美國布魯克斯東公司遠東區(qū)總裁陳永龢 點擊此處查看全部財經(jīng)新聞圖片

　　2007年3月27日，由《世界經(jīng)理人》與環(huán)球資源聯(lián)合舉辦的“2007中國出口挑戰(zhàn)與機遇”論壇在北京長富宮飯店舉行。以下美國布魯克斯東公司遠東區(qū)總裁陳永龢演講實錄：

　　陳永龢：各位嘉賓，各位女士，各位先生大家好！我是美國美國布魯克斯東公司遠東區(qū)的總裁，剛才各位聽到了林博士很多很精辟的理論，還有非常有實踐經(jīng)驗的王先生所講的，我作為一個賣家，我把我自己公司的實際經(jīng)驗跟各位分享一下。我今天的主題是講《以品質(zhì)與設計贏得利潤與競爭力》，這個題目與前面兩位講的是相吻合的。

　　所有美國的連鎖店，跟各位同樣面臨著競爭跟壓力，布魯克斯東在美國成立了30多年，我們的店鋪遍布美國所有的大型商場，我們的客戶群是美國在上游20%，25%收入群，是我們的客戶，如果你的收入不是在頂尖的金字塔上面，你不是我的客人。在這種競爭下，我用我自己的公司給各位一個未來的發(fā)展方向。

　　第一Quality加desige等于利潤和競爭力。各位剛剛講過，王先生講過，你們要參加展覽，如果各位公司負責人，如果你們?nèi)チ死�斯維加斯參展，你務必要看一看我們的店鋪。布魯克斯東在商場里面有兩個主要的店，一個是在威尼斯酒店，當你在二樓的時候，最大的店鋪就是我們的，樓下地下室是非常有名的商場，它的屋頂就像天氣一樣，早上中午晚上變化，各位應該去看看那個店鋪，布魯克斯東在那個里面就有一家。

　　布魯克斯東跟各位一樣，在美國經(jīng)過經(jīng)濟成本的刺激，我們30多年發(fā)覺了一個很奇怪的特性，我在第一屆電子展開幕式上曾經(jīng)提起，前面幾個客戶努力歌頌我們

中國電子界如何蓬勃的發(fā)展，尤其特別歌頌我們中國的DVD機器外銷突破美國一千萬臺感到驕傲。我在演講的末期，作為一個中國人我提醒大家，我說各位這是不值得驕傲的。在50年代，60年代的時候電晶體發(fā)明了，日本公司外銷世界各國超過一億臺，60年代70年代錄音機發(fā)明了，創(chuàng)造了亞洲四小龍，韓國臺灣外銷美國錄音機超過一億臺，60年代70年小型電子娛樂器發(fā)明了，小小的香港新加坡外銷幾億臺的小的手上型的游樂器，今天終于輪到了我們中國，結(jié)果我們現(xiàn)在突破了一千萬臺DVD而感到暗暗自喜，我說各位你們?nèi)绻�把眼光放遠一點，這只是一個過程，我必須提醒我們自己的生產(chǎn)家，你們必須把眼光放的非常非常遠。我自己的同學也講，他說陳先生你有必要把東西賣那么貴嗎？東西很好用。我說你不是我的客人，因為你的收入不夠多。

　　我今天講這個的目的是提醒大家，當所有的經(jīng)濟制造商，你們在努力的奮斗，在賣給下層店鋪的時候，你千萬不要忘記，這只是一個過程，你們應該把你所有賺的錢累積下來往上面的目標走。

　　最后我寫了一個branded，中國多少家大的工廠栽就栽在這個地方，什么意思？花了上億美金做大的品牌沒有成功，這個branded是需要很大的力量，需要很大的組織，很大的智慧才能達到的。我們冷觀日本，日本是個特殊工業(yè)型的國家，它所有的公司跟政府掛鉤在一起，它總共只有幾個經(jīng)濟的財團在幕后，像索尼，松下等等，他們所謂的財團在政府的領(lǐng)導之下搭建了品牌，韓國跟日本的模式一模一樣。當時韓國汽車進入到美國的時候，它的車賣一臺賠一千美金，它進來的時候七千美金一臺汽車，保證十年的branded，它后面有無窮的政府在鼓勵，希望創(chuàng)造出品牌，但是我奉勸各位，我努力的奉勸各位，這個是我們的一個目標，你不要把它當做進程的一個目標，你日后會損失慘重，我作為一個中國人我必須要提醒各位，這是你的目標和夢想，但是在這個過程中間你還是要必須一步一步往上走。

