林娜：勝在與眾不同

　　上海有這樣一家“時尚大鞋坊”，店里最小的女鞋40碼，最大的男鞋有53碼之巨！就算開在世界上平均鞋碼最大的北歐，這種鞋店也足夠讓人吃驚。

　　然而，大鞋坊的生意卻火爆異常，店內每天擠滿了“大個子”顧客，就連一些模特、體育運動員和老外都成了這里的“鐵桿消費者”。

　　請看一位大腳女孩的財富裂變傳奇。

　　李云龍 (林娜口述)

　　上蒼給了我一雙大腳，我用它尋找鈔票

　　我出生在甘肅會寧縣一個貧寒的農民家庭，2001年從上海一所民辦大學畢業后，我沒有回落后的家鄉，而是決定留滬打工。

　　時逢閔行區一家剛成立的服裝公司在“招兵買馬”，學財會專業的我沒費多少周折，就成了財務部門的一名小白領，月薪2500元。然而，我的喜悅并未延續多久。進公司后才知道什么叫“職場江湖”，繁雜的工作和同事間的勾心斗角令我感到疲憊不堪。來自偏遠大西北的我樸實中帶些“土氣”，根本不具備八面玲瓏的本領，這就注定了要在公司扮演“受氣包”的角色。其實，工作上的郁悶還可以忍受，最令我苦惱的是一雙大腳帶來的諸多尷尬。

　　當時，21歲的我身高1.78米，一雙大腳非要穿42碼的鞋不可。在家鄉時我幾乎從未買過鞋，因為市面上賣的女鞋最大也只有39碼，所以只能穿母親做的粗布鞋。如今成了衣著漂亮的公司白領，卻硬是找不到鞋子搭配，怎能不讓人苦惱至極！

　　一位在上海體工隊打排球的女友，和我一樣也穿42碼的鞋。于是，我倆就經常找遍整個申城去買大號鞋子。可屢次都是無功而返。成績最輝煌的一次，也只在外貿小店“淘”到兩雙40碼的新潮皮鞋，雖然穿到腳上擠得我們齜牙咧嘴，但還是如獲至寶！

　　可穿了幾天之后，我和女友的腳都被小兩號的鞋子擠壓得變了形，十個腳趾萬分疼痛。無奈，后來兩人只得收起愛美之心，老老實實地穿起了體工隊專為女運動員們訂制的大號球鞋。這下我的腳雖然“解放”了，可一身運動裝出現在公司里，又和打扮時髦的同事們顯得格格不入，為此沒少挨領導的批。這讓我煩惱極了。

　　出差時，每到一個城市，我都會去各個商場找大號女鞋。可無論哪個城市，哪家商場，都很難買到自己要的特大碼女鞋，因為商場怕積壓，根本不敢進那樣的“另類貨”。于是，我對那些NewArrival的漂亮鞋子也只能望梅止渴、一聲嘆息了。

　　2003年4月的一天，我在當地晚報上看到一篇有趣的文章：據一項社會調查顯示，有73.7%的外籍女性在上海買不到中意的鞋子！她們反映，申城大商場很多，什么樣的日需品都能買到，唯獨鞋子難買。因為當時上海市面上賣的女鞋尺碼太小了，而這些人高馬大的洋女士一般都穿41、42碼的鞋。無奈，一些洋太太為了穿上舒適的大號鞋子，通常都是請人從國外代買了郵寄過來，特別麻煩。

　　看到這篇文章，我不由樂了：“原來不光自己為這雙大腳感到苦悶，老外們也有著同樣的煩惱呀！”樂過之后，我腦海里忽然閃過一個大膽的念頭：如今，高個子年輕人越來越多，再說上海又有那么多老外，以及體育運動員，他們肯定都有類似的苦惱，這不正是一個被人們忽視了的特殊消費群體嗎？如果開一家“大號鞋專賣店”絕對能賺錢！

