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苗向東
夏天到了，正是啤酒熱銷的好時機，可是由于目前各種啤酒同質化太嚴重，為此各廠家除了打價格仗，就感到幾乎束手無策，自然感到很難銷！此時筆者想到了啤酒銷售上的一樁非常有創意的案例。
比利時的哈羅啤酒廠位于首都東部，無論是廠房建筑還是生產設備都沒有很特別的地方，可是它的啤酒非常暢銷，這源于它有一位很有頭腦的營銷總監———林達。前些年，哈羅啤酒廠市場份額正在一年一年地減少，由于啤酒銷售不景氣，便沒有錢在電視或報紙上做廣告。林達多次建議廠長在電視臺做一次演講或者廣告，但都被廠長拒絕了。林達決定冒險，他貸款承包了廠里的銷售工作，正當他為怎樣去做一個花最少的錢而效果又最好的廣告而發愁時，他徘徊到了布魯塞爾市中心的“于連廣場”。廣場上的銅像即于連撒尿的銅像非常有名，這源于于連用自己的尿澆滅了侵略者炸毀城市的炸藥的導火線，從而挽救了這座城市。這個銅像因為有著這么一個非常英雄、智慧、崇高的于連和這么一個美麗動人的故事，人們喜愛他、記住他、崇敬他，他的小便可以說是圣水、是雨露、是甘泉。過去于連用自己的智慧和生命挽救了這座城市和人民，今天的于連同樣可以用啤酒滋潤人民的幸福和健康。于是他決定要做一件讓所有人都意想不到的事情。第二天，路過廣場的人們發現于連“尿”變成了色澤金黃、泡沫泛起的“哈羅”啤酒，旁邊的大廣告牌子上寫著“哈羅免費品嘗”的廣告語，市民一傳十十傳百，很快全市老百姓都從家里拿出自己的瓶子、杯子排成隊去接啤酒喝。電視臺、報紙、廣播、電臺爭相報道。哈羅啤酒廠年底結算，該年度哈羅啤酒銷售產量是上一年度的18倍。林達也成了聞名布魯塞爾的銷售專家，他后來也成了公司的營銷總監，由他策劃的啤酒文化節曾經在歐洲多個國家盛行。
由此看來，要想啤酒熱銷，關鍵還是要有好的創意。僅是“免費”提供品嘗，影響還不夠。但轟動不僅是獵奇，僅讓人們來吃“尿”，結果會令人反感。而只有把免費品嘗與于連聯系在一起時，才能產生轟動效應，又賦予了啤酒更加深厚的意義。為此，我們的策劃要找到能令人們思想、觀點、感情引起升華、共鳴、吸引的點上，才是好的創意，才能產生使銷售增長18倍的好效果。
（Robby／編制）（來源：金羊網）
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