納米領航者的困惑

　　做投資出身的王文庚把5年前轉行成立西安量維生物納米科技股份有限公司(以下簡稱量維)稱為“年輕時的沖動”，以至于時至今日，他和他的創業團隊回想起當時的情景仍然心有余悸：納米生物，一個完全超出他們以往經驗范圍的行業，一個發展尚處在初級階段的全新領域……

　　試水

　　2001年納米的概念在世界范圍內才剛剛興起，整個中國都被這股“納米”熱潮包圍著：納米內衣、納米鞋墊、納米陶瓷……形形色色的納米產品在很短的時間充斥了人們的生活。

　　面對這樣的市場環境，在植物上做文章是量維最重要的籌碼。因為量維掌握的核心技術可以把植物的有效成分做成納米級別：把植物里面的有效成分提取出來，變成濃縮液，把濃縮液用特殊的納米成型設備用800米/秒的速度噴射出去，在噴射的瞬間有效成份干燥，進而形成納米級的顆粒。

　　開始的時候，由于其他方面條件還不夠成熟，量維只能運用自己的技術為一些

　　納米級的中間體在使用過程中只有添加到足夠多的量才能夠達到納米級的效果。但是很多時候，一些終端產品制造商為了節約成本，經常偷工減料，導致所生產的產品根本無法達到納米級的效果，但在后期宣傳時，制造商卻仍然以“納米”級的概念來炒作自己的產品，這種做法顯然與量維的初衷不符。

　　與此同時，量維也意識到生產中間體雖然能夠在短時間內確保公司的效益，但是絕非長久之計。一方面在與終端生產商合作的時候，量維作為原料提供商沒有對產品定價的主導權，而終端產品和中間體之間利潤的巨大差距也讓量維開始有了建立自己品牌的想法。

　　于是生產終端產品進而建立起自己的品牌成了量維接下來的目標。根據以往的經驗，與納米級日化產品、農藥等產品相比，保健品由于技術含量較低，介入比較容易。于是在這一年，量維自己生產的保健品問世了。

　　“這其實是我們有意為之，”公司執行董事、原始股東之一李舟說，“但其實還有一個重要的原因：如果沒有終端產品，實現產業化根本無從談起。”

　　產業之路

　　如何實現產業化永遠是高科技企業面臨的最大問題。不單單把產品做出來，而是要從最原始的資源、生產加工直至所推出的產品獲得消費者的認可，把這一整條產業鏈條理順，使企業最終找到一個成熟的盈利模式，是王文庚所理解的產業化，“關鍵就是把市場抓起來，90%的產業化失敗不是因為推不出產品，而是因為跟市場的脫節。”

　　很長一段時間以來，量維的產品都是通過傳統的代理商網絡進行銷售。正是這些遍布全國60多個重點區域的代理商網絡幫助量維打開了最初的市場。代理商網絡雖然建立起來了，但由于代理商的店鋪規模較小，素質良莠不齊，管理起來難上加難，所以憑借原有的代理商網絡支撐企業做大幾乎不可能。

　　于是從去年開始，量維開始在營銷方面拓展新的合作伙伴：電視營銷領域的橡果國際、電話營銷方面的北京益生康健科技發展有限責任公司、傳統的OTC(非處方藥)藥店重慶同君閣，它們各自獨特的銷售網絡是量維最看重的資源。

　　其中作為一個電視營銷機構，橡果國際在全國擁有超過50萬的會員群體，除了電視購物之外，它還通過郵報系統支持自己這個龐大的會員群體。每個星期會員都會收到公司的郵報，在每期郵報中為量維提供的一個免費版面，不僅提升了量維產品的知名度還為量維節省了一大筆廣告成本。

　　另外由于從重慶起家，同君閣的銷售渠道主要集中在西南地區和珠江、長江三角洲地區。雖然這樣的地區性網絡會無形中限制量維的潛在市場，但是同君閣在全國擁有超過4000家門店，這筆“巨大的財富”量維自然不會錯過，目前這次合作正在洽談之中。

　　雖然量維選擇與這些大機構合作是一種雙方共贏的結果，但是這里面多多少少帶著一絲無奈。

　　“在理論上，納米技術的應用產品應該是非常廣泛的，但是我們現在所能做的只是非常小的一塊，我們現在的市場影響力很有限。不僅僅是我們企業，整個納米行業的企業都太年輕了，現在還需要學習。”李舟感嘆道。

　　艱難領航

　　的確，納米在中國包括全世界都是很新的概念，納米領域也是一個不成熟的領域，它的技術發展還處在一個培育期。由此引發的人們對于納米技術的不理解甚至誤解是量維覺得最辛苦的地方。

　　“納米只不過是在炒作概念而已，都是騙人的，這是一個身在納米行業的朋友對我說的，更何況那些不熟悉的普通消費者呢？”王文庚語氣中帶著同樣的無奈，“現在納米領域魚龍混雜，主要原因就是整個行業沒有一個統一的標準。”

　　同樣，在李舟眼里，生產紙杯子是一個很成熟的行業，盡管技術含量低，但是因為它有統一的標準——杯子本身應該做多厚，外面涂藍應該多厚，多少度的水在里面不會融化掉。所有這些標準對于他們所在的納米行業里全部都是一種奢求。

　　為盡快促成標準的出臺，量維先后多次與國家級科研機構、各大院校聯系，最后決定和國家合作一起制定納米行業相關的產業標準。由于國家給的經費有限，遠遠達不到項目的要求，很多時候量維都是從自己的盈利中拿出一部分，保證項目的正常運行，預計到今年年底，第一個國家級納米標準就會出臺。

　　相對于外界“為他人做嫁衣”的評價，王文庚自己更愿意把這種做法解釋為“前人栽樹，后人乘涼”。畢竟有標準才會有行業的成熟與發展，把行業逐步規范起來，對量維來說也是一件好事，因為只要行業的

　　談到行業的現狀時，王文庚向《當代經理人》講述了這樣一個故事：當初，量維曾經因為一款保健品外面的包衣這樣一個細節吃了大虧。因為納米級的產品很容易吸水回潮，這種特性他們之前也并不了解，結果外面的包衣被撐破了，很多消費者以為是產品變質，紛紛要求退貨，給公司信譽造成了不小的影響。為了解決這個問題，僅這項技術量維就研究了大半年的時間。“這說明我們在發展的過程中完全沒有可以借鑒的經驗，遇到的每一個問題都是新問題。我們真的算是孤獨的領航者。”王文庚感嘆道。

　　雖然領航者都是孤獨的，但同時領航者也意味著是行業的締造者，這應該就是所謂的一半是海水，一半是火焰。