中國式咨詢管理論壇第一場 咨詢的價值

    2005年度“中國式咨詢”管理論壇。2005年11月8日第一場論壇：企業管理變革——咨詢公司與企業的博弈與合作。以下為第一場咨詢的價值實錄：  

　　主持人(理實佳訊管理顧問公司副總裁陳清文)：

　　感謝文總，文總其實談到兩個方面，一個是咨詢公司的價值，談到新的方法，新的視

角，同時是幫助解決了公司的問題。下面想就咨詢能夠給企業帶來什么價值這一問題聽聽幾位嘉賓的看法。

　　盧俊卿(天九偉業集團董事局主席兼總裁)：

　　我認為，目前中國企業和咨詢業普遍都面臨兩種現狀：一方面，咨詢公司很難找到客戶；另一方面，企業又很難尋找到合適和滿意的咨詢機構。

　　最近我們集團正在做管理標準化和職業化的體系建設，在做的過程中我們感到非常累，非常辛苦，我們發現這里面每一門學問都是非常深的，所以我們想到請咨詢公司來做，但是公司管理層很多人表示反對，認為咨詢公司不了解自己的企業，擔心做不好。我認為這可能也是我們對咨詢的價值認識還不夠清晰。剛才聽了文總的發言，我感覺豁然開朗，我下一步就要要開始請咨詢公司，當然最大可能就是理實佳訊公司(呵呵)。

　　說到聘請咨詢公司，我們是希望通過雙方的合作能解決我們切實的問題，比如剛才提到的管理標準化和職業化。實際上我們企業經常遇到的問題都屬于很普通的、很簡單、很基本的東西，但老板不完全清楚，員工更不清楚，所以我們希望請咨詢公司來幫助我們把這些問題都理順了，從基層開始分步驟來實施，一步一步的慢慢做，才能完成一座“高樓”的建設，才能解決這些切實的問題。

　　韓曦晨(中國經營報主編)：

　　應該說咨詢對企業肯定是有價值的。這恐怕從幾十年前企業界就已經認識到了，要不然就不會有國外的咨詢公司進入中國，也不會出現這么多的本土咨詢公司，而且運營的都還不錯。

　　但是我也很同意錢總說的，在中國的咨詢公司要體現它的價值可能更難一些。為什么呢？中國大部分企業規模都不大都缺錢，試想一下，一個這種規模的企業如果花了這么多錢只買到一份咨詢報告，那他會愿意花這筆錢嗎？ 因此在中國的咨詢公司還需要有其他形式來體現咨詢的價值，不僅僅停留在報告上。

　　第二，咨詢為企業創造的價值是長期性還是短期就能見效的？這中國這個新興市場，好的機會很多，目前諸多中國企業的成長關鍵點之一也在于是否能抓住一個好的機會，大家都在尋找。如果當你抓住一個機會，即使管理粗放一些，不規范一些都不是大問題；相反，在機會面前如果你現在要去追求規范化管理，去花費更多時間和精力去系統分析研究，有可能反而喪失了這個機會，這是得不償失的。我們偶爾也聽到有咨詢公司告訴企業該如何如何提升管理，這樣才有更大的發展，然后開始描述十年以后企業會是什么樣，二十年以后又會是什么樣，但在短期內企業是無法感受到這種價值。相反如果咨詢公司現在給企業提供一個好的機會，明確告訴他該怎么做，甚至幫助企業共同匹配一些資源，企業肯定愿意接受，也會認同這種咨詢帶來的價值。

　　朱樺(惠普商學院委員會高級顧問)：

　　剛才說到中國式咨詢的價值問題，我覺得鄧小平一句話是很適用的，“不管黑貓白貓抓到老鼠就是好貓。”先說咨詢方案，很多咨詢公司的方案我也看了，手頭上因為興趣所至，教育、咨詢、培訓我涉及了幾大咨詢公司解決方案的材料，但有一個總體的感覺，就是發現他們都大同小異，甚有一些小的咨詢公司直接對其拷貝，相互之間翻版來翻版去，這意味著什么？

　　中國咨詢公司失去它的個性，一味地向洋咨詢所謂標準化的東西學習，中國企業的萬變和多樣化，造成了中國咨詢業走了10年之路，仍然沒有自己的個性，沒有一種解決中國企業實際問題的新意。今天我們更需要用反思性的，挑戰性的眼光來挑戰咨詢公司。我認為惟有這樣的挑戰，才能讓咨詢公司殺出一條符合中國企業實際的道路來，找到更有效的解決中國管理問題的解決方案，而不再是一套到處都是差不多的，都是報告型的，一疊一疊稿子證明自己如何規范如何標準的稿子，這些東西企業非但解決不了實際問題反而還會誤導或搞死企業。實際上中國企業歷經十多年已經渡過了他們尋求咨詢的盲目期，已經開始學會選擇了。

