快錢成長的奧秘

　　“網(wǎng)游就是在睡覺的時候，錢也能源源不斷地流到賬戶。”對陳天橋的這句名言，快錢公司CEO關(guān)國光也深信不疑：“做網(wǎng)上支付，就是晚上在家睡覺也能賺錢。”

　　2004年，在網(wǎng)上支付行業(yè)漸漸“熱鬧”起來的時候，快錢也搭上最后一班車，進(jìn)入了這個行業(yè)。從2005年1月正式上線運(yùn)行，到現(xiàn)在不到一年半的時間，快錢已經(jīng)從最初的9個員工，零個用戶，成長為擁有200多名員工、700多萬注冊用戶的又一快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

　　300%的增長速度讓快錢在短短一年多的時間里，成為網(wǎng)上支付行業(yè)的老三，坐上了獨(dú)立第三方支付市場的頭把交椅。快錢快速成長的秘訣是什么？

　　快錢的“快”

　　選擇進(jìn)入網(wǎng)上支付行業(yè)，關(guān)國光認(rèn)為，是發(fā)現(xiàn)了一面“非常白的墻”，相信自己能比別人在這面墻上畫出更好的畫。“當(dāng)然也可以選擇做一些其他投資企業(yè)，但是畢竟不如自己畫過癮。”關(guān)表示。

　　在關(guān)國光的設(shè)想中，快錢吸引的不僅是想快點(diǎn)掙錢的人，還有想快點(diǎn)花錢的人。比如，沉迷于

網(wǎng)絡(luò)游戲的玩家在闖關(guān)的關(guān)鍵時刻突然花完了點(diǎn)卡，可能要花10分鐘到外面去買。但現(xiàn)在，他只要在游戲網(wǎng)站上點(diǎn)擊快錢的浮標(biāo)，進(jìn)入快錢的頁面，就可以為賬戶充值了，在有些網(wǎng)站，甚至可以點(diǎn)擊浮標(biāo)直接實現(xiàn)從快錢賬戶扣款。

　　一般的支付網(wǎng)關(guān)通常需要用戶每次在線支付時輸入

銀行卡號和密碼，而快錢的用戶用電子郵件地址或手機(jī)號碼就可以完成付款了。

　　在說明快錢業(yè)務(wù)模式時，關(guān)國光更愿意與目前具有很高知名度、在網(wǎng)上支付行業(yè)位居第一的支付寶相比較。

　　相對于依托于淘寶的支付寶，“快錢是提供綜合性支付方式的第三方在線支付平臺，是完全獨(dú)立的。”關(guān)認(rèn)為，“這一點(diǎn)在中國比在美國更重要。”美國的互聯(lián)網(wǎng)市場分割度很低。電子商務(wù)，亞馬遜一家獨(dú)大；搜索，GOOGLE一家獨(dú)大；門戶是YAHOO，基本上沒有第二個門戶。每個領(lǐng)域里面最多也就是一、兩家企業(yè)，而在中國，每個領(lǐng)域至少有20、30家。“你和任何一家走的很近，其他人就不和你玩了。”

　　正因如此，內(nèi)嵌于電子商務(wù)網(wǎng)站的支付平臺經(jīng)常會遭到其他電子商務(wù)網(wǎng)站的排斥。比如，因為淘寶的平臺是可以無限延伸的，所以它自然也是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的潛在競爭者。“當(dāng)當(dāng)又怎么可能會冒著流失客戶的風(fēng)險而讓客戶選用競爭對手的支付工具呢？”

　　關(guān)同時認(rèn)為，淘寶網(wǎng)上的有些店鋪通常只是商家的廣告，這些商家最終還是希望把客戶帶到自己的獨(dú)立網(wǎng)站上購買。在這個用戶群看來，自己擁有的小型B2C網(wǎng)站與淘寶同樣存在競爭關(guān)系，因此他們也傾向于使用獨(dú)立的支付平臺而不是支付寶。

　　“網(wǎng)上支付是一個比較特殊的行業(yè)，他必須依附于一個平臺，這個服務(wù)才能存在。”所以，關(guān)堅信，只有保持中立才能有更多的合作伙伴，網(wǎng)上支付企業(yè)才會更有前途。

　　最讓關(guān)引以自豪的是，“在納斯達(dá)克上市的企業(yè)使用的支付服務(wù)提供商中，快錢已經(jīng)排在第一位。”目前，快錢的合作伙伴幾乎涵蓋了各大主流應(yīng)用網(wǎng)站：除了門戶網(wǎng)站搜狐和搜索引擎百度外，快錢也為貓撲和天涯論壇、最大的在線游戲提供商上海浩方、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、無線內(nèi)容提供商掌上靈通和空中網(wǎng)，以及為博客網(wǎng)和博客中國提供在線支付服務(wù)。

　　“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中還是存在著2/8原則的，也就是20%的企業(yè)控制著80%的用戶。”

　　除此之外，快錢還通過提供更多的支付方式和渠道來實現(xiàn)差異化。比如，快錢的用戶可以通過銀行卡、

郵政匯款和預(yù)付費(fèi)卡三種形式進(jìn)行支付。“這樣最大的好處是覆蓋盡可能大的年齡層，而且盡量不改變用戶原來的支付習(xí)慣。”關(guān)說，“支付寶和一般的支付網(wǎng)關(guān)通常只能支持銀行卡付款。”

　　但是，目前快錢超過70%的交易量還是通過銀行卡完成的，其他方式所占的比例相對要小得多。這樣，快錢就需要建立與各家銀行相連的后臺結(jié)算系統(tǒng)。快錢已經(jīng)與37家銀行建立了后臺對接。

