直銷紅學之探春篇：探春為何深得人心

　　文/蜥蜴團隊 海闊

　　海闊

　　職務:策劃人、作家，蜥蜴團隊文化宣傳總監。曾在北京多家營銷媒體任主編、編輯部主任等職，為多家媒體專欄作家。

　　說起凝聚力，溫婉純潔、才情甚高的林妹妹應是這方面的天才了，在她營造的瀟湘館里，眾丫鬟和她情同姐妹，氣氛溫馨和諧。可林妹妹那種以心換心的方式只適合幾個人的小圈子，人多了，在上位者就需要有更高明的領導藝術。

　　《天下無賊》里面，葛優有句很應景的臺詞:人心散了，隊伍不好帶啊！因而，許多直銷公司如今在評價一個團隊是否具備發展潛力時，尤其重視其領導者的凝聚力，所謂既要“得人”，又要“得人心”，如何建立起一個忠誠的團隊成為公司發展的核心所在。

　　在凝聚人心這方面，賈氏四姐妹中三小姐探春可說是一位佼佼者。在賈府這樣一個注重出身貴賤的地方，探春的生母趙姨娘偏偏又是一個自輕自賤，為眾人所不齒的人物;胞弟賈環更是猥瑣不堪，處處遭人嫌棄。獨“庶出”的探春脫穎而出，贏得了賈府上上下下的一致喝彩，這是極其不容易的，因為這等事就連冰雪聰穎的寶黛二女都是未能做到的。

　　那么，是什么原因使得探春能深得人心，得到了大觀園眾人的認可呢？

　　當斷則斷，要有果斷決策的魄力

　　三丫頭探春，聰明、才干敏捷，更重要的是，她“知書識禮”。鳳姐曾告誡平兒道:“如今俗語說，擒賊必先擒王。她如今要作法開端，一定是先拿我開端。倘或她要駁我的回，你可別分辯，你只越恭敬，越說駁的是才好”，連素以潑辣出名的“鳳辣子”都如此表示了，可見探春確實有其過人之處，而正是這種厲害，贏得了王熙鳳的禮讓之“心”。

　　《紅樓夢》第七十四回，“抄檢大觀園”一節中，就在寶玉等人全部嚇得不敢多說一句話，生怕自己受到牽連時，探春卻為丫鬟據理力爭，并說:“我的東西倒許你們搜閱，要想搜我的丫頭，這卻不能。我原比眾人歹毒，凡丫頭所有的東西我都知道，都在我這里間收著， 一針一線她們也沒的收，要搜所以只來搜我。”

　　當王善保家的欺探春是個姑娘，又是個庶出時，探春當即毫不猶豫地給了她一耳光，并大罵道:“你是什么東西，敢來拉扯我的衣裳！我不過看著太太的面上，你又有年紀，叫你一聲媽媽，你就狗仗人勢，天天作耗，專管生事。如今越性了不得了！你打諒我是同你們姑娘那樣好性兒,由著你們欺負她,就錯了主意!”打得好，打得妙。這一記耳光，真是大快人心，將一個獨具膽識和魄力的探春淋漓盡致的刻畫了出來。可說是一掌定乾坤，不僅打出了一個果斷的三姑娘，更是打出了人心所向。

　　但觀現在，我們許多直銷團隊的領導者，卻大都堅守著圓滑世故的做人之道，像“厚道”的寶釵一樣，“不關己事不開口，一問搖頭三不知”，這樣做看似兩邊都得到了平衡，一方面固然在領導那里挑不出毛病，另一方面團隊似乎也獲得了表面上的安穩，但對團隊公司內部的大是大非裝糊涂，睜著眼看著團隊成員的利益受損害，這樣的領導者豈能帶領大家有一番大的作為，員工們又豈能對其口服心服？

　　有句話叫做“老虎不發威，以為是病貓”，領導者在必要時當拿出冷酷無情的決策，像探春那樣，該出手時就出手，以自己的決斷力來獲得在下屬心目中的地位。人心所歸，必然所向披靡。一個“前怕狼后怕虎”的領導者，是無威信可言的，也就談不上事業的開拓。

　　身先士卒，嚴于律已

　　在那個等級森嚴的社會里，因為是庶出身份，探春對自己的要求異常嚴格，不給別人留下一絲話柄。探春執掌大觀園代理管家的時候，恰好這個時候發生了趙姨娘兄弟趙國基死亡之事，這不但考驗探春辦事能力，且考驗探春辦事是否公平。所以探春笑著向故意來刁難她的執事媳婦們道，“你辦事辦老了的還不記得，倒來難我們？你素日回你二奶奶也現查去？若有這道理，鳳姐姐還不算利害，也就算是寬厚了”，接著又翻看了舊帳，便對李紈說:“給他二十兩銀子。”厲害，著實厲害，話中有話，不落任何痕跡，卻又明白無誤地表示了自己的立場。此決定雖然引起趙姨娘的吵鬧，但在場眾人無不心服口服。

