|
一、對待猶豫不決型人
特點：
1、有一貫的托辭和借口；
2、經常被新出現的問題所左右（如競爭對手的某一個優點等）。
對策：
1、找到客戶猶豫的原因。
2、試探拍板人的真實想法（如先不否定他的某個觀點，如傾向競爭對手）。
3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價格、效果、服務等）方法：可以漫不經心重復拍板人的觀點作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉換話鋒，奪回談話的主動權。
4、羅列各種方案（包括服務等），與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。
5、對各種方案進行評估，告訴對方評估結果。
6、羅列與我們合作的所有優點及遠景。
7、給雙方合作制定時間計劃表。
二、對待戀眷不舍型人
特點：
1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進展。
2、對于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。
對策：
1、針對這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決。
2、提出最針對性、最實質的問題，不可給拍板人回避問題的機會。
3、多談相關成功案例，多談合作誠意，多拉關系。
4、導演角色，減少對方決策風險。
三、對付爽快同意型的人
特點：
1、洽談的時候爽快，催單的時候又反悔（一到行動階段，就改變主意）。
2、找各種理由避開關鍵簽約合作的問題（如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時間忙呀……）
對策：
1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因為他們會被很多想法隨時左右。
2、告訴他們早一天合作的好處。
3、找一個推動（push）的理由(一般可以找以下幾個方面的理由)：時間、價格、利益、其他。
4、制定一個簡單明了的時間計劃表（包括關鍵問題的洽談、簽約的時間計劃）。
5、不給他任何再拖的機會和借口。
6、確認以前對我們的各種認同。
7、窮追不舍。
四、對待悲觀失望的人
特點：
用過競爭對手或我們產品（服務），認為效果不好而給予拒絕。
對策：
1、了解所有原因及使用細節
方法：使用開放式的提問，誘導拍板人說話“您對我們的產品（服務）是如何認識的？能告訴我嗎？”
“當初是如何做服務的？”
客戶整體的拒絕理由→沒有效果/浪費時間
2、羅列效果不好可能存在原因（1）“對立面”（2）闡明我們的優勢（3）→剖析癥結所在，打消客戶顧慮（我們現在優勢、我們現在的針對性產品（服務）及典型客戶等）
3、多次深入探討，給出詳細方案（包括服務方案）（注意：悲觀失望的人共同特點：不相信任何辦法能夠解決他們的問題）4、針對悲觀失望的人，我們關鍵要做的是引導他們判斷一下最壞的情況會是什么樣？（也不會壞到哪里去！），然后再次設法解決問題，或者提出解決問題的方案，告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度來解決問題，保證招聘效果！（上）
| 