　　我們30多年的經(jīng)驗告訴我們，消費的力量群就兩個，一個我需要這個產(chǎn)品，就像下雨我非要買雨傘一樣，我出去跑步一定要買一個跑步鞋一樣，這個I Want是非常大的賺錢的原動力。今天布魯克斯東在美國能夠成功，我們百分之百的產(chǎn)品在金字塔尖。

　　Need，什么叫做需要？各位小姐如果到了國際機場，你看所有的want，我都很吃驚，一個很漂亮的包上千美金，絕對不假。但是你如果在國際機場你坐下來看經(jīng)過你的女性，50%都抱著一個上千美金的包，你就不得不相信這個是我想要的。need上面是很可怕的，怎么能達到這個？各位你們正好經(jīng)過這個過程。我在第一屆電子展演講的時候，前上半段我用英文講的，講完了以后我后來改成中文講了，很多人問我，陳先生你是中國人，為什么不用中文講呢？為什么前面用一半英文講呢？我說各位公司負責人，如果我前面那一半演講你沒有聽懂，你有很嚴重的問題，你有很嚴重的障礙。各位，我們很努力的進入世界舞臺，如果你英文有嚴重的障礙，你沒有聽懂，你趕快問問你業(yè)務部的經(jīng)理，問他聽懂了沒有，如果他說老板我沒聽懂，你就雇錯了人了。很努力的進入世界舞臺，你必須進入?yún)⒄梗�你必須要進入廣告等等。我們現(xiàn)在不是講的在國內(nèi)市場的零售業(yè)，我們現(xiàn)在講怎么打入世界舞臺，穩(wěn)固你自己的經(jīng)營，兩個秘方，要設計，要設計，你必須要branded。第二個就是你的品質(zhì)，王先生剛才也講了，外國人不到你的工廠他怎么樣評定你，第一個它測試你，進入布魯克斯東是非常困難的一個事，很多廠商想進入布魯克斯東訂單的行列，我們第一件事情就是測試，我們在深圳有50多位工程師，所有的產(chǎn)品必須經(jīng)過測試，任何一個電氣的零件，開關(guān)，我們必須測試五千次，我們有個電腦專門測試，所有的馬達我們必須接上電，高速連續(xù)運轉(zhuǎn)超過250個小時。品質(zhì)后面如果你通過了就代表著利潤的穩(wěn)定性，為什么？因為并不是每一個人能夠做到。

　　Innovation，我進入美國連鎖店，接掌遠東總裁的時候的第一件事，我們美國總裁跟我講，他說你記住了“價錢不是問題，不是主力，你的產(chǎn)品到底夠不夠好”。各位，如果您哪一天覺得想去買一只勞力士表，我相信你絕對不會殺價，如果你進入了連鎖店，機場，買1200美元的一個高級皮包，你絕對不會跟他爭的面紅耳赤，希望他便宜你二三十美金。當你的品質(zhì)，你的設計夠好的時候，沒有人愿意跟你講價錢。我很實在的告訴你，你如果做了布魯克斯東的訂單你一定賺錢，當你通過了測試，你多了十幾個百分點，一定我非常嚴格的要求你的品質(zhì)。在這個市場上有個非常上層次，作為布魯克斯東遠東區(qū)的負責人，我給各位一個未來的目標，中國在成長中，成長20，30，40個百分點，非常偉大。剛才吃飯的時候我特別跟幾位講，作為一個中國人，我很擔心中國未來的前途，因為就像我上次講的，因為我們有非常可怕的敵人在隔壁，就是印度，我曾經(jīng)講了很多次，請你務必記住我這一句話，作為一個中國人，印度是我們這個世紀末，或者下個世紀最大的敵人，意思是說，當你走在下層的時候千萬不要迷戀這個地方，因為它馬上來跟你分享這個地方，來跟你蠶食這個地方。我們現(xiàn)在已經(jīng)談了很多的問題，我人民幣上漲了，我的工資上漲了，我的消費上漲了，等等，你別忘了，印度的收入是我們中國收入的一半，最可怕的因素不是它的工資會怎么樣，中國人很勤奮，他很懶，我不怕，但是它有一個很可怕的地方，它的語文，印度因為曾經(jīng)是英國的殖民地，它所有的學生都必修英文，它所有的人都講英文，我說我今年要在印度設分公司，今天中午我講這個速度要加快，因為我自己突然間被驚醒了，因為我們中國有一個工業(yè)在中國慢慢消失了，轉(zhuǎn)移到印度去，這不是做夢，正在慢慢的發(fā)生，所以各位當你做工業(yè)的時候，做實業(yè)的時候你要加快你的腳步，因為后面有人在追你。印度他講英文，它人多得要命，因為中國很努力的控制，在五年之內(nèi)印度人口超過我們，結(jié)果印度一群人沒有工作，沒有事業(yè)怎么辦，他就搶這一塊，搶勞動密集，品質(zhì)低廉的市場，所以品質(zhì)的設計，品質(zhì)的本身是你必須隨時隨地要做的，當你賺到錢的時候你必須把重要的利潤擺在目標的未來，當你有一天你發(fā)現(xiàn)你訂單少了很多，發(fā)現(xiàn)印度阿三在跟你爭的時候就晚了，因為它有足夠的人工等等。

