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作者：張翼
兵法原文：有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。
兵法白話：利用閑置資源，并不是身受其支配，而是支配它。借它的幌子，達到自
己的目的。
江湖人稱“德叔”的格蘭仕集團董事長梁慶德這輩子引以為豪壯的是，苦心孤詣將微波爐錘煉成了世界冠軍。憑此一舉，“德叔”雖顯老邁，仍有劍在手問天下誰是英雄之大無畏氣概。交棒子嗣，“財富二代”以何繼往開來、揚名立萬？
2000年，梁昭賢成為格蘭仕集團執(zhí)行總裁，當(dāng)年10月第一套格蘭仕空調(diào)下線，這是格蘭仕歷史上的一起重大事件。用“生不逢時”來形容格蘭仕染指空調(diào)的戰(zhàn)略舉動似不為過，其時，空調(diào)業(yè)主流品牌已征戰(zhàn)絞殺數(shù)十年，整個行業(yè)可謂哀鴻遍野、饑不聊生。
梁昭賢在父親梁慶德面前許下自己的諾言：將空調(diào)也做到世界第一。
今年5月，格蘭仕對外號稱全球最大的空調(diào)生產(chǎn)基地投產(chǎn)。即使如此，格蘭仕牌空調(diào)的市場認(rèn)知度遠不如微波爐、光波爐，格蘭仕空調(diào)終端銷售低迷，尚未真正走上品牌推廣路線。格蘭仕空調(diào)銷售公司總經(jīng)理的郎青認(rèn)識到：“品牌不能給產(chǎn)品形成一定支撐力，沒能形成一定的品牌價值很危險�！�
如何讓格蘭仕空調(diào)“與眾不同”？梁昭賢的智囊們精心謀劃了一場所謂的“色彩革命”。9月，格蘭仕方面對外“放風(fēng)”：2006年起，主產(chǎn)顏色空調(diào)，停產(chǎn)所有無色空調(diào)。目的在于，因你而變，消滅白色恐怖，給空調(diào)一點兒顏色。并現(xiàn)場出示了向國家知識產(chǎn)權(quán)局遞交的外觀設(shè)計專利申請影印件。
不單覬覦彩色空調(diào)盟主之位，格蘭仕空調(diào)意在搶先定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)內(nèi)人士調(diào)侃，做了5年外銷，大殺回馬槍折轉(zhuǎn)國內(nèi)的格蘭仕不再如血祭價格般“離經(jīng)叛道”�！皟r格屠夫”的名號屬于格蘭仕，格蘭仕空調(diào)起家之初，鄭重考慮過以價格戰(zhàn)方式?jīng)_殺國內(nèi)市場，但和空調(diào)殺手奧克斯一對陣，格蘭仕驚訝地發(fā)現(xiàn)根本血拼不過對方。確切地說，當(dāng)年根基脆弱的格蘭仕空調(diào)玩不起價格戰(zhàn)。國內(nèi)市場一片混亂，營銷成本居高不下，如果一味以價格戰(zhàn)強攻，必然提前透支資源、血流成河。近年來在空調(diào)大戰(zhàn)中陸續(xù)倒掉的樂華、銀燕、萬家樂等就是提前透支資源，導(dǎo)致后繼無力，氣竭暴斃。在產(chǎn)能、資源有限的情況下，格蘭仕“大迂回”，避開國內(nèi)市場混戰(zhàn)，提前出海開辟海外市場，先貼牌后創(chuàng)牌，先聚焦后輻射，搶占家樂福、沃爾瑪?shù)戎髁髑馈?005年開始，整合所有資源全力突圍國內(nèi)市場，格蘭仕空調(diào)不得不正視這樣的困局：過分依賴外銷，內(nèi)外銷比例嚴(yán)重失衡。格蘭仕空調(diào)在國內(nèi)市場上的低迷，一直激發(fā)不起渠道、經(jīng)銷商的熱情。
2005年以來，格蘭仕空調(diào)先是比附海爾打出服務(wù)牌，而后炒作光波空調(diào)亮出技術(shù)牌，再啟渠道攻略結(jié)盟主流渠道商。聯(lián)想到此番在空調(diào)顏色上的標(biāo)新立異，歸結(jié)為一點，格蘭仕好“色”是假，概念營銷是真。色彩不可能成為獨享資源，單憑色彩革命，也不可能制造準(zhǔn)入門檻和行業(yè)新標(biāo)。與其說，格蘭仕人給空調(diào)行業(yè)顏色看，不如說格蘭仕人是給自己“顏色”。
“沒有銷量，就沒有存在的價值�！备裉m仕空調(diào)2006年度第一次終端推廣誓師大會的主題詞，透著冷凍的激情。
點評：空調(diào)行業(yè)已進入最后決戰(zhàn)期，體系戰(zhàn)是制勝之道，誰的體系更完善，誰就能屹立市場。這是“色彩”之外比拼的真功夫。
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