企業如何選擇營銷咨詢公司

　　企業尋找咨詢顧問往往對于企業都是非常重要的，相對于咨詢費而言，機會成本的付出更大。事實上，即使是尋找知名公司支付了比較高昂的咨詢費，相對于咨詢顧問創造的價值或者項目本身對于企業的重要程度而言，費用的支出反而顯得微不足道。一個企業尋找咨詢顧問最大的風險在于機會風險，關乎企業進程的咨詢若是失敗了，帶給企業的危害要遠遠大于企業付出的咨詢費。因此，很多時候，尋找咨詢顧問公司的合作對于任何企業都是需要謹慎再謹慎的。

　　近年來，咨詢界當然也出現了“貨比三家”的狀況，很多企業在決定之前，已經找了很多業內的咨詢公司進行選擇。

　　當然，每個企業選擇咨詢顧問公司會有自己的主見，在此，容納的建議也僅僅希望站在咨詢顧問的角度來客觀的給予一些建議，僅供企業進行參考。

　　企業尋找咨詢顧問，主要看以下幾個方面：

　　第一：企業的需求和咨詢公司的專長是否對接

　　這一點最簡單，你想做企業文化咨詢，找營銷咨詢公司顯然是不對號的，你如果需要的策略層面的咨詢，找擅長執行或者有媒介優勢的企業也是肯定不行的。當然，很多企業由于沒有咨詢顧問服務的經歷，且對于自己的需求不是很明確，這就需要咨詢公司和企業共同來挖掘需求。這個時候，企業就要透徹的思考，咨詢顧問挖掘的需求是不是你真正的需求。當企業明確自己需求后，才會尋找對口的咨詢顧問公司。

　　第二：咨詢顧問的經驗如何，尤其是項目總監和成員的經驗如何

　　經驗對于咨詢項目的成敗當然是很重要的，如果你的咨詢項目總監完全沒有帶項目的經驗，那么咨詢項目的推進是危險的。這里的經驗不僅僅指咨詢顧問的專業經驗，也有組織管理才能，推進項目的能力等等。咨詢項目過程中的溝通是至關重要的，一個好的咨詢項目總監，他需要具備非常出色的管理項目的能力，調度咨詢公司和企業資源的能力。因此，咨詢項目中，談和做是兩回事。很多時候，企業常常感嘆談判的時候都是高手，可是作業的時候都是新手，這種咨詢項目的成功是缺乏保障的。

　　第三：咨詢公司的道德品質如何？口碑如何？

　　道德對于咨詢顧問是第一位的，容納認為“品德第一，能力第二”。很多時候，如果咨詢顧問具備良好的責任心，具備良好的職業操守，對于咨詢項目的成功是大有幫助的。一個人品不佳的人，即使能力很強，也做不出好的項目來。如果你看到咨詢顧問夸大其詞，過度吹噓自己的能力或者在咨詢項目中的功績，或者大包大攬，什么都能做，或者隨意承諾，尤其對業績提升打包票，你應該謹慎對待。這一方面可能出自對方滿懷信心，但很多時候也顯得過于不嚴謹。

　　第四：咨詢公司是否認真和用心

　　由于前期有較長時間的溝通和交流時間，對于咨詢顧問是否用心對待和真誠的對待客戶，這也是非常重要的。

　　當然，尋找咨詢公司還有很多方面需要關注，但以上是我們認為最重要的幾點。

　　企業尋找咨詢公司的典型誤區：

　　企業尋求咨詢公司服務，常常會帶有一些事先的設定或者自我認識，這些自我認識在后續和咨詢公司的合作中帶來困難，由此給項目合作帶來危害。

　　第一：對咨詢服務價值夸大論和期望過高心態

　　對咨詢服務帶來的成果過于期待是許多企業都有的一種心態。認為企業取得優秀的業績就應該是咨詢服務理所應當的成果。更有眾多的企業甚至把企業命運押寶在一次咨詢項目身上，往往是希望咨詢顧問扭轉乾坤，徹底改變企業面貌。在過去我為一個客戶服務中，在競爭異常激烈的領域，我們幫助客戶實現年增長率超過40%，客戶竟然對結果仍舊感到不十分理想，可見客戶對結果的期待之高。

　　第二：急功勁利，唯數字結果論

　　認為業績說明一切，只看業績指標，其他的服務價值均不予肯定，且要求相當的短期。有些客戶認為咨詢服務幾個月就應改有效果，否則就耐不住性子去等待。我們遇到一個客戶，幾乎曾經和國內的知名咨詢公司都合作過，但是沒有一家是滿意的，最大的原因在于，很多咨詢項目剛剛開了個頭，企業已經感到不耐煩了，對出業績的要求快速和不理性，因此轉而尋求其他咨詢顧問公司解決。事實上，任何咨詢公司都難以和企業打包票。

