澳瑞特：送出來的大市場

　　公司名稱：山西澳瑞特健康產(chǎn)業(yè)集團

　　創(chuàng)始人：郭瑞平

　　業(yè)務(wù)：健身器材

　　市場份額：在中國戶外健身路徑器材市場占有率約為40%

　　成長路徑：開創(chuàng)國內(nèi)市場；創(chuàng)新；參與定制行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

　　引言：只有郭瑞平知道澳瑞特是如何賺到錢的——他們是為市場提前兩年準(zhǔn)備好產(chǎn)品的唯一廠家

　　柴多/本刊記者

　　“你們賣不出去，送也要送出去！”

　　九年前，山西澳瑞特公司的銷售人員面臨健身器材打不開市場的難題一籌莫展，總經(jīng)理郭瑞平卻偏偏不信邪，他給銷售科下達了這條指令。于是，1997年5月，在國家體育總局北京龍?zhí)逗�家屬院，澳瑞特的健身器材“戶外健身路徑”首次免費亮相。

　　如今，在北京、上海等大城市的居民小區(qū)內(nèi)，戶外健身器材——漫步機、太極揉推器、蹬力器、扭腰器等早已不再是稀罕物了。而在中國健身器材市場第一個“吃螃蟹”的澳瑞特健康產(chǎn)業(yè)集團，也逐漸成長為了健身器材的行業(yè)巨子——2005年，澳瑞特銷售額達到了3.58億元。

　　從瀕臨破產(chǎn)到小行業(yè)巨人，澳瑞特和郭瑞平一起撲騰了十五年。

　　“跟國外學(xué)，做國內(nèi)的第一個”

　　“行外很少有人會想到，我們是從自行車廠轉(zhuǎn)型而來的”，提起“英雄出處”，下過煤窯、當(dāng)過礦工的郭瑞平非常得意。

　　澳瑞特的前身相當(dāng)復(fù)雜，曾經(jīng)相繼是桃園鋼鐵廠、工業(yè)科學(xué)研究所和長治自行車工業(yè)公司。八十年代，由于自行車公司負(fù)債高達一億二千萬，走投無路下宣告解體。

　　當(dāng)時的郭瑞平，是自行車公司主管生產(chǎn)的副經(jīng)理。1987年，他參加了阿聯(lián)酋國際體育用品博覽會，洋人制造的功能各異的健身器深深吸引了他。斯時，健身器產(chǎn)品在國外市場已有二十多年的發(fā)展史，僅美國每年就有120億的銷售額，而國內(nèi)市場尚屬空白，北京各大賓館需要的健身器訂單都給了外商。

　　郭瑞平隱約感覺到了一種市場機會。自行車工業(yè)公司宣告解體后，上級批準(zhǔn)郭瑞平成立澳瑞特健身器材廠。臨危受命的郭瑞平馬不停蹄地帶領(lǐng)一對人馬參加國內(nèi)外各種體育用品博覽會，參觀國外生產(chǎn)廠商，對國內(nèi)賓館需求進行考察。

　　為了快速進入健身器材生產(chǎn)領(lǐng)域，澳瑞特選擇了“產(chǎn)銷聯(lián)營”：由廣州和信提供十余種國際最新流行的健身器材樣品和15萬元模具開發(fā)費，澳瑞特負(fù)責(zé)研制、開發(fā)和制造。從樣機到廠至新產(chǎn)品安裝完畢，澳瑞特僅僅用了75天就獨立摸索出了國際上主要流行產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)。

　　1992年5月，澳瑞特的產(chǎn)品在北京文體用品訂貨會上展出并引起了廣泛關(guān)注。銷售人員5天會期找遍了25個省市的代表，簽訂了360萬的訂單。

　　局面初步打開了。

　　抓住政策中的“商機”

　　雖然初戰(zhàn)告捷，但澳瑞特的營業(yè)額不過1、2千萬，客戶也只是些大的賓館、飯店，國內(nèi)家庭消費幾乎沒有。正當(dāng)發(fā)展瓶頸出現(xiàn)時，第一次政策機遇降臨了：1995年6月，國務(wù)院頒布了《全民健身計劃綱要》。

　　“發(fā)展的機會來了！”郭瑞平敏銳地意識到這是為中國健身器材行業(yè)注入活力的一大轉(zhuǎn)折。于是，澳瑞特聯(lián)合《中國體育報》推出了“全民健身走神州”的有獎?wù)魑幕顒樱�確立了澳瑞特作為健身器材行業(yè)的先驅(qū)、領(lǐng)導(dǎo)者的形象。