　　有一個老板對我說，你能不能幫我做咨詢，我說我一個人做不了，他說這么謙虛干嘛，很簡單，我不要咨詢公司，我只要你每周一三五到我這里上班，我說我沒有這個時間。這意味著什么？意味著咨詢需要有現場感，不能一味的閉門造車，這促使我們需要雙手抓，一方面要設計貼近企業的解決方案，另一方面幫助企業學會運用解決方案。咨詢的手段和方式要根據企業實際需求進行調整和創新。這一點理實公司在這方面做了一些有益的探索，其中很重要的就是不僅要給予企業有效的解決方案，并且在實施過程當中加入對咨詢方案的輔導實施和教練式咨詢的這樣一些內容來幫助中國企業解決方案執行過程中的困惑。

　　剛才盧總講的非常好，大量的中國企業都是業余選手，業余選手連基本的東西都不會，一大套標準化的報告又如何理解得了？理解不了，也就執行不了，結果還是無法解決實際問題。再好的咨詢方案如果束之高閣還有什么價值呢？所以我講真正的咨詢價值就是能不能教客戶將方案用起來，并且用的有效，這個時候能產生王總講的所謂中國咨詢業的轉變，叫做與企業的無縫連接，否則這個境界是達不到的。

　　王穎(理實國際董事/理實佳訊管理顧問公司董事長)：

　　剛才大家談到咨詢的價值，等于說在質問或者反思與總結我們這個行業存在的意義，我從事管理咨詢10年，也不斷在反思。當然咨詢有價值，大家可能不懷疑這一點，在中國的環境下，這個價值應該怎樣更好地發揮，或者他的價值更具體的體現是什么？咨詢有價值，在中國的環境下和在國外的環境下都有價值，但是在中國的環境下也許有一些獨特之處，我概括一下，咨詢普遍具有的價值有幾點。

　　第一，獨立的視角。獨立視角代表一種力量，就是洞察力。老板、員工都有洞察力，但是獨立的視角，是第三方的，外方來的，不帶有預設條件的，不帶有利益糾葛的，因此在獨立的視角下，更容易看清問題，這是一個價值。

　　第二，中立的立場。也帶來一種力量，就是公信力。咨詢不代表張三、也不代表李四的立場，更多地是站在如何對企業發展有利的立場分析問題、解決問題，這樣讓大家覺得可信。

　　第三，專業的技能。這個東西會帶來專業影響力。比如咨詢公司會說：這樣的行業我們接觸多少家，這樣的成功案例我們接觸多少了，這樣的失敗教訓有多少，國外的最佳實踐是什么，業內的標桿是什么等等？這些方面企業是不具備的，咨詢公司能夠運用專業的方法和經驗，為客戶縮短探索的距離，節省時間，避免走彎路，這需要專業影響力。

　　第四，可能的、親身的示范，這就是剛才朱總談到的

　　另外，關于咨詢和客戶的關系，大家有很多困惑，比如合作的邊界在哪里，深淺在哪里等等。有的企業提出來，我掏了錢事情就是你干，我要的就是最終結果。但如果企業不參與，咨詢公司很難了解企業，又能做出什么來呢？這種例子很多。我們前不久一個項目，是100多萬的項目，企業提出來說，我們非常看重結果，所以你們應該怎么怎么樣，來實現這個結果。但咨詢公司沒有決定權，更多地是參謀建議權，咨詢沒法承擔實施的責任。但咨詢絕對不能因為不能承擔最終的管理責任，就停留在只給客戶提供咨詢報告上，而是應該更多地站在客戶實施的立場上考慮問題，設計方案，并在實施中盡可能地幫助他，只有客戶使用起來了，真正解決問題了，這樣才能真正發揮出咨詢的價值。

　　錢中華(盛大網絡北京公司總經理)：

　　如何讓咨詢公司更大發揮價值，這個問題我簡單說幾點。我跟一些咨詢公司打過交道，我個人認為，首先咨詢公司應該扮演好自己的角色。第二咨詢公司應該多提供一些備選方案，然后企業自己選一個最適合自己的。但提供方案只是整個咨詢的一部分，方案的前期還包括一些準備工作，比如人員培訓、硬件、軟件等等的投入，最后就是以輔導式的辦法幫助企業去實施，最終做出結果。另外說到咨詢的價值，我認為咨詢對于企業的成長，真正更多實質性的價值是在于長遠地對企業人的影響。

　　我之前與一家國際知名的咨詢公司合作，請他們幫我們做一套用戶活動系統的方案，后來做了兩三個月我們就不合作了，因為感覺溝通起來很困難。實際上咨詢公司和企業存在一種博弈，一方面企業擔心咨詢公司對企業所在的行業不了解，無法提供有價值的咨詢服務；另一方面如果咨詢公司對這行業太了解，企業的大多數競爭對手都曾經是咨詢公司的客戶，這樣企業也會擔心，更不敢與咨詢公司接觸了。

　　前面提到了，咨詢師給你各種各樣可能性的備選方案，最終拍板是企業，所以他不可能對你負責。這樣也有可能是企業出錢，咨詢師來了，咨詢團隊來了，給企業做一套方案，最后把企業員工培養出來了，但是最后企業執行不執行，成功不成功最終來講，受益人不是企業，這樣投資人和受益人不一致，這種咨詢價值也讓人質疑。