中國式咨詢第三場分論壇實(shí)錄：咨詢的價(jià)值

　　2005年度“中國式咨詢”管理論壇。2005年12月06日第三場論壇：游離與融合——關(guān)注咨詢中的價(jià)值轉(zhuǎn)移。以下為中國式咨詢第三場分論壇咨詢的價(jià)值實(shí)錄：

    主持人(北京理實(shí)佳訊管理顧問公司副總裁 陳清文)

　　在中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展及經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)面臨的競爭越來越嚴(yán)峻。企業(yè)間的競

爭已不再僅僅依賴廉價(jià)資源廉價(jià)生產(chǎn)力的競爭。一個(gè)想長久生存與發(fā)展的企業(yè)，必將回歸于管理的競爭。企業(yè)內(nèi)部需要建立職業(yè)化的管理平臺(tái)、加快管理創(chuàng)新的速度，不斷地向管理要效益，這就增加了企業(yè)對外腦的需求。那么近幾年咨詢行業(yè)呈現(xiàn)快速增長的趨勢與中國經(jīng)濟(jì)這樣的大環(huán)境是密不可分的。那么咨詢服務(wù)到底給企業(yè)帶來的是什么？在咨詢服務(wù)過程中如何更好的實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)移？又如何客觀評(píng)判咨詢的價(jià)值呢？客戶和咨詢顧問所認(rèn)可的咨詢價(jià)值是否存在差異呢？這正是我們今天論壇所要討論的話題。關(guān)于咨詢價(jià)值是咨詢公司、企業(yè)及行業(yè)協(xié)會(huì)共同關(guān)心的主題。

　　在座的有行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)界、媒體界及國際國內(nèi)咨詢界的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及專家朋友，今天我們將從不同的視角來談一談如何有效實(shí)現(xiàn)咨詢的價(jià)值。

　　我們首先請盧總來談?wù)勀�在做咨詢中的親身感受，讓我們分享一下您在提供咨詢服務(wù)的過程中碰到過什么樣的問題，針對這些問題又是用什么樣的方法去保障咨詢價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，謝謝！

　　盧漢(北京億搜時(shí)代網(wǎng)絡(luò)公司總裁/原漢普管理咨詢中國公司副總裁)：

　　非常高興能夠參加這一次的論壇，咨詢的價(jià)值是什么？我的理解是咨詢的價(jià)值應(yīng)該包括兩方面，一方面是咨詢方案價(jià)值。方案的價(jià)值有衡量的標(biāo)準(zhǔn)，可以參照很多管理學(xué)家、企業(yè)家所沉積下來的管理規(guī)律和方法。比如人力資源、財(cái)務(wù)、信息系統(tǒng)，這些東西都已經(jīng)在學(xué)術(shù)界、企業(yè)界都有了大量的案例。衡量一個(gè)咨詢項(xiàng)目成功與否，還有一條更重要的標(biāo)準(zhǔn)，就是實(shí)施方案本身的合理性，即能否結(jié)合客戶的實(shí)際情況，因地制宜地采用合理的實(shí)施方法。成功取決于這兩個(gè)方面。一是方案的科學(xué)性。二是方案的合理性，這些合理性是相對于客戶的認(rèn)知和管理水平而言的。如果這兩條平時(shí)都能做到的話，加上好的項(xiàng)目管理執(zhí)行能力，就能保證項(xiàng)目成功，咨詢的價(jià)值也就體現(xiàn)出來了。

　　同時(shí)我也一直在思考，為什么對咨詢的價(jià)值打一個(gè)問號(hào)。打一個(gè)比方，企業(yè)像一個(gè)高速前進(jìn)的快車一樣，咨詢業(yè)就是車的保養(yǎng)公司，每個(gè)人要把這個(gè)車開動(dòng)，主要的動(dòng)力取決于是否有好的

