本報記者 姜雷

　　<摘要>=

　　<圖像>=

　　<內容>=　　柯美并不想和英國羅孚汽車一樣，成為科技進步的犧牲品。柯美放棄在數碼相機領域的跟隨，重點發展商用科技產品

　　舟倉忠幸并不善于作秀。但在柯尼卡美能達辦公系統(中國)有限公司(下稱BCN)的2007年市場策略發布會上，作為董事長的他卻以一個彎弓射雕的動作成為全場矚目的焦點。

　　對于舟倉忠幸來說，這是一個含義十分深刻的動作。當下，全力進入以打印機、復印機等辦公設備為主的商務科技市場的柯尼卡美能達(下稱柯美)，正處在轉型的關鍵期。

　　僅僅一年前，這個全球第三大照相膠卷制造商壯士斷腕，將經營了近百年的相機及彩色膠卷業務忍痛割愛。舟倉忠幸能否一矢中的，將決定這個百年的影像巨頭是鳳凰涅-，或者一潰千里。

　　轉型之痛

　　技術進步并不是所有企業的福祉。曾經是世界上第一臺單反相機的生產者柯美就因為對新興技術的缺失，倒在了數碼殿堂的門外。

　　2006年初，時任柯美影像株式會社社長的宮地剛接受《財經時報》采訪時曾表示：我們一直在整合膠卷和相機業務，但最終不能盈利。我們通過各種調查，最終得出結論是剝離掉膠卷和相機業務，這是一個非常謹慎的決定。

　　柯美并不想和英國羅孚汽車一樣，成為科技進步的犧牲品。面對數碼影像的沖擊，傳統的影像巨頭必須要選擇新的突破口，才能渡過這次行業洗牌危機。當柯達、富士等紛紛跟進數碼相機業務時，柯美卻獨辟蹊徑，將寶押在商用科技方面。

　　當柯美的相機、膠卷、彩擴沖印等影像業務虧損嚴重時，原本并非主流業務的商務科技業務卻取得了一定的突破。柯美2005財年總營業額為1.684兆日元，營業利潤為834億日元。其中商用科技業務的營業額為6067億日元，營業利潤為651億日元，已經成為公司最主要的利潤來源。

　　但柯美在打印辦公產品上的盈利根本彌補不了傳統業務下滑造成的損失，這也使得柯美決心徹底拋掉傳統業務帶來的負擔，把自己的業務重心轉向辦公設備。

　　“如果再不將相機業務剝離，就不僅僅是影響柯美盈利的問題了，甚至對整個柯美的品牌生存都將形成威脅。”知情人士表示。

　　整合者

　　BCN銷售企劃部部長森大輔告訴《財經時報》：柯美的商用科技事業進駐中國已有20多年，在中國正式開展辦公設備的銷售也有10多年歷史。實際上，柯美從2004年就開始為轉型做著準備了。

　　2005年底，柯美在無錫投資9000萬美元，建立了全球最大的彩色、高速多功能數碼復合機的研發生產基地。到2006年初，柯美在中國內地與商用科技業務相關聯的公司或分公司已經多達12家。

　　“與其發展我們已經慢一拍的數碼產品，倒不如重點發展我們擁有核心技術的打印機、復印機。”柯美中國區公關郝迪拉告訴《財經時報》。2006年5月柯美在上海宣布，注資1200萬美元的BCN正式成立。

　　BCN的成立意味著柯美轉型的正式開始，舟倉忠幸正是作為整合者來到BCN的。此前，他已經在中國待了3年，專門負責柯美在中國市場復印機的銷售、技術與進出口業務。

　　舟倉忠幸深感肩上的責任，2005財年，作為業務新貴的商用科技為柯美集團貢獻了近79%的營業收入。面對中國這個增長率達到12%的辦公打印市場，以及富士施樂、佳能這樣的競爭對手，能否在被譽為“新世紀最大一塊蛋糕”的辦公打印市場中謀一杯羹，將成為柯美轉型的關鍵。

　　舟倉忠幸首先要考慮的是，如何將這些散落在內地各處的辦公系統資源進行整合。BCN成立后的第一件事情，就是對中國區商用設備業務進行重新整合，公司設在武漢和無錫的兩家工廠將只負責生產。各個分公司的銷售人員被重新整合入新的銷售公司，400家代理商也歸入BCN統一管理。

　　深挖渠道

　　為了改變柯美目前在國內以銷售低端商務辦公用品為主的現狀，BCN開始了對銷售渠道的改革。BCN宣布在一線城市試水直銷。一年來，在上海、北京、廣州及蘇州設立了直銷據點。

　　“我們希望在不取消原有代理商渠道的前提下，通過直銷和分銷的互補，來促進業務的發展”，舟倉忠幸介紹。同時，柯美在上海、北京等五十多個城市的近200家體驗中心日前均已完成了擴建。這些體驗中心主要用于直銷模式的產品介紹和推廣。

　　也有業內人士對這種直銷和分銷共存的模式提出疑問，指出直銷在某種程度上將降低經銷商的利潤，或將影響柯美的銷售量。疑問還指出，面對富士施樂、理光、佳能三分天下的打印機、復印機市場，柯尼卡美能達能否后來居上，躋身前列還是個未知數。

　　柯美也承認兩條銷售隊伍共存會造成資源的浪費。“但從現階段來說這是必須的。高端的復合機和復印機相比于低端的打印機更為專業，需要專門的人去銷售。”森大輔告訴《財經時報》。

　　柯美一年的努力下，數碼復合機、激光打印機兩大產品線均實現了業績大幅增長。其中，A3幅面彩色數碼復合機的銷售臺數比2005年增長了4倍，成為中國彩色復合機市場新的領軍者。這也讓舟倉忠幸喊出了“2007年爭奪彩色數碼復合機市場第一名”的口號。

　　但柯美并不只希望依靠辦公設備一條腿走路。柯尼卡美能達(中國)投資有限公司總經理鈴木茂樹介紹，轉型后的柯尼卡美能達目前主要有三塊業務，第一塊是辦公室設備，占了業務量的60%，另外的光學零件和醫療印刷業務各占20%。

　　鈴木茂樹告訴《財經時報》，到2006年11月，整個柯美已經開始恢復盈利，由赤字轉成黑字。今后，除了繼續以打印機、復印機等辦公設備領域為重心外，還將進一步拓展其在華醫療業務領域的市場份額。