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文/上海聯縱智達咨詢
柔性管理，從本質上說是一種對“穩定和變化”同時進行管理的新戰略。柔性管理理念的確立，以思維方式從線性到非線性的轉變為前提。線性思維的特征是歷時性，而非線性思維的特征是共時性，也就是同步轉型。在表面上混沌的繁雜現象中，看出事物發展和演化的自然秩序。洞悉到下一步前進的方面，識別出潛在的未知需要和未開拓的市場，進而預見
到變化并自如地應付變化，這就是柔性管理。柔性管理以“人性化”為標志，強調跳躍和變化、速度和反應、靈敏與彈性，它注重平等和尊重、創造和直覺、主動和企業精神、遠見和價值控制，它依據信息共享、虛擬整合、競爭性合作、差異性互補、虛擬實踐社團等，實現知識由隱到顯的轉化，最終創造企業的競爭優勢。
也許很多企業家們會認為，我們的員工素質還比較差，覺悟還比較低，不能和國外的相比，自然不能實行柔性管理，只能采取我們所習慣的剛性管理。實際并不然。
筆者從事營銷咨詢服務8年有余，為數百家企業提供過營銷咨詢服務，我們發現絕大多數企業所實施的管理基本都是剛性管理，本人對柔性管理思索多年也未敢提出讓我們的客戶實行柔性管理，畢竟我們服務的基本都是大型企業，船大難掉頭，這種轉變風險是巨大的，畢竟沒有成功的先例。但在2002年，一個客戶用自身的實踐證明了柔性管理在中國實施的空間巨大。
出乎意料的工作氛圍
該公司生產的AAA牌(暫代名)瓷磚是國內高端瓷磚市場的佼佼者。企業性質以臺灣投資為主。該公司運營質量非常高，連續10年銷售額保持了30%以上的增長率，由于后來品牌重新定位，利潤額增長的速度更快。到2002年，該公司的年營業額已經超過5億。對于這樣的一家企業，在我們固有的概念里會習慣性認為該企業應該是管理制度如山、等級鮮明、員工工作異常嚴謹的那種形象。當我們來到該公司位于杭州附近的小鎮，經過一番調查，事實大大超乎我們的意料。主要表現在以下幾個方面：
一、該公司制度化的管理文件非常少，幾乎是沒有，最多的管理文件集中在生產上，公司對產品質量要求是極為苛刻的，所以該品牌的產品獲得了消費者的高度認可。但在常人認為應該嚴格管理的銷售系統，管理文件卻少之又少，基本沒有。
二、該公司雖然為臺資企業，但是中高層管理者大都是為大陸人員，并沒出現像一般的臺資企業中高層以臺灣籍人員為主的情況。
三、該公司上下級關系非常融洽，并沒有我們看到的下級看到上級時的那種緊張表情。
四、該公司無論是高層員工，還是一般員工，甚至是工人，基本都是該鎮的，學歷普遍較低，受過高等教育的非常少。
五、該公司員工對企業的深厚感情，工作的積極性讓我們驚訝。在我們的概念中，這樣的企業應該說各方面漏洞很大，不破產就已經萬幸了，怎么還能得到如此快速的發展？在競爭激烈的瓷磚市場，該公司快速發展的事實卻擺在我們面前！
發現柔性管理
筆者在走訪北京市場時，通過與該市場一名業務人員多天的接觸，終于認識到了該公司不自覺地在實行“柔性管理”并發揮了巨大的效應。一天該業務人員請我們吃飯，點菜時候臉上沒有任何難堪，主要以海鮮為主，雖然我們一再推卻，但業務員還是堅持要點這些菜，我算了一下，這一桌大概要花掉一千多元。
業務員見我疑惑開始講起了該企業的一些情況：“我們公司基本不大控制我們的費用，全靠自覺，很多同行的業務員都非常羨慕我們，公司業務員每個月都有單位銷售成本評比活動，做的差的也沒有處罰，但是我們自己還是壓力很大，所以平常我們自己都很節省，我們浙江人不怕吃苦，平常我們自己在外吃飯的時候一般就3-5元一頓。公司的員工都是我們鎮上的，任何人到公司上班都必須有在該公司上班的人推薦，被派往外地的員工，公司會安排家屬前往，并安排適當的工作，由于家屬普遍都沒受過多少教育，所以安排的工作主要是看管倉庫、打掃衛生之類的工作，但每個月的薪水卻不低，即使在北京這樣的城市，也屬于中等收入水平，我們都很感激公司對我們的照顧，因為這樣我們就沒有什么后顧之憂。雖然公司也有休息時間安排，但我們每個業務人員基本都不會休息，即使是周末，我們一樣工作，這不需要任何人來監督，因為業績做的不好總覺得對不起公司，會有很大的壓力。
