中國式咨詢第三場分論壇實錄：咨詢的明天

　　2005年度“中國式咨詢”管理論壇。2005年12月06日第三場論壇：游離與融合——關(guān)注咨詢中的價值轉(zhuǎn)移。以下為中國式咨詢第三場分論壇實錄-咨詢的明天：

    洪文明(科爾尼咨詢公司(中國)咨詢經(jīng)理)：

　　我們是跨國咨詢公司，到中國已有十多年的歷史，起初我們的客戶全是海外客戶，發(fā)

展至今我們60%的收入都來自中國本土客戶，而且絕大部分是國有企業(yè)，這對我們來說也是一種成就。

　　我們的海外客戶和本土的客戶相比還有一些差距，他們對咨詢機構(gòu)的期望還不一樣。國外很多大企業(yè)，不管是內(nèi)部管理層水平還是整體的經(jīng)營都很不錯，但他們每年仍有幾百萬上幾千萬的咨詢預(yù)算。不過現(xiàn)在中國的客戶也在成長，通過了好幾個成長階段。因此我期望在不久的將來，我們的本土客戶也會像我們歐洲、日本那些成熟企業(yè)一樣學(xué)會如何更好利用咨詢服務(wù)。這是我們的一個期望，我們愿和中國客戶一同成長，盡可能縮短這種差距，因為我們對中國未來的咨詢市場充滿信心。

　　但對于我們跨國咨詢機構(gòu)又面臨著一個更大的挑戰(zhàn)，就是如何把海外先進的理論知識和成功經(jīng)驗更有效地帶進中國的企業(yè)？比如說我自己，盡管我在中國已有20年的工作經(jīng)驗，但是我經(jīng)常感覺在中國呆的時間越長反倒覺得自己知道的越少。這就需要我們對中國的體制有更清楚的認識和了解，所以我們的咨詢顧問必須要地方化、本土化。

　　主持人(北京理實佳訊管理顧問公司副總裁 陳清文)：

　　謝謝洪先生的發(fā)言。

　　王穎(北京理實佳訊管理顧問公司)：

　　接著洪先生的話說，我對中國未來咨詢市場的發(fā)展也充滿強烈的信心。兩個月前參加上海咨詢界論壇的時候，跟20個國家咨詢界人士交流的時候，我直言不諱談到，隨著

　　1、不會意識到自己有問題。

　　2、意識到自己有問題，沒有覺得問題大得不得了。

　　3、意識到有問題，也覺得問題大得不得了，但是沒有意識到自己解決不了，沒有覺得非得找外人。

　　4、問題很大，而且覺得自己解決不了，才想到找咨詢公司。

　　這個市場是逐步成熟和培養(yǎng)的過程，在中國真正搞市場經(jīng)濟二十年多以來，中國咨詢市場開始出現(xiàn)一個慢慢上升的局面。中國的國營企業(yè)，幾十年來根本不是靠市場培育出來的，是靠行政的力量、政府左右下組建的。中國的民營企業(yè)在發(fā)展的過程中，在原始資本的積累，也不是靠真正的管理，而是靠更多的政策機會、個人的魄力和關(guān)系得來的。

　　從這個角度講，我們中國的企業(yè)不是因為管理而成功的，但是日后可能會因為管理而失敗。也就是說，中國的企業(yè)從二十多年以來，曾經(jīng)經(jīng)過了一個英雄造時勢的時代，我相信日后一定會經(jīng)過時勢造英雄的過程。如何幫助他們實現(xiàn)轉(zhuǎn)折，這就是中國市場的機會。

　　在這里有兩個具體的表現(xiàn)：

　　第一，就是中國的很多企業(yè)原來是哪里有錢干什么，投資更多的是憑的機會。如果企業(yè)想持續(xù)發(fā)展，對咨詢公司的需求會上升，因為很多事情沒有經(jīng)過，很多事情沒有面對。原來做買賣賺錢，跟做企業(yè)完全是兩個概念。要持續(xù)發(fā)展需要解決的問題和原來就不一樣了。

　　第二，中國的各行各業(yè)，尤其是激烈競爭的行業(yè)，行業(yè)的競爭度都普遍比較低。任何一個行業(yè)都有上萬家。比如說醫(yī)藥行業(yè)6000多家，前20家占的市場份額比較低。未來的三五年，行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)會發(fā)生很大變化，每個企業(yè)都需要考慮未來的定位和命運。在中國的轉(zhuǎn)型期和融入經(jīng)濟全球化的過程中，中國的企業(yè)想長大，想做久，想走出去，一定離不開咨詢公司。

　　這對咨詢公司也帶來的一定的挑戰(zhàn)，同時我們也感覺到很有危機感。列舉幾個危機感：

　　第一，客戶咨詢內(nèi)部化。剛才洪先生談到10年中，10個顧問9個已經(jīng)到客戶那兒去了。咨詢的過程中，客戶也會邀請咨詢公司的人加盟，或者挖咨詢公司的人，這個問題永遠解決不了，唯一的解決辦法就是加快咨詢團隊的培養(yǎng)速度，要比客戶更加先進更加快速才行。同樣的兩個MBA同學(xué)，兩個人是一個寢室的，畢業(yè)后一個去了咨詢公司，一個去了企業(yè)，兩年后，一個去給另一個做咨詢了。原因就是咨詢公司的學(xué)習(xí)速度要比企業(yè)塊，積累要比企業(yè)多。

