短兵相接，對手又“打”上門來，難道又演繹一場昏天黑地的價格戰？

　　顧客就要在超市里吃

　　關鍵時刻主帥程軍又不見了，正忙著和別人聊天。因為程軍聽說了一個政策，武漢市要在三年內把四千多家農貿市場改成超市。這可是個大商機，說干就干，程軍相中一家人氣最旺的農貿市場：“離農貿市場不遠，一百米的地方已經有我的一個超市，非常近，我們怎么開？開了以后我們這邊怎么弄？把它連到一起，還有十幾米的路，不連通的話，這邊賣了，那邊賣不賣呢？”

　　對手之間的競爭還沒應付過來，自己人跟自己人卻搶起了飯碗。周圍人都著急上火，程軍卻跑去和一群大爺大媽聊天：“我請12位居民過來討論，標題是老百姓自己設計自己的超市座談會，大家討論，看怎么改。”聽完大爺大媽們七嘴八舌地討論，程軍郁悶了，原來老百姓還看不上自己的超市。

　　“有時候我們也會到菜市場去，都是提著褲子去，”程軍告訴記者：“你別看爛臟差，可老百姓喜歡。爛臟差怕什么，老百姓就是喜歡。”

　　程軍在自家超市門前再起爐灶，把臨近的一家農貿市場改建成超市，兩家超市擠在一起，那不是自己人和自己人打架嗎？更何況程軍召開了一個民間聽證會，跟大爺大媽一說，大家還對這臟亂差的農貿市場挺有感情。這活可怎么干？農貿市場成了一塊燙手的山芋，沒處下嘴。程軍三個月頂著一堆意見，2004年的9月，投入六百多萬元，程軍把農貿市場改好后變成了超市，所有人連連稱奇。

　　“我們覺得既然老百姓有菜市場情節，我們就應該按菜市場的情結去設計超市。當時聽證會上顧客講超市開得再好，蔬菜還是不如自由市場新鮮，現在我們的蔬菜從地里采來以后，可以上到我們的貨架上，近郊四個小時,遠郊八個小時。”程軍說：“超市里每逢過年過節收銀排隊我們都挺煩的，一樓，原來我們想賣一些半成品的熟食，但是賣著賣著，顧客說我就在這里吃，我要在這里吃。”

　　每天早上七點半開門，既能像廟會一樣邊吃邊逛，還能像農貿市場一樣自由交易，再加上超市的服務和環境，開業當月，超市平均每天賣菜就能賣10萬元。現如今的武漢人，不逛早市逛超市，生活習慣都連帶改變。問計于民，程軍這招很高明，競爭對手想跟風模仿都有點跟不動了。腦子一熱，程軍又蹦出了一句名言：我們要領風，不要跟風。他又有了新花樣。

　　隨著超市不斷地占了金邊銀角以后，怎么樣去尋找新的市場，怎么樣去占領新的市場，因為超前才能賺錢，程軍覺得農村市場是最大的市場，也是最好的市場，更是最后的市場。

　　開了武漢首家“高級”超市

　　程軍這次動了“上山下鄉”的念頭，一頭就扎進了農村這廣闊的天地。2004年年底連開五六家農村超市，本想迅速占領市場，不料卻是連年虧損：“當時有一個店虧了60多萬，我每天都去看，有的時候一待在那就是兩個小時，就看。”

　　看來看去程軍發現了一件奇怪的事，怎么自己的超市連瓶醬油都賣不出去呢？“當時我們把很多品牌的醬油都搬出去，結果賣了半個月才賣兩瓶，你說醬油天天要吃怎么會賣兩瓶呢，這不對。”跟當地老百姓一打聽，程軍就樂了：“結果一調查，流行一個說法，就是吃了醬油好像皮膚要變黑。”

　　搞不清楚狀況的程軍倉促上陣，迎面就挨了一棒。農村有農村的消費習慣，不能拿著城里的模式生搬硬套。趕緊調查市場，調整商品，到了2006年9月，已經在農村摸爬滾打幾年的程軍開了一家標準的農家店，超市里賣鋤頭。

　　一個超市有鋤頭、有膠鞋、有肥料、有種子，和城市里的商品結構完全兩碼事：“開業當天全鎮三萬人都到了，從上午一直擠到晚上，完全動不得。我們沒有辦法，只能跟顧客保證，我們這個店營銷活動持續做一個月，希望大家過兩天再來。不停的叫，不停的廣播。”盛況空前。

　　幾個月下來，標準農家店實現盈利。福無雙至程軍好消息接二連三，如今20多家農村超市，全都脫貧開始賺錢。今年，他還要大力復制農家店，發展勢頭無人能抵，已經穩坐武漢超市盟主的位子。不安分的程軍感覺有點寂寞，他又玩了一招“農村包圍城市”，殺回武漢市。

　　從1998年上任開始，程軍一直都圍著城市的“金邊銀角”、郊區、農村打轉，八年后的2006年10月，程軍終于殺回了市區，而且這次他選中的是市中心、鬧市區。連開兩家超市，投入是以前的7倍，超市的名字叫“劇場”。程軍坦言：“你是開超市的，你要為全體顧客服務，既要有低端的消費，也應該有中端的消費，還要有高端的消費。”

　　小小咖啡吧、斥資幾百萬元打造的恒溫酒窖、價值萬元的高檔紅酒、還有珍藏紀念版茅臺和每天空運來的有機蔬菜，3000多種進口商品，開了武漢首家“高級超市”，程軍的這一招又讓人瞠目結舌。

　　從金邊銀角走到田間地頭，從農村跑回城市，賣貨郎程軍挑著擔賣超市，如今賣了70多家，每年銷售額八十個億。在洋超市、本土超市林立的武漢，能夠傲視群雄。程軍有一句原創名言：辦超市你沒有新點子，干脆就辭職！

　　程軍招招都出奇制勝，求新求變。超市“超人”說，2007年，他還有一肚子的新點子，我們拭目以待。