作者：朱志明

　　拐點經營是什么？拐點經營是在經營產品、價格、渠道、促銷等營銷管理的基礎上，對企業生存之道的另一種升級。

　　拐點經營要注意什么，依靠什么，需要什么，抓住什么？今天就從四種個方面班門弄斧一下。

　　一、人心的經營

　　古訓有語：得人心者得天下，失人心者失天下。得道多助，失道寡助，人心向背，決定成敗。同樣企業的發展也離開不了員工的心、消費的心、社會的心的向背，企業可以缺少資源，但不可缺失人心。

　　“人心”是一筆無形資產和價值，是一筆不可忽視的巨大財富，對于企業、商家而言，經營人心才是事業健康、持續發展的關鍵。海爾公司的“真誠到永遠”，TCL公司的“為員工創造機會，為顧客創造價值”、長虹公司“以產業報國，民族昌盛為己任”， 美的企業“厚德載物，以德服人”的哲學理念，都可以看出企業經營者對人心向背的重視程度。經營人心，實際上是經營企業的前途和命運。

　　關于企業的人心價值的故事，“蒙牛”企業的人心價值可謂首屈一指了，從無工廠、無奶源、無市場”的“三無”狀態，到現在的幾百個億。依靠的是什么呢？概括他的成功，蒙牛副總裁孫先紅在其《蒙牛內幕》表白：蒙牛的成功在于善于“經營人心”：在企業內部，注重向下經營人心，聚攬人才，激發其工作熱情；在市場上，善于經營客戶之心、消費者之心，善于搶占其心智資源，建立企業品牌的美譽度與忠誠度。如果中國企業都像蒙牛這樣注重“人心”的經營，那么一定會很快涌現出一批世界級的企業。牛根生著名的“兩手抓”：左手牽著億萬消費者，右手拉著百萬農牧民。真希望中國的每一家企業拋缺所謂的“惟利是根本”短視行為，學學蒙牛、看看諾基亞，做到以員工、消費者為本才是真正的根本。

　　二、激情的經營

　　激情是一種能量，他可以移山劈石，融化冰山。愚公移山靠的就是激情和恒心，羅文上校靠的也是激情把信函如期送達目的地。西點軍校中有這樣一句話：要想獲得這個世界上最大的獎賞，你必須擁有過去最偉大的開拓者所有擁有的將夢想轉化為全部有價值的激情。微軟創始人比爾·蓋茨曾竟如斯說，“我們公司的核心文化就是激情文化，員工必須要有激情，才能全身心的投入到工作中去，而技巧是可以培養出來的。然而激情這種能量從何處而來呢？怎么經營激情的能量呢？依靠對員工的培訓，依靠對客戶的“洗腦”，依靠對消費者“轟炸”，就能成就他們對企業的激情嗎？如今是個市場經濟的時代，只有個人的愿景在社會、企業、組織中形成共同的價值，才能相輔相成，融合一體，產生激情。說白了怎么給他們一個“利益的驅動力”，無論是金錢上的還是精神上，起碼要是一個平等的利益交換，達到雙贏或者多贏，這樣激情才能爆發，才能持久。員工毫不吝惜對企業奉獻自己的激情，客戶與制造商不余遺力的合作，消費者對品牌毫不保留的偏愛，這種“激情”必須建立在互惠互利、公平合理的基礎上。所以企業若想擁有長期不敗的激情價值，就必須堅持不懈的緊抓怎么才能讓社會、員工、消費者等真正的獲取利益和價值。

　　三、關系的經營

　　關系經營是當今極其熱門的營銷話題，它強調的是企業與企業、消費者、經銷商、社會團體、政府職能部門等各方面的協調運作。消費市場的細化細分，企業競爭的共存共贏，社會呼聲的和諧和平等，促使傳統的經營方法逐漸弱化，促使一根竹篙矣，難度汪洋海。必須走上“眾人拾柴火焰高”合作化道路，形成伙伴式關系，才能開拓出更強大市場需求面。其中關系的經營包括以下幾點。

　　1、重視企業與員工的親愛關系

　　2、溝通并維護好企業與顧客的良好關系

　　3、規劃好企業與合作伙伴的融合關系，確保信息通暢

　　4、處理好企業間競合關系，共同開發和創造市場

　　5、協調好企業與公眾的關系，創造良好的營銷環境。

　　6、確立企業在社會價值中的地位，獲取更優勢的關系力。

　　這些都是企業生存中必須經營好的關系行為，只有經營好這幾種關系，企業才能具備賴以長治久安的生存環境，處于生長的“藍海”階段。

　　四、思想的經營

　　隨著市場競爭的日趨激烈，各種企業都經受著殘酷的經營壓力。在這種形勢下，如果企業的思想價值偏離了社會、消費者、員工的根本價值意識，企業降面臨的挑戰將會更雪上加霜。企業要有生命價值，企業更要有思想。企業的思想一般主要體現在企業的品牌價值和文化價值。一位策劃人曾講：企業競爭的最高形式就是思想力的競爭，品牌力的競爭也屬于思想力競爭的范疇。事實上，企業的思想意識是決定企業“商海沉浮”的重要因素。企業有多大的思想價值就有多大的市場影響力。企業依靠長期不懈經營自身的品牌價值和文化價值，來表達自己企業所經營的思想價值。珍奧集團就是采取在經營產品中經營文化的理念，重視用中國

傳統文化打造自己的企業文化，通過思想價值建設，增強自己企業的活力，這是它走向成功的一個法寶。

可口可樂思想價值是美國的一種精神和文化，使之在美國人心中成為一種信仰，一種人造的“宗教”。其前任總裁古斯坦曾這樣描述：可口可樂是魔法，無論我走到哪兒，人們只要知道我是可口可樂的人，就對我非常崇敬，仿佛我是教皇派出的使者。可見企業的思想必須要通過自身一系列的形象的元素和意向的力量，包括產品、符號、個性、文化、品牌、價值等等，與社會、消費者、員工進行面對面、心連心的交流和溝通產生共鳴，才有真正的價值。縱觀國內外一些成功的企業家和企業，他們在人生的初期的確是依靠企業領導者的思想價值觀，在為人處事立業上得到了一種不同尋常的思想和理念，進而發展成偉大的經營思想同時為企業建設了應該擁有的思想價值。李嘉誠、王永慶是這樣，張瑞敏、柳傳志在市場經濟的大浪淘沙中很快為自己的企業找到信念、思想、使命的價值，以致成就了企業的思想價值觀。由此可見資金、技術、產品的價值只不過是思想價值的道具而已。