　　為了吸引更多用戶，快錢推出更快捷、簡便的產(chǎn)品——“快錢鈕”。商家通過快錢平臺輸入某一個商品的信息后，就可以生成一個快錢鈕。商戶可以把快錢鈕投放在網(wǎng)站、論壇、電子郵件及聊天工具中。顧客在購買這一商品時，只要在上述頁面點(diǎn)擊快錢鈕，就可以將銀行卡或快錢賬戶里的資金，在線支付給賣家的快錢賬戶。

　　利益聯(lián)盟

　　由于非常清楚2/8原則的存在和網(wǎng)上支付企業(yè)必須依托其他平臺的行業(yè)特點(diǎn)，所以，快錢非常注重與重量級合作伙伴的關(guān)系。

　　“如果那些已經(jīng)在納斯達(dá)克上市、管理非常規(guī)范的企業(yè)都相信我們的話，我相信其他大多數(shù)企業(yè)也會信任我們的。”當(dāng)然，在合作過程中，快錢也會根據(jù)不同的合作伙伴，選擇不同的合作方式。

　　“每家企業(yè)的戰(zhàn)略思維和階段性目標(biāo)是不一樣的，我們會積極配合他們。”關(guān)說，“與每家公司在利益分配上也是不一樣的，我們平臺靈活性很高。比如在與搜狐的合作中，采取的是賬戶捆綁的形式。我們向搜狐的用戶贈送賬戶。我們的賬戶管理功能像一個小銀行，可以進(jìn)行收費(fèi)付費(fèi)，這也使合作伙伴為其用戶增加了一項增值服務(wù)。”但是，據(jù)艾瑞咨詢公司的調(diào)查顯示，2007年，我國網(wǎng)上支付市場規(guī)模將達(dá)到605億元。當(dāng)然，能夠看到這一行業(yè)巨大發(fā)展?jié)摿Φ囊膊粫�只有關(guān)一個人，于是競爭隨之而來，大大小小的網(wǎng)上支付企業(yè)越來越多。

　　“云網(wǎng)今年的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是網(wǎng)上支付。”以網(wǎng)上商城和支付為主業(yè)的北京云網(wǎng)公司副總裁潘岳對《當(dāng)代經(jīng)理人》說。

　　快錢與合作伙伴間并沒有排它性的協(xié)議，又怎么能保證現(xiàn)在的合作伙伴將來不與競爭對手聯(lián)手呢？

　　“我們的合作伙伴是不會與其他支付企業(yè)聯(lián)手的。”關(guān)顯得非常自信，一種超乎尋常的自信。“產(chǎn)品差異是我們的最大優(yōu)勢，我們提供的價值和服務(wù)一定是最好的。”

　　“錢”從何來

　　盡管關(guān)國光如此自信，但是作為網(wǎng)上支付老大的支付寶，還有一個讓他不得不重視的利器——免費(fèi)。支付寶是不收費(fèi)的，而快錢是收費(fèi)的。

　　“我們一直都是收費(fèi)的。對商戶來講，他們看重的是你提供的價值是什么，而并非是否收費(fèi)。比如，我們在與游戲類企業(yè)合作時，采用了新的、非銀行卡的支付方式，商戶很支持。”關(guān)似乎并不覺得這是什么劣勢，“我覺得，在新的央行規(guī)定中，會要求大家都收費(fèi)的。更何況，我們相信刷銀行卡的網(wǎng)關(guān)只是很小的一部分。”

　　對于網(wǎng)關(guān)，中國人最熟悉的莫過于銀聯(lián)系統(tǒng)了——在商場購物后，在收款臺的POS機(jī)上刷卡，款項由銀聯(lián)在后臺進(jìn)行劃撥。現(xiàn)在的支付行業(yè)中，出現(xiàn)了很多類似于銀聯(lián)的小網(wǎng)關(guān)企業(yè)，它們連接在銀聯(lián)的平臺上，向銀聯(lián)支付手續(xù)費(fèi)。但是，無論是銀聯(lián)，還是小型支付網(wǎng)關(guān)，商家繳納的手續(xù)費(fèi)幾乎是它們惟一的收入來源。由于這種單純的網(wǎng)關(guān)支付沒有任何差異性，這些支付企業(yè)之間的競爭只能是價格戰(zhàn)。在這種情況下，目前還沒有一家網(wǎng)上支付企業(yè)實現(xiàn)盈利。

　　與大部分網(wǎng)關(guān)的收入模式一樣，快錢絕大部分的銷售收入也來源于向收款方收取的手續(xù)費(fèi)。在快錢注冊的用戶之間通過快錢賬戶的款項往來是免費(fèi)的，但是如果用戶要進(jìn)行結(jié)算，比如從快錢賬戶中取現(xiàn)，就要對個人用戶或商戶收取一定金額的費(fèi)用。

　　“快錢可能還需要一段時間，形成更為成熟的盈利模式。”關(guān)國光也承認(rèn)，目前快錢的盈利模式還不夠成熟。

　　“2007年，快錢應(yīng)該可以盈利。”關(guān)說，“快錢現(xiàn)在有600多萬用戶，到明年，用戶量會突破1千萬。當(dāng)用戶量增加后，用戶的基本信息、交易歷史、交易余額都達(dá)到一定規(guī)模，我相信一定能夠找出非常多的轉(zhuǎn)變成盈利點(diǎn)的辦法。”