加加減減開辟藍海

　　□翁向東

　　進入無競爭領域，發現沒有被競爭對手搶占的市場機會，然后長驅直入，這就是人人都想達到的藍海境界。但大家都認為這說說容易，做起來就難了。其實洞察這個市場商機，競爭無競爭領域并非大家想像的那么困難，只要按照“加一加”、“減一減”、“換換臉”等思維方式去洞察我們的市場，就會有意想不到的收獲。

　　舉個例子來說，海爾在奧運會期間出現了一款“追時彩電”，它是由電視機加光盤刻錄機的組合概念，針對有特別需求的顧客，比如有消費者A非常喜歡郭晶晶，深夜有她的電視節目，但是那個時候A可能不在家，或者已經睡覺了，怎么辦呢？答案就是買一臺追時彩電，將自己沒有時間看的比賽錄制下來，等到空閑時再看。這樣一臺成本不到600元，一個硬盤20G到30G，再加一個刻錄機———技術構成也非常簡單，但它就不是傳統意義上的彩電，變成了“追時彩電”。對于這樣的產品來說，價格敏感度是非常低的，對于A們來說這樣一個追時彩電即使需要多付2000元都愿意。

　　這個追時彩電跟傳統的彩電是不一樣的，他就開創了一個藍海。所謂的開創藍海本質來講就是洞察一個市場的商機。

　　上面的“追時彩電”通過“加一加”進入市場的無競爭領域。同理我們發現，“減一減”也能夠進入競爭藍海。比如很多朋友拿著高功能的數碼照相機，卻發現90%的功能不會用。這個時候減去很多功能，又可以進入一個新的無競爭領域。因為減去就意味著成本的降低。世界上有許多最偉大的企業就是通過“減一減”成功的。中國民營企業活過4年就很不錯了，活過7年已經很了不起了。而美國西南航空公司，連續32年持續的盈利，而且甩掉曾經比他大了幾十倍的競爭公司，它就是做的“減法”。怎么減？坐東航的航班，還有南航的航班時，我們發現服務都千篇一律，都是迷人的小姐歡迎，職業化的微笑，然后都有服務員送飲料，正常時間到了都會送餐。這里面蘊含了很多成本，空姐最低也要5000元一個月，767一般有15個空姐，也就是說，空姐的成本是需要我們來分攤的，如果向航空公司提議，把空姐迷人的微笑去掉，想喝飲料自己帶兩瓶上去，機票下降20%，各位朋友，你愿不愿意？答案不言而喻。

　　美國西南航空公司就是這樣做

　　的。他們把所有的空姐都去掉，這樣的話，價格就降下來了，特別在人工費用高昂的美國更是如此。然后不提供飯食，進一步降低了成本，其實航空食品非常貴，因為要有保鮮設備和加熱設備。原來一架飛機是133乘客座位，現在可以是135人。另外，他們所有的飛機都是737，維修的費用非常低，這又節省了飛機工程師的費用。這樣的話，各方面的成本降低，規模也上來了。現在美國西北航空公司、美國泛美航空公司都做不過它。

　　航空行業是這樣，其他行業也可以，今天我進去的一個賓館，就是自助式的賓館，這是在五星級的領域進行“減法”的思維概念。

　　所以上述提及的“加一加”、“減一減”，其實就是有“創新的思維”，就是找到了一個新的競爭藍海。

　　(作者系上海杰信營銷咨詢機構總經理)