　　因為對大腳們的苦惱和需求我有切身體會，經過幾天思考，我終于下定決心要開家獨一無二的“時尚大碼鞋店”，讓上海的大個子都能買到合腳的鞋！朋友們都擔心這種生意太難做，畢竟大腳客源少啊。我卻是一副成竹在胸的樣子，并調侃說：“上蒼給了我一雙大腳，我要用它去尋找鈔票！”

　　創意是金，“時尚大鞋坊”走俏上海灘

　　但事后仔細一想，我不由犯了愁：到哪里去找貨源呢？這才是最棘手的問題。我偶然從網上得知，全世界每100雙鞋里，就有60雙是中國生產的。這個數據令我眼前一亮，既然有那么多生產鞋子的工廠，自己為什么不直接找廠家訂做大號鞋呢？于是，我開始聯系上海的一些鞋廠。但由于我的訂貨量太小，四處奔走了半個多月，聯系到的幾家鞋廠都毫不客氣一口回絕了。

　　這時，幾乎心灰意冷的我忽然想到了互聯網，就試著在著名的

　　2003年6月，我拿出自己所有的積蓄3萬元人民幣，接了第一批貨，大概有20多款，從特大號男女皮鞋到休閑鞋，從運動鞋到拖鞋，從夏季的涼鞋到冬季的皮靴一應俱全。繼而，我又向朋友籌借了2萬元錢，用這筆錢在延安路人流量較大的地段盤下一間店面，并把它

　　因為做不起媒體廣告，我就在店面裝飾上動起了腦筋。首先，我在門上制作了兩行醒目的彩字：“小腳止步！本店只賣時尚大碼鞋！”我想，這串頗具“殺傷力”的個性文字，定能吸引不少眼球；我還在櫥窗里放上兩只僅作裝飾用的超級巨鞋和一雙53碼的運動鞋，后來每當顧客問起這雙小船似的“酷鞋”，我就開玩笑說：“這雙鞋是為姚明準備的。”

　　第一位走進“時尚大鞋坊”的顧客，是一位大腳美女，看到琳瑯滿目的“特大碼時尚女鞋”，她簡直就像見了失散多年的戀人一樣，那個親切勁兒難以言表，恨不得全部抱回家。“嗯，這雙可以，那個啊？也好！都要，都要，就裝在袋子里吧，提起來方便。”連鞋盒都省了，一口氣買走了7雙，而且根本不還價。

　　有趣的是，因我送了兩雙款式漂亮的大碼女鞋給那位運動員朋友，她穿著回到體工隊后，立即在年輕的女隊員中引起了轟動，大家紛紛問她從哪兒買到的？于是，開業的第二天，女友就浩浩蕩蕩引來一幫運動員美眉。她們看到店里的大碼女鞋后，個個驚喜異常，感慨著“總算找到了合腳的大鞋了”，每個人買走四五雙。 之后，幾位女運動員還把以前因為沒鞋搭配而穿不了的漂亮衣服，全部拿了出來，一件一件地穿到我的店里，選購可以搭配的鞋子。

　　還有一位來上海出差的新疆小伙，偶然發現“時尚大鞋坊”后，一臉興奮地跑了進來。邊看那些酷鞋邊喃喃地說：“太棒了，太棒了！”原來，她的女朋友身高1.77米，穿41碼的鞋。由于買不到這種特大號鞋子，生性粗獷的女孩干脆買來39碼的鞋，然后把后面剪開，像穿拖鞋那樣穿上招搖過市。這樣一來，不僅鞋子會因此而“折壽”，穿起來也很不舒服。更讓她男友感到難堪的是，不明就里的人會誤解她窮得連雙“爛鞋”都舍不得更新！于是，男孩一到外地就特別留心為她搜鞋。“天不負我啊！滿世界搜尋了幾年，今天終于買到41碼的鞋了！”看著小伙子提著9雙大碼女鞋歡喜離去的背影，我想，當他家鄉的女友收到這份“特殊禮物”，一定會激動的流眼淚。