公司對做的好的業務員有獎勵，但對做的差的基本沒什么處罰，公司基本沒開除什么人，有些離開公司的主要是因為業績沒有做出來，覺得對不起公司，自己給自己的壓力太大才走的。上級對我們業務員中做的差的主要是指導并讓他們減少壓力，很少批評，因為在這里大家吃住在一起，吃飯的時候都在談工作。我們覺得只有這樣才能對得起公司。
你想，我們這些沒受過什么教育在大城市找工作都困難，公司不但聘用我們還給我們這么高的薪水，并且家里也都安排好了，領導對我們也很照顧，很少板起面孔說教，主要是指導我們，我們在跑業務的時候如果需要請客吃飯基本都是自己作主，無論是否成功，公司都會報銷的，我們都是農民出身，一頓吃掉幾百、幾千的時候我們也心疼，但是我們知道這些錢必須花，錢花了業務有可能成，錢不花成的可能性基本為零，因為我們在北京沒后臺，沒靠山，我們只不過是浙江一小鎮上的農民，所以我們出手更不能小氣。其實在下面，我們對自己是節省的不能再節省，我們怕浪費公司的錢，其它競爭對手業務員一般不敢請客，因為他們的公司普遍規定請客費用基本都是業務人員自己的，從提成里面扣，在這樣的情況下風險太大，他們不敢請，北京請客費用太高，一旦業務不成可能一個月工資搭進去也不夠，說實在的，如果那樣我們一般也不敢請，所以很多不一定能成的最終我們就能成，而他們一般都會選擇放棄，要知道有時候一頓飯換回的就是幾十萬或者幾百萬的貨款······”
聽到這番話，我深切感受到家族企業創業初期的優勢在今天這家并非家族企業、甚至已經快速發展多年的大企業里仍然保持著，他們一直保持著低管理成本和員工高主觀能動性的優勢，這是多么可貴的企業發展力量。
“軟招”的巨大力量
眾所周知，在北京銷售瓷磚這樣的工程類建材商品，關系是非常重要的，而該企業的業務人員在這方面卻是空白，但他們憑借自身的聰明和韌性逐步拓展北京市場，加上公司對員工的信任和支持，公司終于在北京市場取得了良好的業績。2002年，僅北京一個市場的銷售額就突破了1.5億元，成為北京單一品牌銷售額第一的企業；2003年北京市場的銷售額更是突破2億元！而他們的實際單位銷售成本卻低得令我們驚訝不已。而該公司的產品1999年才進入北京市場！
由此，筆者對一句話有了更深的理解“2003年我們在為該公司的服務過程中，主要側重加強該公司市場營銷的規范流程建設、品牌傳播策略規劃、提升銷售終端竟銷力、強化銷售人員銷售技巧培訓等。對于該公司現有的企業文化，我們制定相應的策略以規范、提升和持續為主導，如在公司里樹立標竿員工，業務團隊組成互助組等活動，經過雙方一年的努力，該公司2003年的業績迅猛提升，達到近10億人民幣，最終導致企業產能緊張，無貨可供。軟性管理的巨大作用令人震撼。其實當企業的每個員工都把公司當成是自己的時候，這種結果也將自然產生，軟性管理對人性潛能的挖掘非一般的硬性管理所能比擬。
在這個員工學歷普遍低下的企業里，軟性管理在發揮著巨大作用，那些認為自己企業員工素質偏低，從事的產業也并非高科技，故只能對企業員工實施硬性管理的企業主們是否也應該思考一下對自己的員工是否也應該“軟”一點了。中國有句古話“小糊涂，小聰明；大糊涂，大智慧”，從某種程度上是對人性的一種高度參悟，對管理一樣有效。
“水至清，則無魚；人至察，則無朋”，企業主們對自己的員工不要過于苛刻，通過良好的企業文化，感化他們的內心，如同品牌宣傳過程中的“圈腦”工作一樣，我們不能奢望企業主們能像對待顧客一樣，奉行“員工就是上帝”，但對待員工稍微寬容的心態也許能讓你得到意想不到的收獲。
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