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文/崔自三
互惠互利 產品實施區域買斷
現在，最讓經銷商頭疼的事莫過于廠家區域保護政策失控，由于市場競爭的加劇，一些大客戶為了得到廠家的“寵愛”和“重視”，以及獲取更豐厚的年終返利，往往“鋌而走
險”，大肆竄貨、倒貨，致使市場“怨聲一片”，廠家也“叫苦不迭”。因此，找到一條既不擾亂市場，又能保證廠商利潤的戰略戰術，勢在必行。
案例：浙江簫山A客戶在當地為最大的經銷商，其代理的產品年銷售額突破億元，并組建了專業的營銷公司。在其代理了B牌方便面后，每月平均銷售30多萬元，可后來受周邊經銷商的竄貨沖擊，銷量每況愈下。經銷商的積極性受到了很大的打擊。公司在了解了此情況后，結合企劃部等相關部門提出的意見，拿出了《產品區域買斷實施方案》，具體內容為：1.所研發產品為A代理商獨家銷售，其包裝、規格、口感等產品特點由代理商確定。2.經銷商一次性交納產品保證金5萬元，以確保該產品包銷到位。3.該系列品項A市場每月銷量不得低于30萬元，連續三個月累計達成率低于100%，公司有權取消該產品專銷權利。4.該產品價位由雙方根據市場情況確定。5.在可能的情況下，經公司同意，可向公司指定的相臨其他銷售區域銷售，但須完成相應的指標量。此區域買斷政策的出臺，極大地調動了客戶經銷的積極性，由于產品獨家所有，避免了“竄貨”之苦，同時，也充分保證了代理商的經銷利潤及廠家利益，從而走出了一條廠商“雙贏”的新路子。
不論是產品區域買斷也好，還是現在流行的OEM也罷，歸根結底一句話，那就是必須保證互惠互利，互惠互利是大客戶與廠家通力合作的前提條件。
通路控制 翻手為云覆手為雨
通路控制，就是指廠家營銷人員熟練掌握各級分銷商的運做渠道，建立相關的客戶檔案，通過日常交流、溝通以及促銷、返利等多種方式，牢固“牽制”客戶，以運籌于帷幄、決勝于千里。廠家只有在市場上獲得了“說話”的主動權，對待大客戶才能“游刃有余”，才能在“戰火紛起”的必要時候，“釜底抽薪”，達到“翻手為云，覆手為雨”的掌控效果。
案例：A市是B牌方便面最好的市場，其一年的銷售量占公司銷售額的十分之一，但正是如此，作為當地方便面銷售大戶的經銷商C一直“有恃無恐”，自以為是，動不動就對營銷員進行要挾。B廠家在得知了該情況后，為打消該經銷商的“囂張氣焰”，結合公司渠道深耕的營銷思路，廠家決定調整經銷商格局。為不打草驚蛇，就派營銷員“明修棧道，暗渡陳倉”，與各級渠道經銷商進行廣泛接觸，并進行了充分的市場調查，最后，突然宣布，撤消C經銷商的B牌方便面的獨家代理權，改由C、D、E、F四家分銷商分品項代理該產品，C經銷商后悔不迭。由于B牌方便面在A市是成熟品牌，又經過四家經銷商的精耕細作，銷量大輻提升，當年，該市場就實現了1000多萬元的市場銷售量，達到了歷史新高。
通路控制的好，可有效避免“挾天子以令諸侯”現象的發生，從而讓廠家獲得在“廠商紛爭”中的主動權，并游刃有余，立于不敗之地。
建立聯銷體制 激勵“同化”客戶
現在，打造戰略伙伴新型廠商關系是各個廠家孜孜以求的目標，圍繞這個目標，各個廠家也紛紛施出“渾身解數”以至“看家本領”，以樹立“牢不可破”的市場防御體系。所謂聯銷體制，就是在“眾人各分一杯羹”的大原則下，層層分配各級分銷商的利益，并努力達到最大化，借此起到戰略聯盟及防御作用并使之一體化的這么一種激勵制度。飲料巨頭娃哈哈近年來之所以有如此的出色表現，也得益于其聯銷體制的建立和完善。
案例：A牌冷飲公司，有近十年的發展歷史，其二百余客戶，80%都是經銷六年以上的老客戶，且個個都是當地銷售大戶，當筆者深入該公司，并進行了廣泛的走訪后，發現了其快速“崛起”的秘密。
1.四海皆兄弟，五湖皆賓朋。在A牌冷飲公司，奉行著這么一句話，“來了就是客”，那就是不論你是哪方客戶，通過洽談，能不能達成合作意向，那么，只要到了該公司，就是客人，就會得到公司在吃、住、行等方面熱情而周到的服務。在市場操作上，該公司從不“鞭打快牛”，“擠壓”客戶，而是鼓勵廠商協同發展，這種彰顯人性化的看似很“傻”的公司準則，卻給A牌廠家帶來了“人氣”以及良好的口碑等等這些花錢買不到的最為寶貴的財富，他們口碑相傳，給公司帶來了較高的美譽度以及滾滾商機。
2.“有錢大家賺，有福大家享”。不貪、不占，是A牌公司堅持的原則。“有難同當，有福同享”在這里得到了充分的體現。曾經有一年，公司發展遭遇“寒流”：因投資規模過大，出現了資金緊缺、“捉襟見肘”的窘況，在這種“一分錢難倒英雄漢”的形勢下，經銷商“雪中送炭”，主動交來預付款，幫助公司度過了難關，體現出“廠商一家”的新氣象、新風尚。當然，公司每年都會拿出大筆錢，給予業績好的經銷商予以物質上的激勵，比如給客戶頒發獎金、獎勵客戶車輛，組織客戶出國旅游、組織客戶培訓等等多種回報方式。
3.客戶經理制，“同化”大客戶。凡月銷售量達到10萬元以上的公司客戶或有一定經銷年限的公司老客戶，實行客戶經理制，對于客戶經理，公司不但每月給予相應的薪酬及報銷相關費用，而且客戶經理“參政、議政”，共同參與公司“大政方針”諸如戰略規劃、產品研發、價格設定、渠道促銷等等相關事務的制定，以發揮經銷商“主人翁”的責任感、使命感。
這種“廠商一家”聯銷體的建立，顯示出了超過一般單純的經濟利益關系的廠商圈子，達到了“經商不言商”的最高境界。人是感情的動物，不論是再大的客戶，在這種“攻心”為上的謀略下，也都會“乖乖就范”，從而能與廠家“同仇敵愾”、“同心同德”，共同奔赴“雙贏”的成功彼岸。
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