　　當然，從某種意義上來說，業績是服務效果的最好證明。但復雜的企業現實和行業現實及諸多客觀原因都是難以預測的，不同的客戶和咨詢項目對結果產生有著近期和遠期的不同，因此，一概的以業績論成敗也是不可取的。

　　第三：咨詢服務是咨詢公司的單方行為

　　這種情況非常多見，把咨詢公司提供服務看做完全是咨詢公司自己的事情，不參與其中，甚至作為對立方來挑刺，從而使許多方案設計難以融合企業的智慧，效果不佳。很多企業的營銷總監和市場經理或者高管甚至抱著這樣一種心態：“既然公司花了很多錢請你們，我倒要看看你們什么水平。”以挑出咨詢顧問的毛病為榮耀，以問倒咨詢顧問為確立自己水平的標竿。在咨詢過程中和咨詢顧問斗氣，對選擇咨詢顧問企業的領導不服氣，對“外來和尚好念經”采取的是很敵對的態度。因此，在咨詢服務中，不配合，甚至拆臺。這種行為嚴重的干擾了咨詢項目的進展，沒有企業默契配合的咨詢項目是很難成功的。

　　第四：過于自我，聽不進逆耳忠言，自傲心態重

　　盡管很多企業尋找咨詢公司服務，但是仍舊有非常自我的心態。這樣的企業，尋找咨詢顧問只是為了驗證自己的想法，只是為了讓咨詢顧問去執行自己的想法。有的企業高層甚至直接說：“你們就按我們的思路做就行了，不需要你們有什么思路”。還有的企業高層毫不謙虛：“這行我們是行家，我們都知道怎么做，但是沒時間做，所以找你們來做”。

　　我曾經遇到一個

　　咨詢顧問最大的價值就是站在自己相對客觀的視角來看問題，幫助企業尋找問題。如果失去了自己的立場，那么要咨詢服務何用？如果有一個咨詢公司僅僅幫助企業去完成想法做執行，這類的咨詢項目成功率也是難以保障的。

　　第五：沒有自己的主見，盲目聽從

　　由于對咨詢顧問的迷信，也有一種客戶走向另一極端，那就是全都聽咨詢顧問的，自己的好建議都封閉起來，甚至有的企業把執行都交給咨詢顧問去解決，短期看，似乎解決了企業暫時的問題，但長期看，企業沒有培養自己的隊伍，鍛煉自己的團隊，沒有構建好自己的管理能力，也是不利的。

　　第六：過度迷信大公司和大品牌，忽略了誰在具體參與項目

　　很多企業過度迷信大的咨詢品牌或者業內知名公司，從某個方面看，不可否認知名咨詢顧問公司具備人才優勢、經驗優勢等。但是咨詢項目不同、需求不同、每個咨詢公司專長不同，因此，過度迷信大的咨詢顧問公司未必就是好事情。

　　比如：有的咨詢公司擅長整合傳播，有的擅長做戰略咨詢、有的營銷咨詢是長項，或者不同的咨詢公司在行業和領域方面經驗有所不同。那么這個時候，企業應該根據自己的需求來尋找合適的咨詢公司。

　　其次，項目組的成員本人的經驗和資歷對于項目操作也至關重要，尤其是誰是項目總監非常關鍵。一個有經驗、負責人的項目總監對于項目成敗影響很大。

　　因此，尋找咨詢公司時，還要綜合的考慮。

　　以上的僅僅是部分典型的誤區，這些誤區的產生和時下咨詢產業環境及咨詢公司本身就不夠成熟，以及整個行業缺乏對客戶的客觀教育和引導都有關系。客戶的成熟心態和咨詢公司的理性負責的態度都是咨詢項目成敗的關鍵因素。我們希望通過這種梳理，幫助企業構建一個尋找咨詢顧問的良好心態。

　　企業對咨詢公司最主要三個認識：

　　從事咨詢以來，我見過形形色色的老板和企業職業經理人，他們當中對咨詢顧問所有的看法無非是以下三種。

　　騙子論：

　　對于那些已經邀請過咨詢公司服務的企業或者沒有邀請過的，因為咨詢(或者策劃)公司難以提供好的服務，甚至因為部分咨詢公司的欺騙之舉，因此產生了“恐懼咨詢公司”和咨詢顧問騙子論。這種看法多數由咨詢的失敗案例所引起的，某某咨詢公司把某某企業給毀了等等傳聞或者案例給了他們最好的證實。一位國內大型企業的總裁因為前面咨詢顧問服務不佳，竟然無奈而痛心的說：“只要我還在這個位置，我們公司就是垮了，也決不再和咨詢公司合作”。這種論調固然和中國本土咨詢公司的素質不一，部分咨詢公司違背道德或者不專業的做法回了自身的名譽有關。但也不能不看到，我們很多企業在尋找咨詢公司時本身的許多錯誤理念。比如：請來時的神仙論，過度依賴癥，期望過高的心態和押寶心態等等。“一個把掌拍不響”，一個企業的興衰成敗不能單一而論。中國企業缺乏尋找咨詢顧問的理念和中國咨詢企業的素質不一，少數“臭魚”腥了一鍋湯都造成了今天的咨詢公司騙子論。