　　隨著顧客們的口碑相傳，“時尚大鞋坊”的生意迅速紅火起來，店里每天都擠滿了大個子顧客。開業第二周，店里的鞋很快就被搶購一空了。我統計了一下，僅這10多天時間，自己就賣出了180多雙鞋，除去成本和各種開銷，凈賺了1.14萬元呢！于是又趕緊向廠家催貨。

　　幾個月后，不光當地人知道上海有一家“時尚大鞋坊”，就連外省的顧客也慕名而來。這天，一個顧客大汗淋淋跑到我的店里，開口就說：“你知道嗎，我是從南京趕過來的……”原來這位先生的老父親在農村，因為腳特別大，從沒穿過皮鞋，兒子一聽說有這么一家特大鞋店，就坐長途大巴趕了過來，一下買走了5雙大號男鞋。臨走時，還握著我的手連聲道謝，這種場面在其他商店很難想像。這些外地顧客買過鞋之后，幾乎都會記下店里的電話，并留下自己的地址，以便將來隨時從我這里郵購新鞋。

　　因是獨門生意，幾乎不存在同行競爭。發展到2004年初，我不僅還清了當初借朋友的2萬元錢，個人賬戶上還“冒”出了9萬元存款。更令人欣喜的是，此時已經有大約500人成了我的固定顧客。他們中既有大學生和白領，也有老外和農民，以及運動員和模特！對于許多老顧客，我都知根知底，也清楚地記著他們穿的鞋號是多大。在體校工作的那幾對美國“巨人夫婦”，以及在上海高校教外語的幾位洋顧客，還有閘北區那個一家三代全穿大碼鞋的女模特……他們不僅是我的熟客，大家還成了好朋友。

　　就在我為自己開啟了“大腳商機”而洋洋得意，并準備設立分店大干一把時，不料，從2004年5月份開始，“時尚大鞋坊”的生意卻漸漸冷淡了下來。眼看顧客群越縮越小，我不由心慌了：到底是哪兒出了問題？怎么會這樣呢？

　　后來，有位穿著時尚的白領女顧客一語道破玄機：“你店里的鞋子品種太單調，款式也太陳舊了，雖然我們這些大個子能買到合腳的鞋就很滿足了，但我們同樣也想追求時尚潮流啊！”這時，一位女模特接過話茬兒直言不諱地說：“你可能還不知道吧老板，我們都開始郵購北京西單一家大碼女鞋專賣店的鞋子了，人家做的那才叫專業，不光品種齊全，每款鞋子的設計也都很美觀！”顧客的信息反饋，使我恍然大悟。

　　月賺4萬不過癮，要做中國最牛的“大腳老板”

　　為了給店里增加新款的大號“靚鞋”，我開始親自跑溫州和東莞直接找廠家訂貨。對于廠里提供的那些平淡無奇的樣版，我開始感到不滿意了，覺得的確過于沉悶和古板。女人都是愛美的，有時，一雙漂亮的鞋子就能提升一個人的整體形象和氣質。為了讓店里大號鞋子的款式更多更時尚，無論在什么地方，我都習慣性地觀察身邊的年輕人所穿的鞋子。只要是自己沒見過的款型，都會詢問對方是在哪里買的，或者想方設法用數碼相機拍下來，以便把款式提供給廠家作為參考。

　　這天，我在上海逛街時遇見一個法國女留學生，她穿著一件米色連衣裙，配一雙漂亮的橘紅色高跟鞋，十分靚麗和奪目。在她身邊那位中國同學的翻譯下，我了解到，那雙鞋子是女孩在她的家鄉里昂買的。因為路途遙遠，我根本不可能去法國里昂進貨，只好通過“翻譯”跟她商量：“我想照著這個樣子做幾雙鞋，能不能用相機拍下來？”當得知我是個鞋店老板時，法國女孩就非常熱情地說，她有一個做鞋類生意的朋友，經常從歐洲到中國來訂做鞋子，她可以把那位朋友介紹給我認識。