　　所以我們有很多人去質(zhì)疑咨詢業(yè)到底有多大的價(jià)值？可能過五十年之后，整個(gè)社會(huì)整個(gè)發(fā)展進(jìn)入到平臺(tái)期的時(shí)候，外部市場機(jī)遇已經(jīng)不象現(xiàn)在這么豐富，每個(gè)企業(yè)都要“擰毛巾”的時(shí)候，或者自己的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)駕御不了的時(shí)候，大家就會(huì)求助于外腦，咨詢公司，這時(shí)候咨詢業(yè)的價(jià)值會(huì)比較凸顯出來，這是我一個(gè)比較特殊的思考。

　　第二，咨詢業(yè)有一種悖論，所有的咨詢公司都想找好客戶，因?yàn)榉��?wù)只有附著在客戶的行為上才能產(chǎn)生價(jià)值，才能讓大家看到效果。就像醫(yī)生一樣，醫(yī)生要證明他的醫(yī)術(shù)高，就要說曾經(jīng)治過什么樣疑難病癥。可是按照現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)，大量的醫(yī)生是找不到好客戶，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為的好客戶是能付起大量咨詢費(fèi)的患者，所以國內(nèi)醫(yī)生成長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于客戶的期望值。這些醫(yī)生，治感冒、治發(fā)燒還可以，拿一些常備的藥給客戶去吃，最后不知道是藥治好了病還是還是醫(yī)生治好了病，醫(yī)生的價(jià)值不好度量。真正有錢的病人又不敢去找這樣的醫(yī)生。所以有人質(zhì)疑咨詢師的價(jià)值到底在哪兒。

　　最近有一種現(xiàn)象，有幾個(gè)做培訓(xùn)的大師在中國很受歡迎，他們在國外受過很好的管理學(xué)訓(xùn)練，哈佛的博士云云，他是中國人，對中國的文化和現(xiàn)實(shí)有深刻的理解。他舉出的例子會(huì)讓你感覺這么鮮活，就在你身邊。所以他們在中國中小企業(yè)中非常受追捧，這里引出一個(gè)思考，什么樣的咨詢公司在中國受歡迎，即擁有最先進(jìn)的管理理念，又能彎下腰來面對本土客戶，真正知道本土客戶的痛癢的管理咨詢公司才是受歡迎的，中國咨詢業(yè)的未來也需要這樣的一批人。

　　中國咨詢業(yè)現(xiàn)在需要真正的去研究中國中小企業(yè)客戶的特點(diǎn)，把行之有效的管理模式和本土企業(yè)進(jìn)行有效結(jié)合，這樣的咨詢公司最有價(jià)值。

　　主持人(北京理實(shí)佳訊管理顧問公司副總裁 陳清文)：

　　謝謝盧總，剛才談到方案科學(xué)性與合理性結(jié)合的觀點(diǎn)，我們再來聽聽王希蘇老師的想法？

　　王希蘇(IWNC集團(tuán)首席管理顧問):

　　謝謝主持人！今天這個(gè)論壇對于我來說也是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

　　咨詢價(jià)值是一個(gè)很有意思的話題，所謂轉(zhuǎn)移并不是價(jià)值本身的轉(zhuǎn)移，而是我們認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)移。對于客戶來講，他的要求是非常明確的，他花錢買你的服務(wù)，是因?yàn)樗�有難處，你一定要給他解決。國內(nèi)對solution普遍翻譯為“解決方案”，這個(gè)翻譯是錯(cuò)的，這個(gè)單詞的意思不是方案，而是問題的解決。解決問題不只是提供一個(gè)方案而已，客戶要的是問題解決。我剛剛參加咨詢行業(yè)的時(shí)候，去找客戶談，當(dāng)時(shí)我的第一個(gè)老板說，你要去拿項(xiàng)目要去發(fā)現(xiàn)客戶的問題，你就問他，是什么問題困擾著他讓他睡不著覺，然后你把他這個(gè)問題解決了，那就給他提供價(jià)值了。所以第一個(gè)意義就是把問題解決了，就是提供價(jià)值了。

