在舟倉(cāng)忠幸看來，把握中國(guó)市場(chǎng)，很多時(shí)候更需要了解地方背景、文化背景。要能真的對(duì)一線、對(duì)用戶有所理解，只有這樣的辦法：親臨現(xiàn)場(chǎng)

　　文/本刊記者 陳言

　　也許你正沉浸在創(chuàng)業(yè)的美好設(shè)想中，但你很快會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)美好的設(shè)想都會(huì)被一大堆令你無(wú)可奈何的瑣屑問題弄得似乎縹緲不定。

　　比如說，你的公司剛剛成立，電話、電腦總是必不可少的。所以剛租下辦公室，你就去附近的電子城買這兩樣辦公設(shè)備。店主告訴你，你應(yīng)該還需要一臺(tái)打印機(jī)。你覺得這個(gè)建議很合理。但很快你又發(fā)現(xiàn)，如今的商務(wù)信息并非全靠電話、電子郵件來傳遞，傳真機(jī)依舊不可或缺。很多時(shí)候是以電子郵件進(jìn)行了前期溝通，報(bào)價(jià)單等文件還是需要簽字蓋章后，用傳真機(jī)發(fā)出去讓對(duì)方確認(rèn)，然后再郵寄原件，打電話確認(rèn)。這筆業(yè)務(wù)差不多了，你會(huì)進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，最好還有一臺(tái)掃描儀，這樣能把原件掃描下來，用電子郵件的形式發(fā)給客戶，這樣能省下不少郵寄時(shí)的繁瑣。

　　現(xiàn)在你的辦公桌熱鬧非凡：電話、電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀，應(yīng)有盡有，你簡(jiǎn)直沒有了寫字的地方。你求一位懂電腦的朋友把這一大堆機(jī)器都聯(lián)網(wǎng)后，你突然發(fā)現(xiàn)，你的辦公桌成了行政文員的辦公臺(tái)，每一個(gè)同事都會(huì)到你這里來取一份傳真或打印一個(gè)文檔，你想安靜思考一些問題，卻屢屢遭到騷擾。

　　問題還遠(yuǎn)不止此。更糟糕的是，你桌上的這一大堆機(jī)器，任何一臺(tái)出了故障，你都要去找銷售商乃至制造商交涉，你會(huì)跟一大群商家扯皮。你會(huì)不止一次出現(xiàn)這樣的情況：你跟一個(gè)銷售商打電話抱怨你的傳真機(jī)老出故障，但是在通話5分鐘后，對(duì)方告訴你，他們是掃描儀的銷售商。

　　你頭疼不已。你已經(jīng)沒有那么宏大的理想了，你經(jīng)常想的是：要是只有一臺(tái)機(jī)器，一古腦擁有電話、電腦、打印、傳真、掃描等等功能，那該多好��！

　　你可能不知道，有一個(gè)人正在踏破鐵鞋地滿世界尋找你，尋找著那些有著和你一樣苦惱的人。這個(gè)人叫舟倉(cāng)忠幸，是柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)(中國(guó))有限公司董事長(zhǎng)。

　　走遍中國(guó)東西南北

　　舟倉(cāng)忠幸，1961年生人，短短的頭發(fā)，身體健壯，看上去像是四十不到。自1991年開始常駐香港，但他的銷售范圍并沒有局限在香港這一彈丸之地�！氨本�、上海自不必說，烏魯木齊、四川腹地，我都去過。”舟倉(cāng)對(duì)《經(jīng)濟(jì)》說。

　　從1991年到1998年，舟倉(cāng)從香港看全中國(guó)。那時(shí)他是辦公設(shè)備部的總經(jīng)理�？履峥�美能達(dá)原來以生產(chǎn)照相機(jī)而聞名，但在企業(yè)發(fā)展過程中，由照相機(jī)而衍生發(fā)展起來的其他業(yè)務(wù)反而漸漸成為了企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，辦公設(shè)備的自動(dòng)化成了一個(gè)重要的業(yè)務(wù)內(nèi)容。舟倉(cāng)在香港負(fù)責(zé)的正是這個(gè)方面的工作。

