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文/孫志豪
賣衣服就是賣形象
并沒有營業員在門口的高聲叫喊，別致的店鋪被打掃得異常干凈，室內的燈光柔和而又唯美，幾束鮮花恰到好處地擺放在各個角落，如果不是衣服上價格的標識，你似乎不會相
信這是一家服裝店，而更像一個女孩子的花屋。
然而正是這家小店，卻有著良好的銷售業績，老板是一個叫Sojie的女孩，今年剛剛24歲。談到賺錢的秘訣，她說，賣服裝最重要的就是更換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進店鋪，其實在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛生狀況，更可以看看營業員的年齡和員工長得是否標致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已！
采訪Sojie的那天，陽光有些淡然的明媚。在她不大的辦公室里，她的一些朋友正在那里商量著春日里旅游的去處。那些漂亮的女孩子中也有一些在做著服裝生意，她們談論著購買衣服的感受。其實，對她們而言，買衣服就是買漂亮，穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神追求，是自我形象的一種肯定與實現。她們認為美是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現出美。Sojie講到，在她的店里，不會為節約電費而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發展了！因此，她們牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發，牢牢樹立并用心維護“美”的標準。
另一位宋先生在服裝行業摸爬滾打了3年多，現在他擁有兩家服裝專賣店。由于長期同服裝打交道，宋先生在業內具有一定的知名度。他認為，做服裝這種傳統行業，經營者首先得有悟性，對服裝的流行趨勢有一定的把握能力。
開店的關鍵是選擇地點
開服裝專賣店門檻比較低，不需要什么技術，只要有資金就可以介入，所以加盟服裝專賣的人總是源源不斷。在激烈的市場競爭下，服裝店的生存不太容易，目前幾乎每周都有一些服裝專賣店在轉讓、關門，同時也有很多新的服裝專賣店開張。
有人說開店的三個關鍵條件：“第一是地點；第二是地點；第三還是地點”。由此可見店鋪的開發對于品牌服裝專賣店的成功經營所具有的深遠影響。
的確，店鋪經營成功與否，店址的選擇非常重要。一位從事服裝生意的老板打了這么一個比喻：經營專賣店就好比種植物一樣，除了要有好處的種子外，更要有好的土地，以及好園丁的辛勤培育。如果店址選擇得當，客流質量與數量自然比較理想；反之，除這一個店營業額不佳外，整個體系的聲譽都可能受到影響。因而，依據商圈調查結果，結合店鋪的特點進行店址選擇會增加開店的成功率。當然，盟主和加盟商之間需要緊密配合，全方位地思考和制定開店的策略，以最有效的方式制定和執行開店規劃，包括市場分析、商圈調查、選址、裝修、開業籌備和開張等。所有的配備、裝置和貨品也都應該在規定的時間內備妥，以便爭取到最快、最高的經濟效益。
隨著城市商業圈、購物中心的集中發展，服裝商業區域越來越集中，一般來說，開店選擇人流量大的服裝一條街比較合適。不過，這些地方也有很致命的一點，即房租高、服裝雷同、難以害出特色。當然，經營者也可選擇在不太和繁華的地方開服裝專賣店，但內部裝修要上檔次，經營要有特色，省出來的租金用來打廣告，提高知名度，這樣會收到意想不到的成效。
對于經營者來說，學會如何與不同的客戶交談、如何快速摸出客戶的購物心理、如何成功地把衣服推銷出去，這些都很重要。有經營者告訴筆者，做服裝生意要切合實際，而不能僅憑興趣。
諸多受訪的服裝經營者表示，作為服裝經營者還要有這樣一些能力：對整個市場的洞察能力，時刻保持旺盛的時尚感覺，隨時要對市場變化作出相應的調整，對流行趨勢也要有很好的響應，對整個供銷體系要有非常的把握，對上要聯系供貨商保持價格上的優勢和貨品的品質，對面料款式都需要熟記在心，對直接客戶需要有相當的耐心，解決客戶在貨品上的疑慮，對品牌歷史和面料款式都要講解得頭頭是道，對客戶的投訴要做到完美地解決；要有良好的體格，需要自己到處采購，沒有良好的身體素質是不行的；對賬務要了若指掌，對日常收支都需要心里有底。對自己要負責對店里更要負責，才能更好地運作。
遵守游戲規則 不可飲鴆止渴
與Sojie紅火的小店形成對比的，則是另外一些經營慘淡的服裝店鋪。目前，各種各樣、大大小小的品牌專賣店出現了很多問題，消費者們紛紛表示了這樣或那樣的不滿。一位消費者反映，她經常到專賣店購買衣服，是因為她一直認為專賣店的信譽有保證，服務也比較到位。但事實上卻并非盡如人意，有一次她試了幾件衣服都覺得不合適，一件未買，服務員就冷言冷語，態度極其惡劣。該女士說，衣服沒買成還惹了一肚子氣。
許多顧客還反映，一些專賣店的衣服，同一款式、同一型號，大小、服瘦卻相差很多；相同品牌的衣服在不同地點的專賣店里所售價格也有所不同；專賣店擅自涂改價簽上的價格，欺騙顧客、牟取暴利；過季打折現象沒有秩序，過于混亂。另外，目前許多專賣店都推出了網上購物的新舉措，想法雖好，但顧客們卻不知該怎么付款，怎么取貨，還有些商品的款式只在網上有，專賣店以其產品的精致做工、新奇款式，特別是獨一無二的品牌魅力，吸引著它的愛慕者屢屢解囊，盡管它的價格不菲。可如今的專賣店，盡管折打得狠，但卻很少能上演幾年前店內一派繁榮的購物景象，難道是專賣店魅力不再、品牌吸引力不強了嗎？
品牌商對于那些業績不理想卻自我感覺良好的客戶，最需要做的，就是到同城經營良好的競爭對手的店鋪去看一看。因為如果單純地談他的問題，他會找出很多理由，什么經濟不景氣、地方小巧玲瓏口少消費力差、貨品跟不上等等，一大堆都是客觀的和公司的問題，自己的問題一點兒沒有。果真如此嗎？須知，店鋪的生意不好，是因為大家都慢了一步，所以就不能只找客觀和公司的原因了。
店鋪經營每天都會遇到很多的問題，都會出現很多新的情況，要使店鋪經營保持長久的生命力，就必須想盡辦法每天樹立更高的目標并鼓勵去嘗試與運用新的思路和方法。但一個問題出來了，很多加盟商害怕它，不愿意去承擔變革、改革帶來的風險。
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