　　第二，客戶是一個(gè)企業(yè)，接觸的面相對狹窄，不同的企業(yè)碰到和解決的問題是多種多樣的，而我們咨詢機(jī)構(gòu)接觸的面很廣，于是我們就有一個(gè)傳授經(jīng)驗(yàn)的責(zé)任。實(shí)際上咨詢顧問本身的功底有限，學(xué)習(xí)的書本知識(shí)和大家都差不多，但是他們有一個(gè)特點(diǎn)，就是能接觸上各種各樣的企業(yè)，可以從為不同企業(yè)的服務(wù)中獲得更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此咨詢顧問的價(jià)值，就是把從企業(yè)獲得的有效經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)傳播給其他的客戶。

　　第三，咨詢顧問的價(jià)值還在于培養(yǎng)客戶，不僅告訴客戶怎么做，而且需要教會(huì)他怎么做。我一開始做咨詢也是提供方案，當(dāng)然有的時(shí)候提供方案是不可避免的。兩個(gè)公司進(jìn)行合并，合并的風(fēng)險(xiǎn)如何？產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)如何命名？以前的品牌戰(zhàn)略是不是要有所改變？品牌改變之后客戶會(huì)有什么反映？他需要第三方去調(diào)研，拿出客觀的，獨(dú)立的答案，那要的就是一個(gè)報(bào)告，報(bào)告的本身就是解決問題。而在更多的情況下，客戶提出的問題不只是需要一個(gè)簡單的方案，而是要幫他解決問題。后來我發(fā)現(xiàn)，如果能教會(huì)客戶如何分析問題，制訂策略或計(jì)劃，并成功實(shí)施，那對他的幫助是最大的。你找到問題的原因，幫助他解決問題，你走了之后把他培養(yǎng)成內(nèi)部的“咨詢顧問”，我覺得這是我們咨詢公司給客戶帶來的最大價(jià)值。

　　所以把咨詢和培訓(xùn)結(jié)合起來是一個(gè)非常好的方法。謝謝！

　　主持人(北京理實(shí)佳訊管理顧問公司副總裁 陳清文)：

　　謝謝王老師，剛才王老師提到幫助客戶解決問題，其實(shí)我們也經(jīng)常和一些咨詢顧問探討這個(gè)話題。我們在咨詢服務(wù)的過程中經(jīng)常遇到這樣的情況，很多客戶不知道自己是哪里出了問題，不知道自己的問題所在。那么作為咨詢顧問我們應(yīng)該怎么做呢？我們來聽聽今天的外國朋友洪先生的看法。

　　洪文明(科爾尼咨詢公司(中國)咨詢經(jīng)理)：

　　科爾尼公司是一個(gè)跨國公司，擁有80年的歷史，我們總部設(shè)在美國芝加哥，我們的業(yè)務(wù)范圍很廣，我本人是做戰(zhàn)略咨詢的。

　　談到咨詢價(jià)值，我認(rèn)為不同的領(lǐng)域其體現(xiàn)的價(jià)值各不相同，主要有幾方面：

　　首先，我們能幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題。我們需要做的是教會(huì)客戶如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題，并摸索解決問題的方法。尤其是戰(zhàn)略咨詢方面，我們不會(huì)直接告訴客戶的問題是什么，而讓客戶和我們共同討論一同發(fā)現(xiàn)，最終達(dá)成一個(gè)戰(zhàn)略的共識(shí)，這就是一種價(jià)值。

　　其次，我們幫助客戶從另一個(gè)視角另一個(gè)立場來看公司的狀況，這也是一種價(jià)值。

　　再次，就是為客戶提供成功用人的框架，分析的框架，商業(yè)語言等。

　　還有一種價(jià)值，就是實(shí)施。我最早加入咨詢行業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)很多咨詢公司只提供戰(zhàn)略不提供實(shí)施。我們在咨詢的過程中會(huì)有一個(gè)會(huì)議，我們告訴企業(yè)要做什么、為什么這樣做，然后客戶就點(diǎn)頭，但最終的結(jié)果是大家都沒有執(zhí)行。那是幾十年前的狀況，而現(xiàn)在我們所謂的戰(zhàn)略咨詢公司都認(rèn)為執(zhí)行戰(zhàn)略是非常重要的，對于客戶也是非常有價(jià)值的。比如說我們并購后的整合服務(wù)，他的核心概念就是實(shí)施。公司A剛剛收購了B公司，把這兩家公司如何整合，這不是一個(gè)理論，而是非常實(shí)際的執(zhí)行過程，這大概需要一年左右時(shí)間的努力。但是戰(zhàn)略的價(jià)值有的時(shí)候比較難以體現(xiàn)，我們提供一個(gè)戰(zhàn)略的方向然后幫助客戶實(shí)施，但可能需要幾年以后才能感受到戰(zhàn)略真正的價(jià)值。