　　1998年以后，舟倉(cāng)回日本工作了4年，2002年再次來到中國(guó)，主要在上海負(fù)責(zé)柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)(武漢)有限公司及柯尼卡美能達(dá)國(guó)際貿(mào)易(上海)有限公司工作，任董事長(zhǎng)。到2006年公司統(tǒng)一中國(guó)業(yè)務(wù)，組建柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)(中國(guó))有限公司時(shí)，舟倉(cāng)出任董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。

　　地位變了，舟倉(cāng)還是習(xí)慣深入第一線，去銷售店、代理店那里聽取顧客、銷售人員的意見，及時(shí)向總公司反映客戶的需求，推進(jìn)銷售工作。舟倉(cāng)說：“我不懂中文，代理商、用戶對(duì)我說的話，翻譯不可能全部翻譯出來，有些更需要從地方背景、文化背景去理解。要能真的對(duì)一線、對(duì)用戶有所理解，只有這樣的辦法：親臨現(xiàn)場(chǎng)。”一些時(shí)候，舟倉(cāng)要從顧客、銷售商的語(yǔ)調(diào)、眼神中去了解他們的需求，理解他們的困難，思索解決的方案。

　　柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)公司的總部設(shè)在上海�！斑@里有眾多的外資企業(yè)，也是我們著力開拓的一個(gè)大市場(chǎng)。”舟倉(cāng)的辦公設(shè)備當(dāng)然還是在沿海更有銷售能力�！暗�是，我每次來到北京，都能看到這里在變化。這里不僅有大量的外資企業(yè)，還有為數(shù)不少的政府部門、大型國(guó)有企業(yè)。這也是我們著重開拓的一個(gè)市場(chǎng)。”舟倉(cāng)說。

　　中國(guó)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變

　　經(jīng)過這么長(zhǎng)時(shí)間對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的觀察，舟倉(cāng)忠幸發(fā)現(xiàn)，過去的比較低端的辦公設(shè)備，正在漸漸地被高端產(chǎn)品替代。他覺得等了多年的中國(guó)辦公自動(dòng)化產(chǎn)品的銷售高潮期就要到來了。

　　“在彩色數(shù)碼復(fù)合機(jī)方面，歐美的市場(chǎng)普及率已經(jīng)達(dá)到17%—18%左右，日本更有50%左右的普及率�！钡珡闹袊�(guó)狀況來看，估計(jì)還只是一位數(shù)。舟倉(cāng)認(rèn)為，恰恰因此中國(guó)才是一個(gè)可以大力挖掘的市場(chǎng)�！霸谥袊�(guó)從1%做到10%，或者更高，這是可能的。在日本想要從已經(jīng)達(dá)到的50%再往上推進(jìn)幾個(gè)百分點(diǎn)，付出的努力要比在中國(guó)做同一件事難很多�！敝蹅}(cāng)認(rèn)為，辦公設(shè)備從低端向高端，從黑白向彩色的轉(zhuǎn)變，是一個(gè)必然的趨勢(shì)，中國(guó)同樣如此。

　　在這一過程中，產(chǎn)品本身在價(jià)格上也有了很大的變化。彩色數(shù)碼復(fù)合機(jī)集傳真、打印、掃描等為一體，而過去有一臺(tái)黑白的就基本上夠用了，彩色的相對(duì)來說價(jià)格也比較貴。數(shù)碼產(chǎn)品的價(jià)格有一個(gè)不斷降低的過程，不同的產(chǎn)品，每年的降價(jià)速度不一樣，但通常每年降低20%左右，新產(chǎn)品降價(jià)快，老產(chǎn)品相對(duì)要慢一些�，F(xiàn)在的情況是，黑白復(fù)合機(jī)與彩色數(shù)碼復(fù)合機(jī)相比，在成本方面沒有不可比擬的優(yōu)勢(shì)。

　　中國(guó)市場(chǎng)還有一個(gè)變化是，大一些的企業(yè)已經(jīng)走過了艱苦創(chuàng)業(yè)的階段，已經(jīng)有實(shí)力在辦公方式上進(jìn)行改進(jìn)了。舟倉(cāng)說：“一臺(tái)5萬(wàn)元的彩色數(shù)碼復(fù)合機(jī)，過去聽起來可能覺得很貴，現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)也會(huì)覺得不那么貴了。試想一下，從北京到上海，普通人員出一次差，往返機(jī)票、住宿交通費(fèi)等等，也會(huì)是一個(gè)不小的開支�！庇幸慌_(tái)復(fù)合機(jī)這些差旅費(fèi)可能就節(jié)省下來了。

