陽光的少數派作風

　　本報記者 吳梓鋅 江蘇、北京報道

　　江蘇省江陰市陽光工業園的一間服裝車間里，印著“HUGO BOSS”、“Armani”等全球頂級服裝品牌商標貼上熨燙筆挺的服裝后，被工人打包裝箱。

　　“我們每天加工2000套左右的各種品牌服裝，運往全球各地的市場。”服裝車間負

責人蔡汝忠指著疊放整齊的箱子告訴記者。

　　這是江蘇陽光集團(下簡稱，陽光)代工國際服裝品牌的三個車間其中之一。或許，這景象對許多人并不陌生，中國多年前就已成了全球服裝的加工廠，但在成千上萬家中國服裝代工企業中，陽光是少數派。

　　從面料突破

　　“我們所代工服裝的面料，80%以上都是陽光自主設計開發生產的。”陽光集團副總經理、陽光股份董事長陳麗芬認為，陽光開拓國際市場是從服裝面料起步的，而且成功也是得益于面料的設計開發。

　　陽光集團前身是江陰精毛紡廠，20年前還是一個鄉鎮企業。如今，陽光已成為一個以紡織為主業，擁有生物制藥、生態農林、

　　2000年前后，國內紡織行業的競爭趨于白熱化，國內的貿易環境開始惡化。由于同業競爭激烈，全行業銷售出現了萎縮的征兆。

　　“產品結構的變化和新材料的增加，對市場的拉動并不顯著，甚至出現了階段性的下滑。而國內市場產能缺一直在擴張。”陽光集團銷售公司副總經理吳惠良回憶，陽光曾一度也陷入到國內混亂價格戰之中。

　　此時，陽光決策層毅然決定“拓展海外市場”，日本被確立最先進入的市場。

　　“由于地緣和文化的關系，日本市場更有利于開拓。”陽光集團進出口有限公司總經理李曉波說，由于“起了大早”，陽光2001年產品內外銷產品已是平分秋色的局面。

　　2001年下半年，陽光著手調研歐洲市場。陳麗芬和李曉波開始頻繁出現歐洲的各種紡織專業展覽會上。

　　“我們當時想盡各種辦法去接近潛在的客戶。”李曉波對一些細節依然歷歷在目。通過外貿公司、網絡以及國內客戶、代表處聯絡歐洲的服裝品牌商，甚至利用中國駐各國的大使館拜訪客戶、提供樣品。“其實，我們并不在乎一單生意的成功，我們更想讓客戶了解陽光的產品。同時，我們也從客戶那里得知市場需求和國際流行趨勢。”

　　翌年初，陽光陸續從歐洲廠商獲得了一些小宗的訂單。

　　當時，陽光還找到一些有設計能力的中間商，利用其設計能力，主動尋求代工的合作機遇。“這是我們逐漸把這種推銷模式開始轉向開發模式。”李曉波說。

　　“陽光能達到今天的規模，得益于我們始終堅持在紡織面料上的投入、創新和設計能力。”陳麗芬說。當時陽光小有斬獲后，即花費巨資更新了紡織機械。

　　2004年，陽光生產的2200萬米精毛紡面料和120萬套高檔服裝中，50%以上進入了國際市場，外貿出口超過1.6億美元；陽光面料的海外銷量是意大利名牌“杰尼亞”的6倍，其中為阿瑪尼、HUGO BOSS等10多個國際品牌提供面料500多萬米。2005年4月，陽光與德國HUGO BOSS結盟，開始為其開發面料和服裝定制加工。

　　擠掉中間商

　　尋找HUGO BOSS這樣的德國伙伴時，陽光表現出了相當的耐心和遠見。2002年，陽光只是通過中間商獲得了HUGO BOSS 500米至1000米的訂單，但HUGO BOSS對陽光的設計能力予以了肯定。“德國企業更加講求穩定，講求公司整體戰略轉移。雖然我們物美價優，他們也不急于將面料的采購全面轉向陽光。”李曉波回憶說。但陽光與HUGO BOSS一直保持聯系，2004年，隨著德國公司注意力真正整體轉向中國市場，HUGO BOSS才將大批量的訂單交給了陽光。

　　“這種培育式合作方式比我們歐洲其他品牌合作商晚了一年多，但發展出來的關系更為穩固，而且能拿回中間商抽走的利潤。”李曉波說。

　　中國出口的

　　而目前，陽光出口到日本市場的產品，只有1/5的面料和1/10的服裝是利用中間商出口的，絕大部分面對最終端的大型零售商；而在歐美市場，通過中間商的比例更小，幾乎可以忽略不計。

　　李曉波解釋說，中間商的意義并不僅僅是貿易商，很多企業依賴中間商，是因為中間商有開發設計和服務的能力。

　　而對于陽光來講，每年銷售額的4%都用于技術改造，從1995年開始每年投入超過1個億的研發費用。這樣才使陽光擁有了自主開發設計和服務能力，直接面對最終的客戶。

　　聯盟全球品牌

　　擠掉中間商的利潤，并非解決目前困境的根本之策。中國紡織全行業目前的利潤毛水平只能維持在5%左右。而陽光2004年實現108億元人民幣的收入，毛利潤率也只能保持在3.6%。

　　對陽光來說，賺取手工費是給國際名牌定牌生產中的小收獲，主要目的是進入國際名牌的

　　“中國紡織企業在海外整合資源最有效的方式，就是找到國際大品牌相互參股，而我們傾向首先是在制造領域參股。”陳麗芬表示，陽光仍然對意大利關閉和轉產的企業保持著高度的關注。

　　創造品牌需要巨額的投入，渠道及行業宏觀政策也是一個重要難題，但陳麗芬仍希望國家能給予企業更多的自主權，讓企業自主經營，自負盈虧。“我們要抓緊改變出口增長方式，增加高附加值的出口比例，進一步提高產品質量和技術含量，著力培養自己的競爭優勢，盡快告別對低附加值產品的惡性競爭。”——這是陳麗芬2005年的工作計劃，而對于創立自己的國際服裝品牌的時間，陳的預計是15年。