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2005年度“中國式咨詢”管理論壇。2005年12月06日第三場論壇：游離與融合——關注咨詢中的價值轉移。以下為中國式咨詢第三場分論壇實錄-幫助客戶解決管理問題：
主持人(北京理實佳訊管理顧問公司副總裁 陳清文)：
剛才上半場的時候各位嘉賓都從不同的角度談論了一些觀點。下半場開始的時候想請
傅總談一談他的一些觀點，剛才我們交流的時候，他也提到了一個中國的咨詢業非常不容易，為什么不容易，因為我們面對這樣一個大環境，和面對客戶的復雜性。我們想請傅總來談這個觀點。
傅強(智囊傳媒總裁)：
為什么說中國的咨詢公司都不容易，不是自身的問題,而是客戶的原因。我曾經深層次的接觸過一些中國的大企業，我發現一個特征，中國的企業管理者變化很大，見識比以前更廣了，而且自主能力、思維能力非常強，這都讓我都很驚訝。
我自己接觸過一個企業，當時跟他談完一個項目的時候，一個是用驚訝，一個是用敬佩。為什么驚訝？如此大的項目居然發現有很多基礎性的東西都沒有也沒有做，這點非常恐怖。同時又有一種敬佩，因為雖然他什么都沒有做企業居然還在運作。這一點就如同曾經一位英國使者見了乾隆后說了這么一番話，“中國是一條船，這個船有很多漏洞，但是掌握的人的能力很強，所以這個船還在支撐著。”
剛才王總談到也很多企業家的能力問題非常重要，而我們中國也具備一些能力非常強的企業家，但是他的組織系統卻是非常差的，那么如何去彌補這塊短板？
這就聯系到能力的培養。但是這個能力培養給咨詢業帶來的卻是一個非常尷尬的局面，咨詢公司到底能干什么的？能提供什么價值？咨詢公司有沒有這樣的能力？有沒有這樣的組織系統？是需要只提供方案，還是需要附帶提供大量的能力培養？我覺得這都是值得思考的。
同時，跨國公司很多也面臨這樣的尷尬。我了解到某跨國咨詢公司有幾個失敗的咨詢案例，失敗的原因并不在于方案不行，而是沒有后面的大量培訓和幫助客戶實施的輔導。最后客戶評價說，方案做的也不錯，有很多亮點的啟發，但是問題在于我們不知道怎么做。
而現在中國咨詢企業面臨頭大身子小的生存狀況。但是我相信這只是階段性的，將來的咨詢公司會頭也強，身也強，但是究竟時間有多長，我們的咨詢公司能不能熬到那一天。我認為咨詢公司一定要更貼近企業的實際需求，不斷提高自己的專業技能和服務模式，這就需要更專業化的服務，提供最適合企業的咨詢模式，這才是最具價值的咨詢。也許方案的時代已經過去，客戶現在更看重的是執行和結果。我認為咨詢業前景是光明的，但是目前的道路是非常曲折的。
主持人(北京理實佳訊管理顧問公司副總裁 陳清文)：
謝謝傅總，面對頭大身子小的咨詢公司如何能夠健康快速成長我想在座的嘉賓一定都有著自己的思考。先請王老師來談談。
王希蘇(IWNC集團首席管理顧問):
這個問題談的很好，我本身也比較認同這個問題。我和洪先生不期而遇，我們兩個都在同一個學校學習過，就是麻省理工學院，我們兩個都在同一個公司待過，只不過我是十年前待過，他是兩年前參加了這家公司。
我們接觸過不同的行業、不同的客戶、不同的問題，我們之所以能幫助客戶，就是因為我們在多年的咨詢工作中學會了，或者說形成了一套方法，一套思路。就行業知識而言，我們不一定比客戶知道的多，就客戶公司內部組織，其優勢或弱點，我們更比客戶了解的少。那么我們憑什么能解決客戶所不能解決的問題呢？靠的是我們的思路和方法，分析問題的框架，無數其他公司在類似問題上成功和失誤的經驗。我做咨詢的過程基本上就像傅總講的，一開始也是提供方案，最后發現方案常常實施不了，為什么？我們感到很失落，我們費了很大的力量，徹夜的思考討論，然后形成的一套計劃，不實行，對客戶對我們都是一種浪費。