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文/商振
法國數(shù)十年來最嚴(yán)重的騷亂，從10月27日開始已經(jīng)持續(xù)了近一個月，騷亂的范圍已經(jīng)從巴黎郊區(qū)蔓延至全國近300多個城鎮(zhèn)，近5000輛的汽車被焚毀，不僅有人受傷更有人已經(jīng)在騷亂中喪命。而這場騷亂正在不斷的升級，“戰(zhàn)場”已經(jīng)蔓延至比利時、德國和荷蘭。不僅僅法國在震驚，歐洲甚至整個世界都在震驚。
此時，騷亂的起因似乎已經(jīng)變得無關(guān)緊要，兩名在躲避警察時不幸觸電身亡的男孩不再是所有矛盾的焦點(diǎn)。抗議、焚燒、槍擊、暴民，一個又一個的關(guān)鍵詞在不斷表明著事件的升級，而抗議者所說的那句：“在場是為了證明我們的存在(I EXIST，I`M HERE)”更是讓人們開始反思。兩名男孩的意外雖然是一次偶然，但最后的結(jié)果似乎確實(shí)一種必然，因?yàn)檫@是矛盾長期累積的必然結(jié)果，抗議不過是一個發(fā)泄的理由。
累積、漸變、爆發(fā)，這是一個非常可怕的過程。于國家社會如此，于企業(yè)也是如此。
張先生是某產(chǎn)品品牌的省級區(qū)域經(jīng)理，最近他隱約覺得自己的渠道管理有問題。要不然怎么會先是一個客戶突然提出要終止代理合同，而后這種情況迅速蔓延，接二連三的又有幾個客戶都相繼提出了要與公司終止合作，而一個同公司有著幾年合作關(guān)系的代理商已經(jīng)有幾個月沒有進(jìn)貨了。雖然這幾家代理商的實(shí)力都一般，都不在A類范疇之內(nèi)，但代理商究竟為什么要終止合作呢？于是張先生一家接著一家的拜訪代理商，現(xiàn)在的和流失的。一路訪下來，才發(fā)現(xiàn)問題出在業(yè)務(wù)員身上。
在剛開始進(jìn)入市場時，業(yè)務(wù)員都非常努力，拿著產(chǎn)品挨家找代理商，當(dāng)時的態(tài)度可以用求爺爺告奶奶來形容，產(chǎn)品上架以后，業(yè)務(wù)員也是隔三差五的來到賣場，幫助代理商進(jìn)行銷售。而現(xiàn)在該品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲆呀?jīng)很有知名度了，業(yè)務(wù)員的態(tài)度也發(fā)生了改變。對大的代理商可能還能夠保持以前那種合作態(tài)度，但對于這些小代理商就不一樣了。不要講讓業(yè)務(wù)員到賣場來幫助銷售，就是有問題要找他的時候，也往往是音信全無。只有在進(jìn)行結(jié)算的時候才能看到他們，但往往也都是在埋怨著代理商業(yè)績沒有增長，銷售力度不夠的。還總是講一些：“我們產(chǎn)品現(xiàn)在是名牌產(chǎn)品，讓你做是在幫你”之類的話。好象代理商在找業(yè)務(wù)員要飯吃。由于產(chǎn)品確實(shí)還是有一定利潤的，一些小代理商也就算了，可業(yè)務(wù)員卻越來越離譜。有些業(yè)務(wù)員利用企業(yè)的日常管理中一些政策透明度不高，在處理業(yè)務(wù)時公私不分，有太多的個人感情因素在里面。例如在促銷支持上，不能夠科學(xué)合理的分配，而是個人感情占主導(dǎo)，如果與代理商感情好就給多一些支持，個人感情不好，就不給你支持。
由于張經(jīng)理主要的經(jīng)理把精力主要放在大代理商上面，很少有時間和機(jī)會同中小代理商進(jìn)行溝通，即便偶爾聽到這些抱怨也沒有太在意，隨口答應(yīng)處理卻遲遲不見成效，才使得這些中小代理商怨氣不斷的累積。當(dāng)聽說有一個代理商終止合作以后，這種意見就迅速爆發(fā)，紛紛都開始解除代理，于是趨勢開始蔓延，市場中也開始有了傳言，連一些大代理商也開始關(guān)注此事。競爭對手也趁機(jī)采取行動，拉走了一大批張經(jīng)理這里流失的代理商。
趙老板倒是沒有流失自己的客戶，但是最近他手下的幾個得力戰(zhàn)將集體提出辭職，雖然趙老板極力挽回，但辭職者心意已絕，事情也就沒有了回轉(zhuǎn)的余地，這讓趙老板很是傷心。趙老板為他們舉行了送行酒會，喝了酒的趙老板很激動，他心里清楚這極為他花很大精力和財力才挖來的這幾個下屬為何會和自己分道揚(yáng)鑣。
原因不是單一的，結(jié)果是由原因累積而造成的。趙老板本人文化程度不高，早幾年和幾個朋友合伙開了公司，當(dāng)時的市場沒有如今這么競爭激烈，憑著一股干勁趙老板還真闖出了一片天地。但隨著競爭的激烈和公司規(guī)模的日益壯大，趙老板感覺到有些力不從心了，于是便挖了這幾個人才。但和自己一起創(chuàng)業(yè)的幾位朋友都不愿意從現(xiàn)在的高管位置上退下來，自己礙于情面也沒有強(qiáng)制實(shí)施，于是就安排這幾個引進(jìn)人才到朋友的手下。但新老骨干之間存在著思維方式的差異，矛盾摩擦也比較多，趙老板在其中也是左右平衡。這幾位人才的加盟，也使得公司的發(fā)展逐步壯大，但這幾位的心也是越來越?jīng)觥Ｋ麄冊疽詾楫?dāng)自己做出成績以后，情況會有所改觀，但事實(shí)還是一切如舊。久而久之，這幾位覺得自身的價值得不到體現(xiàn)，缺乏晉升的機(jī)會，業(yè)績與薪酬不掛鉤，在同趙老板交涉幾次都沒有得到改變后，他們才毅然選擇了離開。
萬事皆有因果，有因就有果，反過來看就是有果必有因。如果你不去找到這個因，那么相同的結(jié)果，甚至更為惡劣的結(jié)果還是會出現(xiàn)。如果有一天，你的渠道集體嘩變，或者你的下屬集體跳槽的話，你需要去反思究竟是什么讓你把你的客戶和員工推到了你的對立面。也許你會說：“這是有人搞鬼，是有預(yù)謀的”就如法國騷亂發(fā)生后，有些政府官員聲稱：“這次騷亂是有人在煽動組織的”一樣，你也許更會如同法國某些政府官員把參與騷亂的人稱為暴民一樣，在埋怨這些離開你的客戶和員工忘恩負(fù)義。但最關(guān)鍵的問題是：究竟是什么使得組織活動的主謀有機(jī)可乘，煽動這些人的情緒使他們站在了你的對立面，并最終采取了在你看來十分過分的行為？因此，在企業(yè)的管理過程中，要經(jīng)常性的思考組織平衡發(fā)展問題，不要等到意見逐漸累加并開始爆發(fā)的時候，才發(fā)現(xiàn)那些起初看起來都不是問題的問題。
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