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本報記者 木 林
在市場層面，深圳市水務集團猶如一頭潛行的“巨鱷”，雖然鮮為人知，卻潛藏著驚人的能量。1996年，深圳水務集團在全國率先提出“管道直飲水概念”，經過數年的摸索，其觸角已經伸向北京、上海、廣州、山東、江浙等16個省份地區，樹立了國內管道直飲水“一哥”的地位。日前記者獲悉，深圳水務集團看好終端制水市場，把大型管道直飲水的豐厚
經驗集成為小型直飲機，從而滿足廣大消費群體對直飲水的需求。深圳水務集團厲兵秣馬已久，且呈“箭在弦，欲發力”之勢。就此話題，深圳水務集團深水海納水務公司總經理李海波先生接受了記者的采訪。
記者：我們觀察到，深水海納近期進入了終端直飲水市場，推出了系列直飲機產品，這是基于什么樣的考慮？
李海波：企業發展到一定程度，就需要進行適度的擴張。基于不熟不做的原則，我們采取了相關多元化的戰略，立足于水務這個大市場做文章，這恰好是我們專業化的領域。
我們了解和跟蹤終端制水項目已經很多年了，而且在幕后做了大量的工作，并考察了美國、韓國、日本等地市場。之所以遲遲未動，主要是感覺市場還不成熟，消費者對這個產品認知度還較低，過早介入成本會很高。經過近幾年的發展，我們認為現在是介入的最好時機，所以我們進來了。
其實大家稱呼的直飲機，在我們看來，就是在大型管道直飲水的成功基礎上對其小型集成化后的產品，我們也把它稱作小型直飲水集成系統，這已不是簡單的飲水機概念了，因為它牽涉到水質衛生與運行安全等潛在的許多問題。
記者：據我們了解，直飲機市場目前較為混亂，各類中小品牌林立，但卻缺乏振臂一呼的大品牌或者有實力的企業進行引領。深水海納會在這個行業中充當什么樣的角色？
李海波：確實是這樣。目前市場上大大小小的終端制水企業比較多，據不完全統計應該有300多家，一方面都還比較弱小，沒有成氣候，另一方面缺少一個行業標準和規范，顯得有點雜亂。實際上像直飲機這樣的產品，對產品質量安全以及直飲標準和售后服務要求都非常的高，比如扎實的內部工藝，甚至定期更換各類膜耗材等，都是這些小企業無法保證的。
就整體終端制水市場來看，目前可以做這樣的分類：一是外資品牌，比如美國、韓國、日本，以及中國臺灣等地的企業。這些企業多立足于區域市場或者專業領域，可能是對國內市場不了解而且本土化較弱，或者本身信心還有待于提升的原因，都還沒有做開。二是國內的企業。國內的企業也可以進一步細分為三類，第一種是品牌建設型，對這個行業非常看好，也投資建廠，但企業自身實力還不夠強大，這些工作做完之后，自身實力不濟，也就沒有聲音了。第二種是市場追隨型，對市場敏感度較小，一直在追隨方向，小打小敲。第三種則是假冒偽劣型。進行手工作坊裝配，產品質量低劣，采取打一槍換一個地方的“游擊戰術”，對整個行業，尤其對消費者和代理商的危害性極大。
深水海納對終端制水項目從觀察、到調研，再到目前正式宣布進入，考慮了很長時間，我們是志在必得。要進入就要以行業領軍者的形象出現。今年我們更多的還是出于市場磨合階段，明年將有大手筆的運作，而2007年則會充當行業整合者的角色。這是我們的規劃。
記者：看起來您的信心很足，是什么支撐您的信心？換句話說，您如何來操作它？
李海波：我們提出“顧問式營銷”的概念。我給我的企業的定位就是顧問的角色，作代理商的營銷顧問，扶持、跟蹤代理商的成長和發展，最終把所有代理商都培養成水務市場的專家。
我的信心來自于這樣幾個方面，首先是深圳水務集團在水處理領域的行業優勢，我們擁有自己的水處理研究、水質檢測以及運營等專業機構，還是國內僅有的設置了水處理領域博士后站的單位之一，同時有資金和各種資源的支持與配合，這都是我們最大的后勤保障，我沒有了后顧之憂。其次，深水海納的顧問團隊，這個顧問團隊包括技術層面的水處理技術專家，公司宏觀運營層面的專家，以及營銷層面的專家團隊。第三，是公司的內部團隊建設和產品研究開發。在原有管道直飲水的基礎上，我們特別成立直飲機事業部。在產品研發上，我們跟進國外最先進的技術，并在國內消化吸收，做到特色化、實效化。我們同時又是美國最大的直飲機品牌提供商0ASIS的中國區合作伙伴。
總之，在業務拓展的過程中，我們需要顧問以使企業穩健、快速的發展，同時我們又做代理商朋友的顧問，層層推進，把市場做深、做透，讓代理商見到效益、在獲得“金蛋”的時候，也擁有“金手指”，成為水行業的專家。
記者：您心目中代理商的標準是什么？除了產品銷售之外，您還能給您的代理商什么樣的“附加值”？
李海波：來的都是客嘛，沒有太多的標準。不過我希望能夠與深水海納直接對話并有誠意成為深水海納代理商的朋友應該具有這樣的特質：一、對水行業充滿信心。那些試圖賺點錢就走，或者抱著試試看態度的朋友，最好不要考慮。二、要具有一定的資金實力和社會資源的整合能力。因為這個還屬于新興的產品，需要培育和引導，前期行業客戶和團購客戶可能會更多一些，這需要社會資源的支撐。三、要具有現代營銷意識。因為我們是朝著百年品牌方向走的，也希望代理商朋友能夠跟我們一起成長和發展。沒有一定的營銷意識和前瞻性的眼光，合作肯定不會長久。
至于附加值，首先，對于企業的協作伙伴、股東以及員工，深水海納制訂了嚴謹、高效的價值回饋系統，通過深水海納這個平臺，能最大化的展示自身的價值，創造越大，回饋越多。第二，針對與代理商等協作伙伴，我們有計劃的建設了一個戰略伙伴俱樂部，從參與中協作，從環境中成長，是這個俱樂部的宗旨，這不僅給代理商伙伴帶來了最大價值，也是整個服務品牌的高端品質保障。
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