　　就這樣，在法國女孩的熱心幫助下，我認識了一些歐洲同行，彼此之間開始交換鞋子的圖片，我也開始有選擇地跟洋同行的單子訂做時尚鞋。因為歐洲人喜歡顏色鮮艷的鞋子，我后來訂做的女鞋就同國內那些以黑、棕和黃色為主色調的女鞋有了很大區別。上貨之后，反響極好。后來通過歐洲朋友，我又認識了意大利、英國和俄羅斯的一些在中國訂做鞋子的同行，也就經常跟隨這些外單訂貨、上貨了。這些“歐美版”的鞋子一經上市，立刻受到大腳美眉和高個子男孩們的追捧，因為它鮮亮而個性，充滿異域韻味。

　　后來，我不僅僅從審美的觀點出發，注重鞋的顏色和款式，而且對面料也提出了更高的要求。我希望顧客從“時尚大鞋坊”買的鞋不但漂亮、時尚，還要穿得舒服。可是，由于自己不懂什么樣的皮才是好皮，在訂貨的時候，常常會被個別廠家“蒙”上一把。于是，后來每次到南方進貨，我都要專門去皮料市場轉轉，一個店鋪一個店鋪地看，向店主請教什么樣的皮料做成鞋子后會更舒適，然后再向廠家提出自己的要求。

　　因為我自己個子高、腳大，深知大腳的人最需要的是什么。比如，我向廠家提出，把鞋的浮面加高2至3毫米，因為高個子的人身體也重，鞋里的空間大，穿著才會舒服。

　　在我的不懈努力下，“時尚大鞋坊”的鞋子在質量上有了很大提高，款式和顏色也變得豐富多彩起來。顏色有紅色、米色、黑色、棕色、淺綠色，鞋頭形狀有尖形、方形、圓形、小方頭、圓弧形等。店里的鞋價也有了高、中、低檔之分，適合各類人群的需求。漸漸地，所有的顧客都反映，“時尚大鞋坊”的鞋子不僅新潮時尚，而且穿起來很舒適！于是，店里的顧客漸漸多了起來，許多以前的熟客又成了我的“鐵桿消費者”。

　　其間，常常有一些小腳美眉來到店里，指著一款漂亮的大碼女鞋問我：“為什么我跑遍上海所有的鞋店，都找不到與這雙鞋子同款的小號女鞋？”在得知原委之后，她們便要求我也進一些小款的鞋子。可我拒絕了，我深知自己的特色就是經營大號鞋子，因此,這里全是40碼到50多碼的鞋，為的就是跟一般的鞋店區分開來。

　　在我的智慧經營下，鞋店的生意日趨火爆起來，名氣也越來越大。周末時，小店門口顧客們的轎車、

　　到了2004年10月，店里的大碼鞋款式已經從當初的20多種，發展到了近200種，從15歲到75歲的大腳之人，在“時尚大鞋坊”都可以找到自己喜歡的鞋子；不管你喜歡穿西褲、牛仔褲、休閑褲還是短褲，保證讓你能淘到一雙搭配起來特別“酷”的時尚大鞋！

　　2005年初，一些外地的大腳顧客紛紛向我抱怨說：“如果你的店開到我們那里該多好，我就不用為了買幾雙鞋而長途奔波了。”這時，我已積蓄了足夠的經驗和資金，于是，就水到渠成地在南京和杭州各開了一家分店，并叫來家鄉的妹妹，以及大學剛畢業尚未找到工作的表弟去管理。如今，這三家店每月的總利潤穩穩保持在4萬元以上！短短兩年時間，我就靠賣時尚大碼鞋聚集了60多萬元“家底”。待時機成熟之后，我還準備將店里的商品種類從鞋子擴展到服裝，因為大腳十有八九也都是大個子，他(她)們不僅買鞋難，買特大號衣服困難的問題同樣存在。所以，我希望將來自己能成立一家高個子超市，專門經營大個頭們需要的商品，做中國最牛的“大腳老板”！