本土企業崛起的最大秘密

　　這個世界從來都不存在能放之四海的成功模式，特許經營也是如此。

　　當前，2600多個特許品牌，70多個行業分布，總數達15萬之多的加盟店，這些雄赳赳的數字，把中國送上了“世界頭號特許大國”的王座，卻并不能保證本土加盟體系的成功率。大多數特許企業仍在踉蹌而行，在這條路上走得輕車熟路的企業不足8%。

　　否則，為何中國數百家“老字號”，同樣用特許，卻只有東來順、全聚德等為數不多的幾家，能讓老招牌再次聚集人氣；同樣是做服裝，為何只有美特斯·邦威等企業，能借特許脫穎而出？

　　因而，特許企業的成功，絕非僅僅因特許而成功，“走上特許路，成功自然來”，是對特許模式最不著邊際的誤解。顯然，要理解這些企業的成功，不僅需要更恢宏的視野，尤其需要更細微的考察。

　　事實上，特許模式本身絕非一個孤懸的海島，它和公司戰略、企業文化、組織結構、人力資源、財務、物流——總之，幾乎所有企業在經營中面臨的一切因素——緊緊地融合在一起。信息化、執行力、組織再造……最近幾年來，我國企業界的每種流行理念，都與特許經營發生過“化學反應”。

　　比如近年來迅速竄紅的神舟電腦，其成功自然離不開特許體系的推動，但企業的低價戰略、成本控制能力和兇猛的廣告攻勢同樣功不可沒。

　　這當然不是說，他們的成功讓人無法接近，無從把握。

　　本刊研究發現，近年來崛起的本土特許企業，皆具有以下某個或多個特征。

　　一是利用本行業區域發展的不均衡，借特許“順流而下”。比如家庭

　　二是利用特許，閃電般顛覆現有行業格局。威萊音響是個典型的例子。音響行業一直兩極分化嚴重，高端市場是針對發燒友的動輒幾萬元、幾十萬元的專業級產品，低端則是幾十元、數百元的“五音不全”的產品——與其說是音響，還不如說是喇叭更合適。各個企業早已對此習以為常。2001年，剛剛成立的威萊，推出多款價位在數千元，高性價比的中檔產品，發起“音響普及風暴”，成為“行業游戲規則的改變者”。威萊首先看到了這個絕妙的市場區隔，但如果行動遲緩，難保這個市場不被跟進的對手一搶而空。于是，威萊很快通過燈塔工程、樣板工程和千店工程，以迅雷不及掩耳之勢，一年內在全國建立了1000多家特許店，牢牢把握住了中端市場。這個剛入行的企業，也奇跡般地迅速躋身行業三強。

　　深圳懾力則是一個類似的例子。不同的是，它是利用特許，把全新的產品(家用護窗雷達等安防產品)迅速推向市場，借助社會資源，縮短完全由企業自己開拓市場的時間周期和資金壓力，降低自身的經營風險。我們不妨把它作為特許的第三種成功模式。事實上，在產品和行業的起步和培育期，越來越多的企業開始自覺地運用這種方式，成功的例子俯拾即是。

　　以上模式的成功，可以歸結為把特許“用對”(至少是把時機把握對)。同時，還有些企業特許的成功，在于把特許“用好”，做得比別人更精細、更用心，更有效率。

　　首先是連鎖管理能力。特許經營，本質上是利用企業外部資源，高效率、低成本地進行品牌推廣。但品牌推廣和品牌維護，似乎永遠是一對相生相克的難題。由于加盟店不如直營店好管理，甚至會影響總部品牌聲譽，這讓無數特許品牌進退兩難。在這方面，北京的東來順和山東的萬佳連鎖網吧向我們展示了其掌控力的絕技。

　　其次是培訓。如何讓各地的加盟商用同一個理念，同一種專業水準面對顧客，這是

　　此外是物流和信息流。庫存吞噬利潤，這是服裝等行業的頭號敵人，也是眾多特許體系能否持續運轉的瓶頸問題。美特斯·邦威借助信息化手段，解決了庫存問題，在通往休閑服飾之王的競爭中，便大大得了分。

　　還有一些企業，劍出偏鋒，招法怪異。比如銷售辦公用品的OA365，把

　　一家報紙的記者就此問雙星總裁汪海，“這種做法，其他企業有嗎，專家同意嗎？”沒想到汪海一下被激怒了：“其他企業都有，專家都同意的，還叫創新嗎！”

　　是的，想借助特許成功發展，我們不僅要用對，用好，還要用靈活，因地制宜、因時制宜、因行業制宜。

　　這便是本土企業崛起的最大秘密。(文/屈騰龍)