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陳惠湘
我的一位朋友經營一家高檔商務俱樂部。這家俱樂部屬于國有投資性質，總投資約人民幣1億元,總建筑面積5000平方米。從投資金額和建筑面積，我們可以想象俱樂部的豪華程度。
在我朋友就任前，俱樂部原來有一位總經理，干了幾年始終虧損。于是投資方決定由我的朋友接任。新總經理上任后，當然要進行必要的改革。其中很重要的是要對俱樂部進行重新的戰略定位。我的朋友把這個俱樂部定位于它所在省份的頂級富人俱樂部。
我們想象一下，這個戰略定位從俱樂部的投資與豪華程度而言肯定是正確的。企業經營大致是這么一回事情；假如你要辦一家大眾餐廳，那就注定不要有太多的投資，家常菜品要成為主流，價格不能太貴。但如果你準備投資1000萬元以上做餐飲，那就可能要辦一家高檔酒樓，要能夠提供鮑魚和魚翅。定位決定投資。
我的朋友是中途接任總經理的，他已經不能改變投資，于是就改變定位。
我一年間會在這個城市有一些商務活動，也會安排在這個俱樂部進行。去的次數多了，就覺得與他們的定位要求相比，俱樂部的經營方面或者說是能力方面，還是存在相當距離。于是有一次我向這位朋友說，他們的能力決定了很難實現頂級富人俱樂部這個目標。原因一是因為從現象而言，客人在用餐的時候常常能夠看見蒼蠅飛來飛去。這當然很荒唐，怎么可能在哪個富人俱樂部有蒼蠅飛來飛去呢？其次從本質而言，我詢問過俱樂部的一些服務生，他們每月的工資只有400多元。很難想象，每個月只能掙400多元的服務生，能夠為那些要求苛刻的富人們提供優質服務。
我向這位朋友介紹北京保姆市場的情況。我跟他說，一對靠工薪過日子的家庭請一個保姆，每個月可能只要花400元錢。我家里的保姆工資要更多一些。而柳傳志家的保姆則需要更高一些，工資可能要上千元。同樣是保姆，為什么會存在這種工資差別呢？原因不是說柳傳志比我有錢。有錢只是支付能力，不是支付理由。支付理由是什么？是你需要的服務。譬如，我回家的時候，告訴我太太第二天我要出差。那么，我的旅行箱里應該放哪些衣物，放哪些藥品，放哪幾本書，這樣的事情會是太太幫我做的。而柳傳志則不然，他的旅行箱里的出差用品可能要由保姆放進去。這個要求是很高的，保姆必須對柳傳志有所了解，否則放進去的物品就可能出差錯。
于是，這決定了柳傳志家里的保姆要比我家里的保姆具有更高的素質，然后要支付更高的薪水。
我的朋友同意我的觀點。愿意給俱樂部的服務生加薪水。我又跟他說，事情沒有這樣簡單。如果俱樂部服務生的素質沒有改變，加薪也是作用不大的。
其實企業真的是一種結構問題�？蛻羰鞘裁慈�，需要什么，我們怎么提供，三點一線都一致了，結果就好了。(作者系北京豐收企業管理顧問公司董事長，CEO·飛行日記每逢周五刊出)插圖/蘇益
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