　　1995年、1996年中國健身器材行業(yè)迅猛發(fā)展，兩年間，澳瑞特企業(yè)的經(jīng)濟效益連年翻番，營業(yè)額達到了億元左右，羽翼漸豐。

　　1997年，郭瑞平見到了時任國家體育總局副局長的張發(fā)強，獲悉國家要用體育彩票的收入回報民眾，投資建設(shè)全民健身工程，工程包括健身房和戶外健身路徑等。思維敏捷的郭瑞平此時又敏銳地覺察到，健身器材行業(yè)一次大的機遇即將到來。

　　他馬上組織員工搜集國外健身路徑資料，進行論證分析，很快拿出了適合中國人體質(zhì)的路徑設(shè)計方案，于1997年開始批量生產(chǎn)戶外健身路徑。

　　產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，國家體育總局還沒有制定出具體的政府采購實施方案。產(chǎn)品一時積壓了下來。但郭瑞平堅信，符合人民需求就一定有市場。1998年，澳瑞特的銷售科送出了戶外健身路徑30多套。

　　“我們都還在制定有關(guān)方案，你們倒走在我們前邊了”，當(dāng)郭瑞平把他們的工作情況向國家體育總局的領(lǐng)導(dǎo)匯報時，領(lǐng)導(dǎo)們也都笑了。

　　1998年，國家體育總局進行第一次戶外健身路徑的國家工程招標(biāo)時，澳瑞特順利中標(biāo)，因為國內(nèi)其他廠家根本沒有這類產(chǎn)品。澳瑞特的健身路徑成了搶手貨。有人說：“澳瑞特糊里糊涂地賺了一筆錢。”只有郭瑞平知道澳瑞特是如何賺到錢的——他們是為市場提前兩年準(zhǔn)備好產(chǎn)品的唯一廠家。

　　持續(xù)領(lǐng)先的挑戰(zhàn)

　　今天的澳瑞特是中國最大的健身器材制造廠家，在家用健身器材市場占有率約為15%，健身會所用健身器材市場占有率約為35%，戶外健身路徑器材市場占有率約為40%。

　　進入健康產(chǎn)業(yè)15年，澳瑞特競爭優(yōu)勢的形成主要來源于兩方面：一是直銷網(wǎng)絡(luò)面廣。駐地銷售機構(gòu)遍及除西藏外的國內(nèi)31個省、市、自治區(qū)。二是品種全、多，產(chǎn)品更新速度快。澳瑞特超前的品種創(chuàng)新能力業(yè)內(nèi)公認(rèn)，目前累計形成了1000多個品種，其中有效品種多達5、6百個。

　　澳瑞特正在進行組織結(jié)構(gòu)整合，“現(xiàn)在不僅要做大，關(guān)鍵是要做強”，郭瑞平說。

　　值得注意的是，借標(biāo)準(zhǔn)制定路徑，澳瑞特以雄厚的技術(shù)實力制定著行業(yè)的游戲規(guī)則，掌握了行業(yè)的發(fā)言權(quán)。早在1997年，澳瑞特就參與制定了中國健身器材行業(yè)的第一個國家標(biāo)準(zhǔn)，2002年，澳瑞特又負(fù)責(zé)起草了GB 19272-2003《健身器材、室外健身器材的安全通用要求》的國家標(biāo)準(zhǔn)。2005年又參與了中小學(xué)生體育器材等三個標(biāo)準(zhǔn)的起草。

　　在郭瑞平眼里，國內(nèi)健身器材市場遠未達到成熟期，屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，“即使可支配收入在國民的健康休閑消費領(lǐng)域中哪怕增長0.5%，市場的容量和規(guī)模都是可怕的”。郭瑞平的夢想是把澳瑞特打造成中國健康產(chǎn)業(yè)的“

　　事實上，這個夢想已漸漸轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實——以產(chǎn)品、技術(shù)、管理和網(wǎng)絡(luò)為紐帶，澳瑞特的低成本、低風(fēng)險擴張的腳步不斷前進。整合了一批能夠與澳瑞特形成優(yōu)勢互補的企業(yè)。澳瑞特還與一批地方企業(yè)，如長豐工業(yè)公司、城區(qū)瑪鋼廠、石化設(shè)備廠、長治煤運公司等組建了澳瑞特健康產(chǎn)業(yè)集團。最近，澳瑞特又以品牌優(yōu)勢將寧波上官實業(yè)、北京雅克等幾個異地企業(yè)也納入到了自己的旗下，為企業(yè)的最大規(guī)模化開始了新的嘗試。