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一套良好的管理制度會讓客戶對這家企業(yè)的銷售和管理更加佩服，他們會更認(rèn)真地付款，更密切地參與合作。
一、應(yīng)收賬款管理的概念和目標(biāo)
應(yīng)收賬款管理是信用管理的重要組成部分，它屬于企業(yè)后期信用管理范疇。應(yīng)收賬款
管理是指：在賒銷業(yè)務(wù)中，從授信方（銷售商）將貨物或服務(wù)提供給受信方（購買方），債權(quán)成立開始，到款項實際收回或作為壞賬處理結(jié)束，授信企業(yè)采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對應(yīng)收賬款回收全過程所進(jìn)行的管理。其目的是保證足額、及時收回應(yīng)收賬款，降低和避免信用風(fēng)險。
廣義的應(yīng)收賬款管理分為兩個階段：第一個階段是，從債權(quán)開始成立到應(yīng)收賬款到期日這段時間的管理，即拖欠前的賬款管理；第二個階段是，應(yīng)收賬款到期日后的賬款管理，即拖欠后的賬款管理，信用管理機(jī)構(gòu)為了對這兩個階段的管理加以區(qū)別，往往將賬款被拖欠前的管理稱為應(yīng)收賬款管理（即狹義的應(yīng)收賬款管理），而將逾期后的賬款管理叫做應(yīng)收賬款追收。
企業(yè)應(yīng)收賬款管理要達(dá)到的目標(biāo)有兩個：一是保證全額收回賬款，二是保證按期收回賬款，這兩個目標(biāo)對企業(yè)同等重要、缺一不可。
為什么要全額收回賬款？眾所周知，企業(yè)經(jīng)營的目的是創(chuàng)造最大利潤。只有資金的全額回籠，才能代表企業(yè)一個銷售周期的完成。在資金尚未回流前，無論何種原因所致，都不能認(rèn)為這次銷售已經(jīng)完成。在信用銷售環(huán)境下，必然在某一時間段內(nèi)產(chǎn)生應(yīng)收賬款，這些應(yīng)收賬款尚未收回之前處于一種不穩(wěn)定的狀態(tài)，如果沒有完善和系統(tǒng)的管理措施，就有可能出現(xiàn)無法全額回收甚至壞賬的風(fēng)險，從而阻礙資金在企業(yè)內(nèi)部的正常流動，影響企業(yè)銷售利潤。在賒銷行為日益盛行的今天，應(yīng)收賬款管理對企業(yè)信用銷售的重要性越來越大。
為什么要及時收回賬款？因為逾期賬款每天都在消耗著企業(yè)的利潤。如果認(rèn)真分析就會發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)因未及時收款而產(chǎn)生的大量費(fèi)用，甚至超過了壞賬金額。若作為企業(yè)血液的現(xiàn)金流被眾多逾期賬款占用，企業(yè)利息損失和機(jī)會成本損失都是巨大的。
山東青島一家很有名的企業(yè)，年銷售額1.4億元人民幣，壞賬率只有1.2%，即168萬元人民幣。本來這個成績是非常喜人，但是，在1.4億元的銷售額中，有1/4的應(yīng)收賬款是逾期賬款，平均預(yù)期600天才能收回。以年利率7%計算，逾期利息損失就達(dá)到408萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了壞賬損失。
所以，應(yīng)收賬款的管理不但要保證賬款的安全，還要保證賬款的質(zhì)量———即它的回收速度。
二、企業(yè)銷售與應(yīng)收賬款管理的關(guān)系
在提供信用的企業(yè)中，不可能完全避免風(fēng)險，但可以將風(fēng)險降到較低的程度，這是信用管理所要達(dá)到的功效。但同時，在西方企業(yè)界又有一句名言：“企業(yè)最大的風(fēng)險是所有交易都不存在風(fēng)險，”這是不是矛盾呢？不。這句話的含義是，如果企業(yè)由于懼怕風(fēng)險，擔(dān)心應(yīng)收賬款不能回收，將所有存在風(fēng)險的業(yè)務(wù)放棄或只采取最保守的付款方式，固然企業(yè)風(fēng)險排除了，但交易也越來越少，這種企業(yè)遲早會被市場淘汰。有效的信用管理是勇敢地面對風(fēng)險，通過科學(xué)的管理降低壞賬損失，這是成功企業(yè)的必由之路。
以下通過企業(yè)銷售的幾種等式說明銷售和壞賬的關(guān)系。
1．成功銷售等式
一個成功的信用銷售策略可以用以下的等式表達(dá)：
最大銷售（包括大量的賒銷）+及時付款+最小壞賬=最大利潤
