營建與客戶伙伴關系 淺談管理咨詢市場內在要求

　　祝波善

　　隨著管理咨詢市場的規范，管理咨詢公司的成熟，管理咨詢公司與客戶的關系問題，也在逐漸走向理性和深入。新的市場環境下，如何正確看待管理咨詢公司與客戶關系？下面，我結合天強管理顧問公司的具體咨詢實踐，談幾點體會。

　　一、管理咨詢將步入理性化的蓬勃發展階段

　　國內的管理咨詢市場從無到有，從小到大，從不規范到逐步規范，目前正步入蓬勃發展期。

　　管理咨詢市場的潛在需求很大。在日益競爭激烈的環境下，企業建立快速的決策機制日顯迫切。要真正解決這個問題，明智企業家的根本需要是：權力要跟著知識走，把企業需要解決問題進行科學的整合。未來在復雜競爭環境下企業的決策體系將是一個由"外腦"支撐的決策體系。發達國家企業90%以上都有外腦為其服務，這就是管理咨詢市場活動與潛力的來源。

　　企業有了需求，管理咨詢市場將會越發繁榮，而對咨詢市場理性的需求與消費，才是管理咨詢市場成熟的標志。在咨詢市場發展過程中，我們不僅要培育市場還要創造市場。

　　總的來說管理咨詢市場將更多地趨于理性化，管理咨詢市場在穩步地發展。客戶對咨詢有一個接受過程，從懷疑到半懷疑再到理性化選擇�？蛻舻某墒觳拍苁棺稍兪袌龀墒臁�

　　二、專業化是咨詢機構的生存之本

　　作為一家專業管理咨詢機構，確立自己的核心業務領域、培育在細分市場的核心競爭能力是成功的關鍵。面對

　　我們知道，企業的高速增長不等于持續增長。中國企業的短命已經成為不爭的事實，中國的企業往往成長的快，衰敗的也快，不同所有制性質的企業概莫如此。唯一不同的是，國有企業在運作過程中，即使已經完全失去了進一步發展的能力，乃至失去生存的資格，但由于體制的原因，仍通過上級"輸血"，或"拉郎配"式的重組，"苦苦撐著"，由此，企業的發展就卷入了一輪又一輪的"惡性循環"之中。

　　企業高速增長靠的是資源，靠的是外部力量；而企業實現持續增長靠的人，靠的是內部力量。從現代企業管理的角度看，企業發展的關鍵是處理好貨幣資本與人力資本之間的關系。而這恰恰是國有企業的薄弱環節，企業發展的內在動力機制體系不健全，應對外部市場變化的反映不敏感。

　　國有企業改制重組是國家經濟結構調整的必然要求，也是國企實現持續增長的內在要求�；�于對國有企業體制弊端的全面認識和我們在國企改制重組的深度研究，天強公司始終堅持將致力于為推動國有企業的改制、重組與變革提供管理咨詢服務。

　　我們認為，企業改制重組的根本目的在于企業競爭能力的培育、持續發展的制度平臺搭建。國有企業改制重組，誠然產權重組是最直接的體現，但業務重組、資產重組、組織與人力資源重組等更是我們工作的重點，也應該是國企改制有關決策者、參與者關注的焦點。通過這些重組，既解決國企發展過程中遺留的"歷史問題"，也打造了國企下一步發展的制度與機制平臺，更為企業持續發展構建一個完善的戰略體系。

　　因為專注，所以專業。六年來，天強公司已為一百多家國有企事業單位提供了改制重組與變革管理咨詢服務，出席了由中國經濟體制改革研究會、中國財政部培訓中心等舉辦的數十場關于國企改制、產權改革與公司治理的全國性大型高層峰會，并做專題演講，向社會廣泛傳播了國企改制變革與公司治理的新的理念和方法，在全國樹立起了“改制重組專家”的品牌和聲譽。

　　三、創新經營服務理念，適應市場需求

　　管理咨詢已經走過了"策劃大師"的年代，并且已逐步走出"理念導入、理論化文本為主"的時代。

　　市場驅動，首先要求針對不同需求推出不同咨詢服務。不同企業、不同層次、不同發展階段的需求都不一樣，最重要的是把握住有針對性的需求。客戶面臨的問題，就是我們要解決的問題，決定我們所處的市場環境與地位。咨詢市場不斷細分，專業化服務公司將越來越多，咨詢公司的服務要體現價值與特長，付諸行動的方案必須是具有系統性的，每個客戶都是獨一無二的，必須具有創造性，行動方案必須具備針對性，一個好的實施方案要建立在多方面相互關系及相互利益的協調基礎上，還要具有較強的操作性。

　　在為客戶服務過程中不再是已有模板與文本的對照，必須探索出一條可行的道路。這種探索既表現在用新的思維方式和新的觀點去觀察客戶企業的現狀，分析其存在的問題及原因，也表現在以科學的態度和創新精神去設計切實可行又有所突破的改革方案。咨詢公司的信譽將越來越重要，成熟的案例將會使咨詢市場形成客戶驅動的時代。

　　同時，適應現代企業管理的要求，咨詢服務方式也需要改進。傳統的咨詢方式是以客戶為一方，以咨詢公司為另一方，就企業的某個具體問題進行咨詢之后，便各自分離。它是以階段性、靜態特征的。咨詢小組獨自工作，提交"報告"就算完成工作。顯然，這種方式已經不符合現代企業管理咨詢的需求。現代咨詢要求在咨詢過程中咨詢公司與企業同心協力，以伙伴的關系共同探討解決問題的方案。我們曾經為一家全國性的

　　管理咨詢公司與客戶的關系問題，不僅牽涉到項目實施的質量，也將直接影響行業的健康發展。過去大家談的比較多的是，把咨詢公司與客戶比喻成醫生與病人的關系，或者是把咨詢公司比喻成教練。而我認為，面對目前的管理咨詢市場的進一步啟動與蓬勃發展，營建與客戶的伙伴關系才是咨詢公司發展的重要方向，也是市場發展的內在要求。

    (作者為天強管理顧問總經理 供稿：天強顧問)