|
馬文水
上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑嘻嘻抱起孩子。“這孩子真胖，長得像你，多大了？”那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個小背心。“唉，我那兒媳婦下崗了，
賣點小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上準好看。”老太太看到那位年輕媽媽不愿意買，又指著她的產品說：“這兩件你要是都要了，每件便宜五毛錢，每件四元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以老太太這把年紀擔保，我再賠你四件”。最后這位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿買了兩件。
這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎孩子“真胖”，親情溝通。（二）介紹產品，“斷碼”沒有質量問題。（三）價格打折，“每件便宜五毛錢”。看起來這位老太太的銷售，也沒有什么技巧，其實正是這些不是技巧的技巧成就了老太太，而實際很多營銷人員在做業務時，所說的銷售技巧不就是老太太的翻版嗎？能夠嫻熟運用的又有多少人呢？
需要一點精神
在這里，我們先不談老太太的什么銷售技巧，只談她的精神，這么大年紀，她還那樣認認真真地做，不厭煩地溝通，不厭煩地演示等等。她為什么？也許有人會說生活所迫，但是我們哪位同志不為生活所迫！買房子還貸款，孩子上學交學費，談對象感情投資等等，哪一項不需要錢。也許老太太沒有想那么多，就讓我們這些文明人給她起個名字：那是老太太的追求。再者，有些推銷人員對著一些普通產品時，就不知道說什么好了，沒有老太太這種精神，因此產品就是為老太太這樣的人準備的，是他們賦予了產品的靈魂和生命力。
愛拼就會贏
現在我們來談談老太太的產品問題。她的產品真的是“斷碼”嗎？我看未必，她只不過是把她不好賣的產品，找到一個推銷理由，作為一個賣點，為銷售作鋪墊。她的這種辦法，也許是逼出來的，也許是受其他啟發，我們暫不去考究，但她用這種方法達到了目的，解決了她的問題，把小背心賣出去了。而現在我們這些年輕有為的經理們，有多少能像老太太那樣，把市場的問題解決在市場呢？市場一有問題，理由總是很充足，就開始向公司要政策，政策要了問題又沒解決，就推卸責任，說這是張三造成的，這是李四造成的，惟獨沒有我們自己的錯。也許市場問題是公司造成的，也許是其他人造成的，但是我們為什不去面對呢？公司派我們到市場去革命，革誰的命？去革市場問題的命，而不是讓我們把問題裝到兜里帶回來，在這里舉一個例子。前幾天我們公司兩次派人到太原解決一下問題，均無功而返。看他們的匯報，理由是一張又一張，公司再次派業務員小張前去。小張在公司不善言語，但比較上進。小張去了半月，沒有給公司打一個電話卻把問題解決回來了。其實，他去到后，沒有正面和經銷商接觸，而是到市場考察一下，發現產品不對路，這個市場主要賣1×6罐禮品盒，而我們的是1×8的，價格較高且通路不暢。于是小張就和經銷商溝通，把主要大批的貨收回來，每盒取出兩罐重新包裝，價格下調，并在箱子上用不干膠貼上“因印刷錯誤，現把1×8改為1×6，如有質量問題，我們給予1∶100的賠償，電話*********”。一千多件貨，是小張自己一件一件地拆開、包上，又和經銷商一起跟車鋪貨，最后剩100多件，經銷商看他那樣賣力肯干，實在不忍心就讓他先回去了。回來后讓他介紹一下經驗，他只說了一句話：只要想干好，誰都能干好。
眼里不能只有促銷
我們現在談一下老太太的最后一招，促銷活動，“兩件都要，每件便宜五毛錢”。看起來也沒有什么新意，我們平時也許也是這樣做的，但是我們能否用好那就是另一回事了，這里我們來聽一段業務員的談話。“某某老板，功夫不負有心人，我和經理好說歹說，促銷終于批下來了，你打款吧，貨明天準到”。言外之意好像是要完成任務，要客戶發貨，就只有促銷，經理好像是個十足的大壞蛋，專門為難經銷商的，不打款就不給促銷。我們暫不討論業務員這樣做是對是錯，咱們能否像老太太那樣，“兩件都要”，才“每件便宜五毛錢”呢？所以我們好多人，只知道要促銷，卻不知道如何用促銷。今年元月份，馬上就過年了，各個廠家都在大張旗鼓地搞活動，搞促銷，我所在的公司也不例外，但是有一個客戶雖然拿到了促銷，但銷量仍然沒有提高，后來才發現，他把促銷當成利潤，裝到自己兜里了。按照公司方案，此次活動主要用于通路，而我們的業務員也和客戶一樣，分不清東南西北。當產品賣不動時，業務員和經銷商又向公司要政策，我們有多少政策能填滿經銷商的兜呢？公司不是銀行，就是銀行也不會這樣做。當時公司對他們的要求斷然拒絕，在公司指導下，重新把政策進行定位，該經銷商也接受了，銷量大幅度地提高。
| 
