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道格拉斯-理查德(Douglas Richard)
最近我問一個朋友，從劍橋去牛津，怎么走最快？他回答我：“從倫敦出發”。如果你在一開始不想好退出，那么當你真想退出時，你可能發現，自己其實當初應該做別的生意。
如果說這一系列有一個主題，那就是，最初一些關鍵決定將影響你今后的生意。今天，我重點講一個事實，即你沒有做的那些決定，也可能也會影響到你將來的生意。
所有企業都必須有一個長遠計劃和目的。它可能是改變人們聽音樂的方式，或是向全世界推廣意大利咖啡店的體驗。這一目的為公司創造了重點和個性。正是這種個性最終把公司定義為一種可購買的產品。
一些人在開始做生意時，沒想過要把公司賣了。如果這是你的計劃，那你就必須問自己，這個公司是否需要外來資金。要想吸引到資金，就會有得到資金回報的預期：如果它是一種股本投資，那么投資者可能最終會想撤出投資，這往往意味著賣掉整個公司。
當然，不出售公司也能給予回報。創業家可以借錢，而不用出售股份。但他們必須有借錢的條件，而這正是許多初創企業家所缺乏的。
就股本投資者而言，選擇往往就在出售法(trade sale)和上市之間。我非常贊同使企業同時擁有這兩種選擇：如果企業有上市的機會，那么在出售中它的價值會提高；而籌備首次公開發行，常常會引發某個買家的興趣。
計劃首次公開發行會受到外部力量的影響：行業搖擺不定，市場在不同時間要求不同的償還期。但通常而言，公司需要發展到能夠預測到其年收入和利潤能穩定增長，才能得到市場回報。計劃出售企業則需要不同策略。企業被建議列出潛在買家，甚至當它們還在設計階段時就該這么做。
你要問自己這些問題：你的產品和買家的產品系列有什么聯系？它是否是對后者的補充？你的產品能讓買家從其競爭對手中脫穎而出嗎？你的客戶群能補充它們的客戶群嗎？你的產品能通過它們的分銷渠道銷售嗎？列出潛在買家的名單能幫助你發現重要問題，而且，由于大多數銷售發生在認識的企業之間，列出名單也能為你指明方向。你最好的合作伙伴也是你最可能的買家。把合作伙伴當成潛在買家，這意味著評估可能的合作伙伴，看它們是否有能力購買你的公司。
很重要的一點是要理解，一個潛在的買家怎么會想到收購你的企業。公司用其股份來購買與現金交易非常不同。前者不一定是出售：它等同于對該公司的投資，你的公司如同貨幣，你用它來購買它們的股份。如果收購者有一家私人公司，這意味著你可能無法把股份變現。
股份交易意味著，你在打一個賭，即在你必須持有其股份期間，它們的股價能夠保持不跌。而且，即使沒有什么正式的禁令阻止你出售股份，你所持 股份的流動性會受到限制。它們每天的交易量會限制你能出售的股票數量，在這樣的情況下不會影響其股價。在交易量不多的情況下，你可能要花上很久才能拋掉相當數量的股份。
有一些方法可以把股份交易變成現金買賣。通過所謂的“鎖定(利率)上下限”機制，能夠防止股價下滑。你可以在股份出售前減少它們貶值的風險。但這種技術手段只有當公司規模足夠大，或是在特定的交易所才能使用。
簡而言之，當你把合作伙伴看成買家時，你開始問關于它們的其它問題。由于對合作伙伴的選擇將會影響到你怎樣構架自己的產品、分銷渠道和商業模式，這些很快就會變得一目了然：在你建立公司的時候就開始考慮退出，不僅讓你更可能賣個好價錢，而且，你意味著最終你能否將它出售。
(來源：英國《金融時報》)
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