　　第二，中國的傳統(tǒng)文化與潛規(guī)則。

　　總的來說，對中國市場的前景是充滿信心的，只是說，怎樣在中國市場成長的過程中，每個咨詢公司更好地為中國客戶服務(wù)。我們需要了解潛規(guī)則，也不能完全限制于潛規(guī)則。更好的了解中國文化，又不能完全回避現(xiàn)代理念，這可能促使咨詢行業(yè)深思，包括堅持什么樣的咨詢理念？采取什么樣的咨詢模式？除了界定設(shè)計和執(zhí)行的邊界？組建什么樣的咨詢隊伍等等，都需要結(jié)合中國的情況。

　　據(jù)我了解，中國本土咨詢師大部分是需要有工作經(jīng)驗的，國外的一些咨詢公司是直接從本科生、研究生開始招聘，從零開始培養(yǎng)，但在中國市場這么做行不行，有待商榷。就像中醫(yī)和西醫(yī)的結(jié)合一樣，西醫(yī)有一系列的儀器技術(shù)，中醫(yī)有一系列的原理經(jīng)驗。我覺得在中國要想成功，一定要走中西合壁的道路，這個道路怎么走是以西方的文化為主，還是以東方的文化為主，向左走還是向右走，這個需要在實踐中選擇。這一點，對于國內(nèi)國外咨詢公司都一樣要面對，就是如何更好地貼近中國客戶，看誰貼近得快，誰就是勝利者。

　　主持人(北京理實佳訊管理顧問公司副總裁 陳清文)：

　　針對王總的談話，洪先生又有感想想與大家分享了，我們還是用掌聲來歡迎洪先生談他的觀點。

　　洪文明(科爾尼咨詢公司(中國)咨詢經(jīng)理)：

　　我想提一個關(guān)于中國咨詢市場發(fā)展前景的問題。我認為現(xiàn)在至少有幾個比較大的趨勢在影響中國經(jīng)營體制的發(fā)展。

　　第一，全球化趨勢。中國進入WTO之后有兩個比較重要的現(xiàn)象：

　　1、外來的競爭對手越來越多，競爭壓力越來越大；

　　2、中國的企業(yè)走出去的機會和壓力越來越多。

　　第二，整合的趨勢。研究中國的企業(yè)發(fā)現(xiàn)大部分行業(yè)非常分散、集中程度很低。

　　我舉個例子，最近我們在醫(yī)藥方面做了一點工作，中國有一個數(shù)據(jù)大概有6000多家銷售醫(yī)藥產(chǎn)品的執(zhí)照，這個數(shù)字在美國不到100家。我相信在將來的10年之內(nèi)會有大量的整合要實現(xiàn)，總的來說實際的整合這也是一個很重要的過程。過去很多公司增長好像沒有什么戰(zhàn)略，就是要做大，從這邊投資，從那邊投資，各個行業(yè)都要投資，沒有什么系統(tǒng)，沒有什么戰(zhàn)略。我估計這個趨勢也會有所改變，越來越多的公司將來有一個方向投資，在某一個行業(yè)某一個產(chǎn)業(yè)在集中主力的投資。

　　另外還有重組的趨勢，還有比較集中的戰(zhàn)略方向?qū)ξ覀冋麄�行業(yè)帶來很多很多的機會。

　　以上這幾個大的宏觀趨勢會影響我們整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，會給我們帶來更多的市場機會，相信我們能夠應(yīng)付這個挑戰(zhàn)。

　　主持人(北京理實佳訊管理顧問公司副總裁 陳清文)：

　　謝謝洪先生！洪先生對中國目前的大環(huán)境分析還是有著比較清晰的認識，不愧是做戰(zhàn)略出身。

　　王穎(理實國際董事/北京理實佳訊管理顧問公司董事長)：

　　補充一條信息，洪先生最近6個月要把家庭全部搬過來，足見其對中國市場充滿信心。

　　主持人(北京理實佳訊管理顧問公司副總裁 陳清文)：

　　我們請王老師就剛才的話題再來談一下。

　　王希蘇(IWNC集團首席管理顧問):

　　我想談兩個問題，市場是毫無疑問的，但是兩邊都需要成長，一個是客戶方的成長，要看到利用咨詢服務(wù)，收效大，成本低；另一方面，咨詢業(yè)要成熟起來。這只是一個時間的問題。麥肯錫十年歷史的時候，也沒有這么大的知名度，理實正好也是十年，再過十年可能就是中國的麥肯錫，就看您是怎么做。依我看有兩點：

　　第一，專門化(focus)：咨詢業(yè)務(wù)有許多種，你不能什么都做，應(yīng)該有所側(cè)重，做自己最好，最強，最棒的。

　　第二，把每一個案例做成功，做出品牌來讓大家認同。你想，人家病治好了，花錢不是問題。

　　王總提出來中西文化合并的問題。我覺得這是必然的趨勢。西方的文化不可能完全照搬過來，照搬過來肯定是失敗的。中國文化是一個寶庫，有很多精華的東西，我們有些企業(yè)用得很成功。比如華為用毛澤東思想。還有一個企業(yè)，鋒尚，搞

　　用了中國文化當(dāng)中優(yōu)秀的東西，這些優(yōu)秀的東西我們學(xué)起來快。

　　我國文化當(dāng)中也有很多落后的東西，不適合市場經(jīng)濟的東西，我們需要這些內(nèi)容剝離，繼承優(yōu)秀的，為我所用。這個過程已經(jīng)開始，我們企業(yè)不可避免要經(jīng)過一個脫胎換骨的變革。