　　總之，有時(shí)候咨詢的價(jià)值不只是一個(gè)咨詢報(bào)告，也不是只提供一份資料，而是和客戶共同地做一些事情，這樣才能實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值，體現(xiàn)咨詢的價(jià)值。

　　另外，目前我們在中國遇到的問題，就是中國的客戶跟海外的客戶群相比接觸咨詢服務(wù)的時(shí)間還很短，對咨詢的認(rèn)識(shí)也正處在認(rèn)知和接受的初階段。同時(shí)，伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國企業(yè)自身的崛起與壯大，現(xiàn)在中國企業(yè)有一種趨勢——走出去，更多的中國企業(yè)想在海外設(shè)一些銷售網(wǎng)絡(luò)，或者購買海外公司。企業(yè)這方面的需求越來越多，作為咨詢機(jī)構(gòu)的我們也同樣肩負(fù)著幫助客戶完成這些戰(zhàn)略和目標(biāo)的責(zé)任。

　　主持人(北京理實(shí)佳訊管理顧問公司副總裁 陳清文)：

　　剛才洪先生談到不同領(lǐng)域體現(xiàn)的價(jià)值也不一樣，我們再來聽聽王總對咨詢價(jià)值的理解。

　　王穎(理實(shí)國際董事/北京理實(shí)佳訊管理顧問公司董事長)：

　　我很贊同洪先生的觀點(diǎn)，不同的領(lǐng)域其體現(xiàn)的價(jià)值各不相同。舉例來說，關(guān)于戰(zhàn)略咨詢的價(jià)值，以前我們自己總結(jié)這個(gè)問題有三個(gè)層次，這三個(gè)層次可能在國內(nèi)的客戶、國外的客戶里邊可能都有，只是表現(xiàn)的層次不同。

　　第一層次，從無到有。有的企業(yè)沒有成型的戰(zhàn)略，所以需要借助外力進(jìn)行系統(tǒng)的分析，最后梳理成一個(gè)戰(zhàn)略。

　　第二層次，達(dá)成共識(shí)。剛才洪先生談到說，企業(yè)的決策層做一個(gè)決定，這個(gè)決定一方面可能是老板自己的決定，也有可能老板需要達(dá)成共識(shí)的決定。在第二個(gè)階層能夠促使公司的決策層對未來的發(fā)展達(dá)成共識(shí)。

　　第三層次，提升企業(yè)決策層戰(zhàn)略思考與戰(zhàn)略管理的能力。也就是說碰到這樣的問題，企業(yè)能夠從戰(zhàn)略的視角考慮問題，而且不只是老板一個(gè)人這么想，而且是整個(gè)決策層都能夠在戰(zhàn)略層面，用戰(zhàn)略的視角來認(rèn)識(shí)問題、界定問題、思考問題。

　　所以我覺得，第三個(gè)層次就是企業(yè)建設(shè)能力問題，這個(gè)恐怕不是通過一次咨詢就能夠?qū)崿F(xiàn)得了，包括現(xiàn)在企業(yè)派出高層團(tuán)隊(duì)集體學(xué)習(xí)培養(yǎng)決策層共同商業(yè)語言，共同的思維方式，共同的商業(yè)視角，提升整體的戰(zhàn)略能力，提升戰(zhàn)略管理能力對企業(yè)是最重要的。

　　主持人(北京理實(shí)佳訊管理顧問公司副總裁 陳清文)：

　　謝謝王總與我們分享了對戰(zhàn)略咨詢價(jià)值的看法。另外，由于企業(yè)的機(jī)制不一樣，我們在咨詢過程中可能碰到的問題也是不一樣的。像國有、民營，性質(zhì)不同，管理會(huì)有不同的特點(diǎn)，針對不同的管理特點(diǎn)我們怎么展開咨詢工作呢。我想請傅總來談一下，從媒體從這個(gè)視角來看，咨詢公司應(yīng)該如何面對不同的企業(yè)提供有價(jià)值的咨詢服務(wù)。

