能賺錢會談判才是硬道理

http://whmsebhyy.com 2006年01月08日 18:15 中國經營報

　　作者：王吉舟來源：中國經營報

　　中國似乎已經成為全世界風險投資高度密集的地區。企業需要做的，就是先想好自己要干什么，然后畫一張餅，編一個好聽的故事，再出去轉一圈，然后就會有一大群戰略投資作者或者是財務投資者追著你調查、掏錢，這時候企業完全可以冷眼旁觀，看誰出的錢能打動你的芳心，這似乎已經成了創業者的ABC。

　　既然大家都那么愛講故事，那筆者先給大家講一個幾年前的真實故事。

　　幾年前，有一個從美國回來的年輕海歸，他在國內上網，發現國內搜索引擎像“兒童玩具”一樣中看不中用。于是他想，為什么不把美國成熟的搜索引擎技術拿回中國，完全按照Google成功的先進模式，在中國做一個真正免費、方便、實用的搜索引擎呢？于是，他找到幾個朋友，只用了很短的時間，就做好了這個網站。

　　然后他發現自己沒錢了。再然后，他開始過著清苦的生活，沒有光環、沒有眼球、沒有客戶、沒有現金流，就連最初的創業激情也變得經不起推敲，每天只有沒完沒了的巨大花費與技術BUG。

　　他失望了，決定賣掉這個網站，他找了美國的風險投資，找了國內的股市大鱷，3000萬元人民幣，是他最高的期望值。

　　但是，那些股市大鱷與風險投資們認為他的網站不值這個價錢，理由是中國有無數的年輕海歸在做同樣的事情，憑什么給他3000萬元呢？

　　幸運的是，我們的主角開始成熟，并很快冷靜下來。當他終于有機會站到NASDAQ給全美國的投資者講故事時，給大家畫了一幅

漫畫、寫了一句話。

　　這簡簡單單的一幅漫畫和一句話，讓所有的美國人，都立即明白了這家公司在互聯網時代、中國時代的獨特價值。這個年輕人就是李彥宏。

　　香港聯合交易所的創始人李福兆先生的兒子李國麟先生，秉承乃父與其本人早年硅谷投資成就的輝煌，進軍中國投資市場，但是他并沒有在中國取得與其在硅谷相若的成就。他說，中國最大的問題，就是創始人拿到很多錢后，欲望開始膨脹，買車置房養二奶，不再專著于企業，而且有本事弄得他那一套嚴密如美國人法律文書的投資協議成為一堆廢紙。他們利用中國法律的不健全與新科技的靈活，與李國麟先生大玩游擊隊戰術，而且百戰百勝。

　　相對于李氏家族的出手豪爽、結局尷尬，

摩根士丹利與華潤這些熟悉中國人文環境的洋、土軍閥們，就顯得如魚得水了。

　　摩根士丹利的規矩有三：其一，我叫摩根士丹利，所以我只投資已經賺錢的企業；其二，我叫摩根士丹利，我投資的企業必須和我簽署對賭協議承諾年增長率是多少，達不到就把企業輸給我；第三，我叫摩根士丹利，別跟我談條件。

　　華潤系沒有摩根士丹利的“洋招牌”，但他們也有他們的“土規矩”。華潤收購企業的真正投資數額，不是拿投資模型計算出來的，而是以超人的意志，以極度了解中國國情的能力，在談判桌上拉鋸拉出來的，其唯一的依據是對方的心理底線。心理底牌，似乎才是國內土投資機構真正的秘密，那些未來現金流折現法、動態市盈率法，都是談判成功后的遮羞布而已。

　　這就是中國投資業的真正現實，或許，這個現實簡單地有些殘酷，簡單地使創業者絞盡腦汁杜撰的、包裝華麗的商務計劃書與財務預測表格，成為一堆廢紙，但可惜這是事實。

　　摩根士丹利一位土生土長的美國高官，曾經用一句話總結了他的投資決策理念：Keep it simple silly。每個字的首字母連起來，就是投資人的“KISS”。這是來自頂尖投資機構的吻，它可以給你成功和輝煌。其實，美國人真正的投資依據也是土得掉渣的本能：好企業、賺錢、會談判，才是硬道理，別的都是遮羞布。

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