　　騙子論的誕生無非來自以下幾個方面：

　　第一：少數咨詢公司夸大其詞，為了成交過分強調自己能夠給予企業帶來的效果，談單時陣容強大，執行起來卻漏洞百出等等行為，使執行結果難以和諾言匹配。甚至不少咨詢公司欺騙企業，好大攬功種種行為，傷害了當初非常尊重咨詢顧問的企業。由此，使企業產生了對整個咨詢行業的不信任感。

　　第二：企業自身對咨詢顧問期望過高，沒有切實認識到咨詢顧問僅僅是企業的重要戰略協助伙伴，是幫助企業成功，而不是決定企業成功。沒有意識到，企業的成功主要還是依靠企業自身的資源和執行能力。由于種種誤區，產生了盲目的崇拜或者跟從咨詢顧問的看法，缺乏主見等等行為。最終失敗，便覺得全是咨詢顧問的過錯。

　　第三：任何咨詢顧問公司都難以保證每個咨詢方案百分之百的成功，因為咨詢顧問公司并不掌握企業成長的主導權和全部資源。因此，咨詢領域也常有失敗案例曝光。失敗的案例對于企業也會產生咨詢顧問無用論或者騙子論的看法。

　　神仙論：

　　不少急欲翻身或者遇到困境的企業家常常會尋找咨詢顧問，且把咨詢顧問當“神仙”，希望這課“救命稻草”能幫助自己起死回生。也有不少區域型企業缺乏廣泛的視野和未曾聽聞過多新的理念，常常被咨詢顧問(或者策劃人)的經典案例或者曾經的奇跡所打動。因此產生了咨詢顧問“神仙論”。

　　神仙論的產生來自于以下幾個方面：

　　第一：企業主自身的事業和能力及水平有限，對許多新理念、新方法又非常欣賞。心存謙卑之心，好學上進，求賢若可。這些都容易造成對“高人”和“大師”的盲目崇拜。其實，不少企業在尋求職業經理人的時候也會如此，這種老板，最后最容易走向極端，因受傷而轉為咨詢人騙子論。

　　第二：咨詢顧問或者部分策劃大師多數口才上佳，學識廣博。對于成功案例的過分渲染，對于個人能力的過分夸繞，且加之更加有效的諸多小障眼法，所謂的各種工具和理論的展現，從而極容易令對方感受到個人魅力，而產生崇拜。

　　在幾年以前，不少老板寧愿花費幾萬元和策劃大師共談幾個小時，在今天看來就是“神仙論”的發揮的效果。

　　不過，今天越來越多的企業家理性和成熟了，這也歸功于行業的規范和教育。

　　伙伴論：

　　真正成熟的企業在尋找咨詢顧問時有著良好的心態和理念，這類企業今天已經越來越多。把咨詢顧問當作自己的合作伙伴之一，甚至明確的知道自己的需求和希望咨詢顧問提供何種服務，這種心態才是最正確的和最佳的心態。

　　有著伙伴論的企業往往有如下特點：

　　第一：企業自身具有非常良好的運營思路和理念，企業自己深刻理解企業的成功最終是依靠自身的管理水平和努力。因此，企業在尋找咨詢顧問時往往把他們當做是補充自己和專業型的服務的企業。就像拍廣告片要找廣告公司，設計平面要找設計師一樣，尋找咨詢顧問是為了解決自己不專業或者難以解決的部分問題。因此，他們非常理性看待結果。

　　第二：一個咨詢項目的成功與否，取決于咨詢顧問和企業的雙方合作。這種合作并不僅僅體現在咨詢顧問的方案企業能夠執行下去。事實上，好的咨詢總監應該能夠使用企業的資源盡可能的參與咨詢方案，而好的企業領導者更加學會借助咨詢顧問外力的作用推動企業發展。企業參與咨詢方案在方案設計和執行的全過程，咨詢顧問不過是執筆者。成功的咨詢方案都是企業和咨詢人共同的智慧完成的，而不是任何一方獨立完成的。

　　第三：不卑不亢，能夠和咨詢顧問學習和共同成長，也決不盲目崇拜。

　　只有這樣，企業才能真正很好的享受咨詢給企業帶來的價值。

    （稿件來源：容納咨詢）