　　傅強(qiáng)(智囊傳媒總裁)：

　　今天也非常感謝理實(shí)公司搭建這么一個(gè)平臺(tái)，讓我和各位嘉賓一起交流探討這個(gè)話題。今天我的身份比較特殊，我來自傳媒行業(yè)，但是對咨詢行業(yè)比較了解，我們開創(chuàng)了中國第一個(gè)定位于管理咨詢行業(yè)的雜志。

　　實(shí)際上縱觀管理咨詢業(yè)的歷史，其實(shí)經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段。最初，管理咨詢是以知識(shí)傳播為主體的。十幾年，或者說五年以前，講大課的大師們幾乎都是滿天飛。那時(shí)中國現(xiàn)代管理制度才剛剛開始建設(shè)，中國企業(yè)對先進(jìn)管理知識(shí)的需求很大。后來，隨著繼續(xù)的發(fā)展，方案性的咨詢報(bào)告開始大量涌現(xiàn)，有很多咨詢公司的服務(wù)內(nèi)容就是向客戶提供方案。于是，我們經(jīng)常看到企業(yè)在面臨在上市的時(shí)候，幾乎每一個(gè)上市公司管理者桌上都放著一份非常厚的咨詢方案。而到了現(xiàn)在，某些咨詢機(jī)構(gòu)漸漸開始注重對客戶能力的培養(yǎng)。

　　但是在回答主持人問題之前我有一些疑問，比如說個(gè)關(guān)鍵詞“咨詢”，咨詢這個(gè)疑問也一直存在于我的心中，它到底是一個(gè)職業(yè)，還是一個(gè)行業(yè)？剛開始我們創(chuàng)刊時(shí)也談到這個(gè)問題，如果按照國際標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然它是屬于一個(gè)比較成熟的行業(yè)，因此一定要有自己行業(yè)性的雜志，或者行業(yè)性的媒體。但是之前好多年都沒有一個(gè)屬于管理咨詢的行業(yè)性媒體，當(dāng)然我現(xiàn)在也不敢說我們是唯一的。所以這個(gè)行業(yè)比較特殊，它到底是職業(yè)還是行業(yè)？

　　其次，說到價(jià)值。我也想問一下，到底是誰的價(jià)值？是咨詢界的價(jià)值還是客戶的價(jià)值？他的價(jià)值到底如何體現(xiàn)？管理咨詢行業(yè)用一個(gè)不好聽的詞，有一點(diǎn)兒像“寄生”行業(yè)，它的價(jià)值必須在體現(xiàn)客戶價(jià)值之后才能產(chǎn)生，所以它的價(jià)值到底是什么？

　　另外，“轉(zhuǎn)移”，那肯定有一個(gè)移位的問題。“轉(zhuǎn)移”這個(gè)詞是怎么出來，從原有的價(jià)值向一個(gè)新的價(jià)值體現(xiàn)。那么原有價(jià)值是什么？新的價(jià)值又是什么？

　　主持人(北京理實(shí)佳訊管理顧問公司副總裁 陳清文)：

　　傅總不愧是資深的傳媒人士，非常擅于提問題，針對傅總的這些深刻思考，我們來聽聽王總的觀點(diǎn)。

　　王穎(北京理實(shí)佳訊管理顧問公司董事長)：

　　圍繞中國式咨詢已經(jīng)探討第三回了，其實(shí)沒有這么復(fù)雜。咨詢的價(jià)值就是為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，是通過幫助客戶解決問題來實(shí)現(xiàn)的。咨詢機(jī)構(gòu)是屬于乙方、客戶是甲方，甲方的價(jià)值沒有體現(xiàn)出來，那乙方的價(jià)值也就沒有體現(xiàn)出來。這個(gè)話題主要就是探討在中國的企業(yè)里，如何更好的通過咨詢服務(wù)來實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值，這是我回答傅總提出來的問題。