　　廠商，很多人講，陳先生你能不能大概介紹一下，我們怎么樣能夠做一個優(yōu)秀的廠商，我們怎么樣往上提升。要求四個，第一個你的品管系統(tǒng)是否完善，你的生產(chǎn)能力與產(chǎn)能怎么樣，你的開發(fā)產(chǎn)品能力怎么樣，你的工廠設備怎么樣，你必須要建立這些基本的步驟，當你工廠還在很混亂生產(chǎn)的過程中，千萬不要忘記曾經(jīng)在演講會聽過陳先生的演講，我們必須花一部分錢必須趕快建立起來這個，如果你沒有這些你永遠不會在中上以上的買家做一個合格的廠商。你要相信我。

　　第二你的生產(chǎn)能力，產(chǎn)能，你說沒關(guān)系，我的工人很多，錯了，我相信所有現(xiàn)在的領(lǐng)導都知道，現(xiàn)在工人難請了，連我自己公司的資源都難請，因為所有的鄉(xiāng)村，我們

中國經(jīng)濟十年的努力，所有以前的工人都把錢匯去給他的家鄉(xiāng)，突然間他的父母親，老一輩人都要消費了，要消費至少要有餐廳，等等開支，因為要有餐廳，把這些人的比率流到了家鄉(xiāng)，突然間南方的人力市場消失了，它在快速的減低，在這種情況之下，各位你還不把你的利潤投入在你的設備上嗎？

　　接下來是設計開發(fā)，剛剛王先生講了，你必須參加展覽，各方面去看。我剛才講了一個很簡單的例子，如果說有一個廠商是做一次性筷子，我如果是老板我就問我自己，現(xiàn)在大部分市場被我通殺了，我回頭一看后面有個印度人在追，知道他會追上來，我就應該到市場去看，什么樣的筷子是中層的，什么筷子是高級的市場，這就是品質(zhì)的改良，往上走，你如果還抱著一次性的筷子，總有一天中國的竹子不夠的時候，木頭不夠的時候你的市場消失了，到那個時候來不及了。所以我特別講這個軟件，軟件是非常重要的，中國很迷戀硬件，沒關(guān)系，我買一個自動包裝機，但是忽略這個軟體，這個軟體需要花很長時間培養(yǎng)的。我曾經(jīng)講了一個秘密，我說布魯克斯東，布魯克斯東最可愛的地方，就是我們公司經(jīng)營了一個電腦軟體，我在公司十幾年，我說我如果有一個兒子，我第一件事把他送到電腦部學這個，我們公司投資將近上億美金設立這個電腦系統(tǒng)，它的電腦系統(tǒng)每一天我可以拿到報表，可以知道去年前三年到今天為止銷售的情況做比較，我可以知道哪一個產(chǎn)品上漲下降，我可以知道哪一個地區(qū)的天氣狀況，清清楚楚，美國人能夠在世界上打天下，就是靠這個。這個是非常厲害的一個技術(shù)，所以各位應該非常非常努力，千萬不要舍不得這個錢，當你買一個好的電腦，它需要幾萬人民幣，說那么貴，這沒關(guān)系了，我們土辦法可以弄出來，錯了，這個是值得投資的，因為這個投資可以使你后來位置提升很多。

　　在這個地方我只是提出了我個人的經(jīng)驗，給各位未來一個方向，這個未來的方向必須要設定在自己的腦海里面，因為這個方向日后你會慢慢浮現(xiàn)，每一年演講者會發(fā)現(xiàn)很多不同層次的問題，浮出的時候你問自己，還好，我曾經(jīng)聽過陳先生的演講，我已經(jīng)把我的方向擺在很前端，我解決了很多現(xiàn)在發(fā)生的問題。

　　祝大家事業(yè)興隆，萬事如意，謝謝！