即成功的信用銷售策略是在銷售額很大的情況下，也能保持資金的及時回籠和低比率壞賬，從而創(chuàng)造最大利潤。
2．一般銷售等式有些企業(yè)把零壞賬作為銷售的最佳目標(biāo)，這是絕對錯誤的。追求零壞賬的結(jié)果肯定是最小的銷售額和極少的利潤。而成功的信用策略，即使存在壞賬，但比起獲得的利潤，壞賬數(shù)額也將微不足道。
一般的信用策略的等式是：
低銷售+及時付款+零壞賬=低利潤
3．較差銷售等式
有的企業(yè)在要求零壞賬的同時，卻不加限制地滿足一些老客戶的特殊條件和要求，不計利潤地放賬給他們，雖然沒有風(fēng)險，但使企業(yè)產(chǎn)生利息損失，并占壓著大量資金，這時等式變?yōu)椋?/p>
低銷售+慢付款+零壞賬=低利潤+現(xiàn)金流量的不足
4．最差銷售衡等式
有些企業(yè)以盡量增加銷售額作為企業(yè)經(jīng)營的唯一目標(biāo)，他們認(rèn)為用銷售額彌補(bǔ)壞賬損失是一條好途徑。于是，大量開發(fā)新業(yè)務(wù)，簽署眾多合同，不論客戶的狀況如何，都給予優(yōu)厚的賒銷條件。最終，這些企業(yè)只有走上一條道路———破產(chǎn)。
這個等式就是：
高銷售+緩慢付款+較高壞賬=現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足=破產(chǎn)
三、優(yōu)化管理有助于建立企業(yè)良好信用形象
應(yīng)收賬款管理有助于建立良好的企業(yè)信用形象。所有企業(yè)都知道，高質(zhì)量的貨物、完善的售后服務(wù)、低廉的產(chǎn)品加工、準(zhǔn)時的交貨都能獲得良好的商業(yè)信譽(yù)，同樣，規(guī)范的應(yīng)收賬款管理也有利于建立企業(yè)聲譽(yù)。
信用是企業(yè)的生命，需要企業(yè)認(rèn)真維護(hù)，但企業(yè)對它的態(tài)度各不相同。在貿(mào)易中賒銷期限定為多長，逾期多長時間向客戶發(fā)出催款信函或更強(qiáng)烈的信息，逾期多長時間就必須采取斷然措施，這些都與企業(yè)信用形象息息相關(guān)。
一個企業(yè)往往對銷售十分重視。銷售人員為滿足客戶的要求，需要具備銷售產(chǎn)品的能力和知識。同樣，應(yīng)收賬款管理人員應(yīng)該掌握專門追款的技術(shù)和知識，他們的賬款管理措施應(yīng)與銷售相配套，應(yīng)符合企業(yè)整體的信用管理。
很多企業(yè)抱怨客戶總是逾期很長時間才付款。他們本來同意客戶30天放賬期，但客戶總是在五六十天或更長時間才付款�？蛻粢郧皼]有劣跡，他們對其他企業(yè)的付款也很及時，但為什么會出現(xiàn)這種情況呢？其實，并非客戶不按時付款，完全是因為企業(yè)自己沒有建立起良好的企業(yè)信用管理形象造成的。企業(yè)為內(nèi)部或沒有應(yīng)收賬款管理政策，或者雖然有政策但根本沒有人按照信用政策規(guī)定的程序去做，導(dǎo)致客戶不知道企業(yè)的管理和收賬程序是什么，拖欠賬款也不會引起任何對己不利的后果，既然如此，客戶當(dāng)然會養(yǎng)成遲付款的習(xí)慣。也就是說，是企業(yè)自己鼓勵了客戶的遲付款。應(yīng)收賬款管理要明確在銷售貨物后的各項實際作業(yè)程序和措施，怎樣規(guī)定就怎樣執(zhí)行，而且要堅持不懈，企業(yè)就會發(fā)現(xiàn)大部分客戶是會按時付款的。
有些企業(yè)認(rèn)為，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理會影響甚至損害和客戶的關(guān)系，實際上正好相反。一套良好的管理制度會讓客戶對這家企業(yè)的銷售和管理更加佩服，他們會更認(rèn)真地付款，更密切地參與合作。因此，完全不必?fù)?dān)心信用政策會損害與客戶的關(guān)系。
相反，沒有管理和管理不規(guī)范的企業(yè)反而遭致客戶的不滿。比如，剛剛給予客戶信用額度，沒過多長時間又無緣無故地撤銷了；或者客戶對本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生抱怨，遲遲沒有明確的回復(fù)，或根本沒有任何人理會，客戶的惱怒可想而知�？蛻魧@家企業(yè)的信任由此漸漸喪失了，這些行為也會嚴(yán)重影響企業(yè)的信用形象。
本版資料來源：廣東省信用研究會
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