　　針對今天的主題我想談一個(gè)觀點(diǎn)，像科爾尼公司和IWNC集團(tuán)，服務(wù)的企業(yè)大部分是國外客戶，后來才越來越多地轉(zhuǎn)向服務(wù)國內(nèi)客戶。那么，中國的客戶和國外的客戶是不是有一些不同？肯定有一些不同，比如在對咨詢的認(rèn)識(shí)、管理的基礎(chǔ)、發(fā)展的歷程有很多不同，這恰恰是我們要探討的關(guān)鍵所在。如果都是跨國咨詢公司為國外客戶服務(wù)的話，可能就不會(huì)有今天這個(gè)話題的探討。今天選擇的嘉賓探討這個(gè)問題恰恰體現(xiàn)這樣一種視角，從中國傳媒界、中國咨詢公司、國外咨詢公司、中國咨詢行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)界這幾個(gè)不同的角度來探討這個(gè)問題。

　　我的看法是，中國的企業(yè)受到中國

　　第一，企業(yè)缺乏理性地權(quán)威地，管理方式更多是感性，不是靠程序、結(jié)構(gòu)、策略，更多是靠老板洞察力、敏感性，甚至個(gè)人的好惡。所以在中國的企業(yè)就往往會(huì)出現(xiàn)能人企業(yè)，有能人的企業(yè)就發(fā)展起來，沒有能人企業(yè)就衰敗下去。

　　第二，中國企業(yè)發(fā)展歷史實(shí)際上是比較短的。國有企業(yè)歷史更長一些，但是基本上不是按照市場經(jīng)濟(jì)的方式來發(fā)展，也就是說改革開放以后國企、民企面對市場發(fā)展的時(shí)候，普遍是粗放式管理方式，而缺乏職業(yè)化管理，企業(yè)還沒有普遍形成職業(yè)經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)，社會(huì)上也沒有形成職業(yè)經(jīng)理的階層。在國營企里面更多是什么心態(tài)？我是企業(yè)的主人，長期受到主人翁的影響，不是建立在契約上的影響，而是建立在倫理上的影響。而民營企業(yè)很多是因?yàn)槔习迦烁竦镊攘λ�以愿意跟著企業(yè)發(fā)展。

　　基于這樣的背景，導(dǎo)致我們熟悉的咨詢理念和方法在中國企業(yè)中運(yùn)用的時(shí)候，可能有一個(gè)地方會(huì)有變化。

　　中國的企業(yè)無論走出去還是在本土的發(fā)展，都面臨不斷的管理變革。管理從粗放管理逐步變成精細(xì)管理，從感性管理變成理性管理，從經(jīng)驗(yàn)管理變成職業(yè)管理。我們需要思考，企業(yè)變革的規(guī)律是什么？通常企業(yè)的變化是人有感受，感受到危機(jī)，感受到這個(gè)事情不行了，首先產(chǎn)生危機(jī)感，然后行為發(fā)生變化，導(dǎo)致整個(gè)組織發(fā)生變化。我們一貫的咨詢服務(wù)往往是搜集數(shù)據(jù)，進(jìn)行定性、定量的分析，進(jìn)行邏輯思考，提出解決方案。作業(yè)方式是非常結(jié)構(gòu)化、體系化的。但是對于中國的企業(yè)來講是不夠的，中國企業(yè)全面的變革，有很多程度是不僅僅用結(jié)構(gòu)化來推動(dòng)的。剛才我說，人的變化很多體現(xiàn)在價(jià)值觀、態(tài)度和行為的變化，這些東西是可以影響的，但是很難設(shè)計(jì)，是主要發(fā)生在內(nèi)部。但是咨詢的思路是基于分析，基于邏輯推理和方案的提出，是可以設(shè)計(jì)的，是來自于外部的，是結(jié)構(gòu)化的。

