招商銀行：加大精準營銷 力推財富賬戶

　　由《南方都市報》和《新京報》主辦的2005年度中國十大營銷事件/人物評選于10月-12月舉行，以下為“2005年度中國十大營銷事件/人物評選”入圍案例簡介：

　　【核心提示】

　　在為難以辨別手上所持的各銀行間錯綜復雜的卡片的功能而煩惱時，招商銀行及時地

推出了一站式財富管理工具"財富賬戶"。此賬戶集存款、投資各類賬戶于一體，以網絡為主要的服務渠道，實現了資金管理和投資理財的雙重需要。"財富賬戶"是國內第一個集資金調撥、投資和智能理財功能于一體、集多卡統一管理和多通道金融投資功能的綜合性個人金融服務平臺。

　　【主執行人】

　　招商銀行全行工作人員

　　【問答】

　　營銷理念：打破金融品種紛繁隔離的狀態

　　確立全方位投資管理概念

　　Q：為什么要推出“財富賬戶”？此賬戶有何特色？

　　A：隨著當前國內金融市場的日趨活躍，各種類型的金融產品紛紛走進了大眾的生活，但同時也給大家帶來了相當大的困擾：一方面是為了得到更多的金融服務，大家往往要面對手上品種繁多、用途各異的卡片，每月要在不同銀行間疲于奔命，使用頗為不便；另一方面個人資金分散在不同的卡內或投資賬戶，資金總額無法清清楚楚地掌握，無法有效地運用資金，獲得最大投資收益。在這種趨勢下，越來越多的人需要一種能夠整合個人資金的一站式財富管理工具，它不僅能夠將不同用途的銀行卡管理起來，使客戶免受奔波之苦，還可以隨時隨地了解個人資金的總體情況，及時、方便地調動資金。特別是那些高收入群體，在逐步積累個人財富后，對于資金使用管理和投資增值的整體服務需求強烈，他們迫切需要一個管理角色的產品出現。

　　Q：招商銀行的經營理念是什么？“財富賬戶”與此理念有何聯系？

　　A：面對當前市場的需求, 招商銀行秉承 “因您而變” 的經營理念,以敢為天下先的勇氣,在2005年4月11日正式在國內推出其籌備了一年多的“財富賬戶”。 招商銀行“財富賬戶”是國內第一個集資金調撥、投資和智能

　　營銷效果：打破了銀行功能型或產品型的服務概念

　　上升為客戶提供全方位的財務管理服務

　　Q：“財富賬戶”推出的一段時間以來所收到的效果以及客戶對其的反應如何？

　　A：招商銀行“財富賬戶”的推出，不僅適應了當前市場的變化，也滿足了客戶日益變化的需求，同時也受到社會的好評和廣大客戶的歡迎。截止到2005年9月30日,在“財富賬戶”推出后的5個月里,其開戶數已經達到5萬余個,戶均資產超過了11萬元。 招商銀行 “財富賬戶”得到了客戶的普遍認可,其在社會各界的認知度也逐漸提高。服務是金融業的生命，金融創新的目的是為了更好地為客戶提供更加優質化的服務。招商銀行“財富賬戶”的推出，打破了原來銀行功能型或產品型的服務概念，而上升到為客戶提供全方位的財富管理服務。

　　對銀行業營銷的推動：引領中國銀行業個人金融服務

　　實現從銀行卡階段到帳戶管理階段的跨越

　　Q：此次財富賬戶的推出對中國銀行業的營銷有何啟示？

　　A：招商銀行財富賬戶的推出是中國商業銀行應對市場全面開放帶來的挑戰、順應客戶需求，不斷改革創新的范例。它在滿足客戶跨商業銀行、跨金融領域全方位操作要求的同時，對于帶動銀行以及與之相關的投資顧問、金融管理、網絡技術、電子商務等領域的發展，進而促進中國銀行業整體服務水平的提高具有積極的意義。

　　可以說，招商銀行“財富賬戶”對于當今國內個人金融服務而言是一次服務模式的全面突破，意味著全新的個人財富管理時代的到來。招商銀行財富賬戶將引領中國銀行業個人金融服務實現從銀行卡階段到賬戶管理階段的跨越，國內商業銀行從此進入個人金融服務的3G時代。招商銀行推出的"財富賬戶"將成為中國零售銀行業務發展史上一個里程碑式的品牌產品，為提高中國商業銀行的服務水平和競爭能力做出貢獻。

　　【評點專家】

　　《21世紀經濟報道》主編、21世紀報系執委劉洲偉

　　招商銀行的策略比較準確，這一舉措充分考慮到了現在的銀行用戶在使用銀行卡時出現的困難，照顧到了各種類型客戶的需求，可以說是站在消費者的角度來看待問題，方便了用戶，也為自己贏得了相應的營銷效果。

　　付出就有回報，當你全心為消費者服務時，消費這也會回報你，而招行也有力地證明了這一點。招行非常有效地樹立起自己的品牌，就像是

　　招商銀行財富賬戶是招商銀行繼“一卡通”后推出的新一代管理型產品。2005年，招商銀行以功能宣傳和“精準營銷”為主力推“財富賬戶”。新營銷時代是精準營銷的時代，企業比任何時候都需要與顧客進行精準溝通。精準地找對客戶并和他們有效溝通，成為企業最關注的話題之一。

　　招商銀行通過數據庫篩選潛在目標客戶，形成首批客戶群，并通過聯合營銷等方式，精準地到達目標客戶。不僅使客戶數量短時間內有顯著增長，并且能保證客戶的高質量，另外還彰顯了招商銀行"科技領先型"企業的良好形象。

　　本報統籌/ 本報記者 金杜

　　案例撰文/本報記者 謝艷霞 實習生 胡田霞

　　評委采訪/本報記者 呂靜蓮 高凌云