　　在“敏探春興利除宿弊”一節里，探春先從自己頭上革起，以身作則，刪除了每位姑娘每月二兩銀子的脂粉錢，緊接著，毅然裁去了賈環、賈蘭上學的8兩零花銀子。一個是自己的胞弟，一個是大觀園里的紅人李紈的寶貝兒子，然而探春依然公私分明，動之以情，曉之以理。《資治通鑒》里有句話說:“身先士卒，所向摧陷。”如此探春，自然眾望所歸。

　　美國國防工業的巨頭——Northrop Grumman的首席執行官肯特·可瑞賽曾經營了一個原來在誠信方面聲譽很差的公司。但是，他用自己的身體力行成功地扭轉了公司形象，重塑了一個在公眾意識中具有極強的

　　無論在哪個集體中，員工的一言一行都或多或少地受到管理者的影響，團隊是一個整體。在整體的運行中，管理者必須讓員工清楚地感到你的身體力行，才能讓下屬心悅誠服。可以說，嚴于律己、身先表率，才能夠凝聚人心，人心齊，方可

　　我們有些營銷團隊的領導者卻特別容易忽略這點，濫用特權，改變游戲規則，仗著自己的領導身份，“我比你強，我地位比你高，我想怎么樣就怎么樣”，長此以往，人心焉能不散？

　　銳意改革，不落俗套

　　探春是一位創新型的領導，自從在賴大家的花園之中考察參觀了一番后，偏巧又得著王夫人的授權，探春丫頭就大張旗鼓的在大觀園里進行了一場大規模的改革。

　　探春所做的改革，只有兩件事:一是節用，姑娘們已有二兩銀子的月錢，丫頭們又另有月錢，則頭油脂粉何必另外再有二兩銀子。何況此二兩銀子的頭油脂粉是由買辦經手去買，往往買的不是正經貨，使不得，所以探春把這一筆開支取消了。二是興利，把大觀園內花卉樹木交給忠實的老婆子管理，凡姑娘丫頭的頭油、胭粉、園內所用的笤帚、簸箕、并所養鳥雀一年的吃食，“都由他們包了去，不用向賬房領錢”。如此一來，開源節流，園子里的花費少了，而且“包產到戶”還極大地調動了大小媳婦的積極性，過去的大觀園內，攀柳折花無人管，探春的改革舉措一出臺，你看春燕的娘和姑媽一見別人糟蹋她們責任區的花草是何等心疼。而且她們自己的勞動直接跟經濟效益掛鉤，多勞多得，少勞少得，對于探春的舉措眾人自是感恩戴德，更加賣力地工作。同時，探春也設法安撫那些不管地的人的情緒，讓承包的婆子們出面，拿出錢來單散給那些人。探春由此得了便宜又賣了乖，越發的贏得了人心，儼然已是一位成功的改革家。

　　在一個銷售團隊里，一個成功的領導者，他不僅是制度的維護及改革者，還是銷售人員的老師、甚至是偶像。他應是一個進步、前衛文化的倡導及實施者，他的思想要不落俗套，具有前瞻性，能夠在變化出現之前提前預測到這種變化。這樣，跟隨的人才能更好地挖掘自身的優勢，在與其它團隊、特別是自己對手比較時，能看到自己的飛速進步，看到自身或團隊中別人難以復制的人文優勢，這樣他們才能以團隊為家，與其同生共死，團隊也就有“風吹雨打花常開”了。

　　耶格系統之所以成功，就是因為其創始人耶格并沒有按照安利固有的模式運作，而是提出了自己的觀念，即通過打造自用型銷售網絡，來獲得永續經營利益。并且，耶格還創造了最早使用磁帶、書籍等工具來復制系統、培訓營銷人員的方法。耶格這種不固守慣有模式，推陳出新的理念，吸引了眾多的直銷人員加入，其年會規模由70年代初1萬人到90年代初在

　　早在2500多年前,我國著名的軍事家孫武就提出:“夫用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰為上,兵戰為下”。 人心是一筆無形資產，實際上是企業經營的未來。

　　又所謂大道無謀,得人心者得天下。劉備逝世后，諸葛亮慘淡經營，勵精圖治，目的是為了實現隆中方案的第二步:“北定中原”、“興復漢室，還于舊都”，亦即完成劉備未竟的統一事業。一句“臣鞠躬盡瘁,死而后已”道出了劉備其人是如何得人心。