到底怎樣才能讓客戶執行呢？最后發現，世界上能提供好主意的人不少，但是最難的是執行。管理不是高科技的東西，管理其實很簡單。你看滿天飛的管理書籍，其實里面沒有多少新東西。我們往往不是在不知道的問題上出錯，一旦我們不知道，我們反而很謹慎，很少出錯。我們出錯往往是在最基本的問題上。我們的問題不是什么知識，理念問題。我們的知識足夠我們用的。我們的問題在于不知道什么時候或者如何運用特定的知識，法則，方法。就像傅總所說，客戶要你告訴他怎么做，而不是做什么。
《幸福》雜志前年有一個統計，90%的策略沒有得到執行，而沒有得到執行的原因70%不是因為策略不好，而是沒有執行或者沒有執行到底。給客戶帶來最大的價值，就要幫助他把好的策略貫徹下去。我們研究過為什么策略沒有貫徹。原因有：一、不認同；二、不理解；三、沒有能力執行。在做的時候怎么辦？了解客戶的問題，找人談談，做一些調研，回家寫一個報告，然后交了拿著顧問費走人？這個態度是不對的。最好的方法是與客戶共同制定方案，這樣，他參與了，理解了，執行起來就心中有數了。我們誰也不愿意執行別人的東西，但是我們都愿意執行自己有份參與的計劃。一個好的咨詢公司最好成為客戶的長期“伙伴”，不是旁觀者，一直是他的合作伙伴，一直跟蹤他的事業，他的市場，他的客戶，跟蹤他競爭對手的舉措，跟蹤他的內部問題和發展，不斷地給他建議。
我們要關注，研究客戶的問題。不能光研究管理理論，看現在時髦什么新的概念，外面人家有什么新的做法…….客戶是我們的上帝，我們一定要理解他，吃透他。他碰到的問題在哪兒，碰到的挑戰是什么？很多東西不是理論的問題，而是實踐的問題。比如說，現在大家都把團隊掛在嘴邊上，但是有多少人真正認識到團隊的作用，你認為一個團隊在公司里邊應當怎么運作，這個都不知道你去教他？可能嗎？團隊運作不是簡單的事，不是幾個人在那兒喝酒，親密無間就是團隊。團隊有其特點，明確的方向，共同的目標，默契的協作，有效的溝通，能處理沖突，能集中全體的智慧，能統一不同意見，能用所有人之長，這顯然不是理論問題。看看現在的企業，有幾個真正意義上的團隊？形成，建設一個團隊很不容易，夫妻兩個人過日子經過多年的了解還走不到一塊去，互不相干的人要結成團隊談何容易！我們如果能幫助企業的管理層建設團隊，該是多大的貢獻！
剛才洪先生說，我們要問他問題。問正確的問題，這才是管理顧問的高明之處。問問題比回答問題要難得多，傻子是問不出問題來的。我們咨詢人士之所以能提出問題，如洪先生所說，我們有一套思考方法，有一些工具能保證我們沿著正確的思路思考，我們可以提供一個思維框架幫助他認識形勢，幫助他找到問題。我們做咨詢有一個新的做法，我認為很好，叫“引導”(strategy workshop facilitation)。你缺少戰略，是嗎？我不給你提供戰略，我們來搞一個“工作室”，大家坐在一塊研究戰略，我來設計構架，把你一步一步引導過去，最后戰略是你自己制定出來的，但是通過我的引導才制定出來的。這個過程中肯定是很高效的，他制訂的戰略，執行起來心中有數。在接下來的過程還會出現問題，你不斷跟蹤他，幫助他關注細節，流程，標準，結果等等，你能夠提供這樣的服務，保證策略的落實，客戶肯定滿意。我們做咨詢的，客戶的成功就是我們的成功，客戶成功了你也就成功了，客戶沒有成功，你拿到錢也是失敗。
主持人(北京理實佳訊管理顧問公司副總裁 陳清文)：
謝謝王老師談到幫助客戶解決管理問題，還要幫助客戶學會解決管理問題。還有要學會怎么提問題，這是挺難的。
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