　　還有一個(gè)不可忽視的變化是，過去只有跨國(guó)公司才拿出印制精美的文檔，中國(guó)企業(yè)在文檔印制方面不是很考究。現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)同樣需要在正式場(chǎng)合能拿出非常精美的文檔。

　　有了這些變化，就有了一個(gè)很大的市場(chǎng)，舟倉(cāng)看重的正是這些。

　　拿出柯尼卡美能達(dá)的特色

　　看到中國(guó)市場(chǎng)變化的，當(dāng)然不僅是柯尼卡美能達(dá)，但舟倉(cāng)忠幸覺得他們能把握住機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)制訂了獨(dú)特的銷售、培訓(xùn)模式。

　　市場(chǎng)上的復(fù)合機(jī)來源有二，一個(gè)是柯尼卡美能達(dá)這樣的辦公自動(dòng)化企業(yè)推出的產(chǎn)品，還有一種是生產(chǎn)打印機(jī)的IT企業(yè)推出的產(chǎn)品。舟倉(cāng)說：“我們的特點(diǎn)在售后服務(wù)上。從教給用戶使用開始，到一旦出現(xiàn)問題時(shí)，我們會(huì)派人去用戶那里幫助解決�！�

　　舟倉(cāng)有一支1500人的銷售隊(duì)伍，同時(shí)還有一支在人數(shù)上與之相當(dāng)?shù)氖酆蠓��?wù)隊(duì)伍。“我們不斷地地培訓(xùn)這些銷售、售后服務(wù)人員�！敝蹅}(cāng)說。每隔一段時(shí)間，公司會(huì)集中幾天時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，讓銷售人員知道最新的技術(shù)�？履峥�美能達(dá)在模擬信號(hào)的時(shí)期就是這樣做的，到了數(shù)碼時(shí)代，這方面的工作越來越多了，也越發(fā)地重要的起來。從事這項(xiàng)培訓(xùn)的人，有些是從日本來的技術(shù)專家，更多的是中國(guó)本土的技術(shù)人員。“主要是中國(guó)的技術(shù)專家們把柯尼卡美能達(dá)的技術(shù)進(jìn)步的動(dòng)態(tài)傳達(dá)給中國(guó)的銷售商、售后服務(wù)人員的。”

　　柯尼卡美能達(dá)是一家具有多種產(chǎn)品的廠家，不單有輕印刷設(shè)備、數(shù)碼復(fù)合機(jī)，還有中高端的激光打印機(jī)，可以適應(yīng)各種類型用戶的需求，而且在不同的產(chǎn)品線中還會(huì)根據(jù)需求的類型細(xì)分為更多的產(chǎn)品。舟倉(cāng)說：“不同層次的產(chǎn)品推出，讓我們有了一個(gè)比較寬闊的銷售內(nèi)容，能滿足更多的用戶的需求�！�

　　在產(chǎn)品的推廣上，舟倉(cāng)同樣在追求創(chuàng)新。他對(duì)《經(jīng)濟(jì)》說：“2006年，我們?cè)谥袊?guó)的三十個(gè)城市舉辦了三次全國(guó)巡展，還在北京、上海、廣州等多個(gè)城市開設(shè)展示、體驗(yàn)中心，增強(qiáng)與用戶的互動(dòng)�！�

　　2005年，柯尼卡美能達(dá)的彩色數(shù)碼復(fù)合機(jī)出貨量達(dá)到美國(guó)市場(chǎng)的21%，位居第一�？履峥�美能達(dá)在中國(guó)的復(fù)合機(jī)市場(chǎng)多年以來一直名列前茅，2005年在中國(guó)市場(chǎng)位居第三。舟倉(cāng)十分有信心地對(duì)《經(jīng)濟(jì)》說：“2006年我們會(huì)取得OEM領(lǐng)域市場(chǎng)占有率第一的業(yè)績(jī)�！�

　　為了達(dá)到這個(gè)目的，舟倉(cāng)忠幸董事長(zhǎng)依然不斷地在中國(guó)各地奔走著，他看到了2008年