　　因此，為了更有效推動(dòng)企業(yè)變革，恐怕需要結(jié)構(gòu)化的方式，和非結(jié)構(gòu)化的方式有機(jī)地結(jié)合起來，不這樣的話，必然會(huì)導(dǎo)致咨詢服務(wù)提供的僅僅只是報(bào)告，報(bào)告講完非常好，但是回頭不能用，企業(yè)也沒有這樣的動(dòng)力。人的行為最終沒有發(fā)生變化，方案最終沒有使用，咨詢的價(jià)值就很難體現(xiàn)出來。

　　如果將問題進(jìn)一步深入，其中就會(huì)面臨一個(gè)重要問題：咨詢設(shè)計(jì)和執(zhí)行的邊界到底在哪里？當(dāng)時(shí)很多象波士頓、麥肯錫等咨詢公司提出來只做戰(zhàn)略，不管輔導(dǎo)執(zhí)行。但是在給中國企業(yè)做咨詢的時(shí)候，可能這些問題需要重新思考的。

　　主持人(北京理實(shí)佳訊管理顧問公司副總裁 陳清文)：

　　謝謝王總。剛才洪先生也提到咨詢的價(jià)值，我們再請洪先生具體談一下這些價(jià)值的來源是什么？

　　洪文明(科爾尼咨詢公司(中國)咨詢經(jīng)理)：

　　就王總剛才提的問題，中國企業(yè)和外資企業(yè)在管理經(jīng)營的過程中有什么區(qū)別，剛才王總提到讓我們中國的客戶能夠感覺到咨詢價(jià)值是存在的，這確實(shí)有一定的挑戰(zhàn)性。我想這可以從兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)來研究一下。

　　第一，我們對國有企業(yè)和跨國企業(yè)的期望不一樣。我認(rèn)為對跨國公司的期望是比較實(shí)際的，雙方都有很好的執(zhí)行能力。

　　第二，國有企業(yè)和跨國企業(yè)對自身問題的認(rèn)識(shí)不同。舉一個(gè)簡單的例子，中國的客戶比較傾向于告訴我們要分析什么，但他們自己并不清楚分析的結(jié)果是什么？而跨國公司海外的客戶比較傾向于由我們來告訴他們應(yīng)該去分析什么問題，他們比較愿意讓我們確定問題的定義，并對我們研究的問題理解得非常清楚，其實(shí)這也是經(jīng)驗(yàn)交流的過程。

　　另外，我們談到價(jià)值，價(jià)值的來源是什么？我想這個(gè)話題也是值得考慮的。比如說，我們潛在的價(jià)值是什么，是從哪兒來？我們是比我們的客戶都要聰明？其實(shí)答案是否定的。

　　第一，我們客戶絕大部分都分布在不同的行業(yè)，尤其是戰(zhàn)略的，各個(gè)行業(yè)涉及比較廣，我本人大概有五六十個(gè)不同行業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)。我們可以從跨行業(yè)、跨企業(yè)的經(jīng)營視覺來探討什么是各個(gè)企業(yè)共有的問題，什么是屬于行業(yè)、企業(yè)個(gè)性的問題，但我們發(fā)現(xiàn)無論什么行業(yè)90%以上的都是共性的問題。

　　第二，通過我們的經(jīng)驗(yàn)可以創(chuàng)造一些分析框架和解決問題的思路。我們80多年積累下來的方法論和框架，也是咨詢價(jià)值的主要來源。

　　第三，分析能力。咨詢顧問一般都擁有非常強(qiáng)的分析能力，這一點(diǎn)同樣也是咨詢價(jià)值的來源。

　　第四，就是專業(yè)性。其實(shí)很多企業(yè)的管理層非常優(yōu)秀，他們既有豐富的經(jīng)驗(yàn)又有核心能力，也有結(jié)構(gòu)化的框架，但是他們卻缺少時(shí)間。對于客戶尤其是CEO這一層，他們天天都會(huì)處理不同的危機(jī)和事務(wù)，因此沒有時(shí)間很持續(xù)很系統(tǒng)地思考分析企業(yè)的問題，更不可能專門花上一個(gè)月、兩個(gè)月的時(shí)間來分析這一個(gè)問題。而咨詢顧問的天職就是運(yùn)用各種辦法來解決這些問題，這也是我們咨詢價(jià)值的來源。